Сергей Чекмарёв – Библия Нетворкинга (страница 3)
Помни о покое. Мир, созданный в спешке, рухнет в первый же шторм.
Ты только что завершил первый акт творения. Ты осознал: то, что ты называли «своим кругом общения» — это был просто хаос. Теперь у тебя есть инструменты, чтобы создать из него небо, землю, воду и, главное, человека, достойного этого мира.
Иди и твори.
Глава 2. Первобытный инстинкт: как работает симпатия
(Бытие, глава 2)
Вдунуть жизнь — это не метафора. Это физиологический акт. Кислород вошел в легкие, запустил сердце, кровь понесла жизнь по сосудам. То, что мы называем «душой», «харизмой», «химией» между людьми, имеет вполне материальную основу. Это не магия, это биохимия. Это танец молекул, гормонов и электрических импульсов, который происходит в наших телах за доли секунды до того, как разум успевает сказать: «Мне нравится этот человек».
В предыдущей главе мы сотворили мир — наш круг общения. Мы определили сушу, твердь и светила. Но мир этот мертв, пока в него не вдохнут жизнь. Пока между людьми не возникает та самая искра, то самое притяжение, которое древние называли «любовью», а мы, циники XXI века, называем «продуктивной коммуникацией».
Как разжечь эту искру? Как заставить чужой мозг, напичканный страхами, стереотипами и подозрениями, сказать самому себе: «Стоп, этому можно верить»? Как понравиться на уровне, который глубже слов, глубже логики, глубже сознания?
Ответ скрыт не в учебниках по риторике, а в учебниках по анатомии. Забудь о том, чему тебя учили в школе ораторского мастерства. Забудь про «твердую руку» и «открытый взгляд». Все это шелуха. Миром правят инстинкты, и чтобы стать богом в чужой вселенной, нужно научиться говорить на языке древнего рептильного мозга.
Часть первая: Рептилия в костюме
Представь себе пещеру. Костер. Двое наших предков вышли на охоту. Один выше, сильнее, но у него бегают глаза и подозрительно подергивается рука, тянущаяся к камню. Второй ниже ростом, но его движения плавны, взгляд спокоен, и он протягивает первому кусок мяса, не глядя на него с вожделением.
Кого первый выберет в напарники для ночлега? Ответ очевиден.
Мозг современного человека, одетого в дорогой костюм и пользующегося последней моделью iPhone, в своей глубине — это все та же пещера. И первым на любой контакт реагирует не кора (отвечающая за логику и этикет), а так называемый «рептильный комплекс» — древнейшая часть мозга, отвечающая за выживание.
Когда ты входишь в переговорную или подходишь к незнакомцу на нетворкинг-митинге, его рептильный мозг задает за долю секунды три вопроса:
Ты хищник или добыча? (Опасен ли ты? Отнимешь ли мое?)
Ты свой или чужой? (Говоришь ли ты на моем языке? Похож ли на меня?)
Спариваться или бежать? (Годишься ли ты для продолжения рода/сотрудничества или ты конкурент?)
Все твои дальнейшие слова будут интерпретироваться сквозь призму ответов на эти вопросы. Ты можешь читать гениальную презентацию, но если рептильный мозг собеседника уже пометил тебя как «хищника» или «чужого», ты проиграл. Информация не усвоится. Сделка не состоится. Контакт умрет.
Как же успокоить эту древнюю ящерицу? Как доказать ей, что ты не несешь угрозы, а несешь благо? Для этого природа создала гениальный механизм — зеркальные нейроны.
Часть вторая: Зеркальные нейроны — магия отражения
В 1990-х годах итальянский ученый Джакомо Риззолатти сделал открытие, которое перевернуло нейрофизиологию. Он изучал мозг макак и заметил странную вещь: когда обезьяна брала орех, у нее активировались определенные нейроны. Но когда обезьяна смотрела, как другая обезьяна берет орех, у нее активировались те же самые нейроны.
Мозг не видел разницы между действием и наблюдением за действием. Эти клетки назвали зеркальными нейронами.
Что это значит для тебя , собирающегося плести паутину связей?
Это значит, что твое тело — главный инструмент убеждения. Твой собеседник «отражает» тебя помимо своей воли. Если ты напряжен — его мышцы тоже незаметно напрягаются. Если ты скрестил руки на груди — его подсознание считывает это как закрытость и готовится к обороне. Если ты улыбаешься — в его мозге активируются центры, отвечающие за радость, даже если он сам не понимает, чему радуется.
Хочешь понравиться? Стань зеркалом. Не передразнивай, а мягко отражай.
Если собеседник говорит тихо и медленно — снизь громкость и темп. Не бей по его барабанным перепонкам энергичным базарным криком.
Если он откинулся на спинку стула — не нависай над ним коршуном, откинься тоже.
Если он использует определенные жесты или слова (профессиональный сленг, метафоры) — аккуратно вплетай их в свою речь.
Это называется раппорт. Состояние бессознательного доверия. В раппорте рептильный мозг видит: «Он делает то же, что и я. Он похож на меня. Значит, он свой. Опасности нет. Можно выдохнуть».
Как только собеседник выдохнул, как только его лобные доли перестали блокировать информацию страхом, включается следующий механизм — химия.
Часть третья: Химия веры (Окситоцин)
В Библии сказано: «Возлюби ближнего твоего, как самого себя». Но Библия умалчивает, что за эту любовь отвечает маленький пептидный гормон — окситоцин. В массовом сознании окситоцин — это гормон объятий и материнской привязанности. Но в мире нетворкинга это гормон доверия.
Эксперименты доказали: если впрыснуть человеку дозу окситоцина в нос, он начинает больше доверять незнакомцам. Он охотнее дает деньги в долг и реже видит обман. Но мы не будем бегать с пульверизатором по бизнес-завтракам (хотя идея заманчивая). Мы будем заставлять организм собеседника вырабатывать окситоцин самостоятельно.
Когда вырабатывается окситоцин?
Когда мы чувствуем себя в безопасности. (Мы уже поработали с рептильным мозгом).
Когда мы чувствуем эмпатию. Когда нас понимают без слов.
Когда мы прикасаемся. (Легкое, социально приемлемое касание — рукопожатие, касание локтя, похлопывание по плечу — резко повышает уровень окситоцина. Но здесь важно не перейти грань, иначе рептилия проснется и крикнет: «Насилие!»).
Когда мы получаем комплименты или помощь. Небольшое одолжение, сделанное от души, — лучший дофаминовый крючок, который запускает окситоциновую связь.
Золотое правило нетворкинга: сначала доверие, потом сделка. Не пытайся продать сразу. Продай сначала свою надежность. Спроси о проблемах человека. Выслушай. Не перебивай. Сделай так, чтобы он почувствовал себя самым умным и важным в комнате. В этот момент его гипофиз начнет выбрасывать окситоцин в кровь, и он подсознательно привяжется к тебе, как детеныш к матери.
Ты станешь для него «своим». А своему, как известно, доверяют без договора.
Часть четвертая: Дофаминовая лихорадка (Интерес и азарт)
Однако доверие — это скучно без страсти. Если окситоцин — это уютный плед у камина, то дофамин — это острые крылышки буффало и холодное пиво. Это гормон предвкушения, азарта, новизны и награды.
В переговорах и знакомствах дофамин отвечает за одно: «С ним не скучно».
Если ты будешь просто безопасным и понимающим, тебя полюбят, как любят старую удобную подушку. Но вряд ли с тобой захотят делать большие проекты. Для прорыва нужна искра, нужен азарт, нужно обещание удовольствия (читай: выгоды) в будущем.
Дофаминовая петля замыкается, когда мозг видит сигнал: «Внимание! Возможна награда!»
Как вызвать дофаминовый всплеск у собеседника:
Элемент новизны. Скажи то, чего он не ожидает услышать от человека в твоей должности. Нарушь шаблон. Если все носят синие галстуки, надень красный. Если все говорят о трендах рынка, скажи о красоте заката. Новая информация — триггер дофамина. Мозг любит учиться.
Интрига и недосказанность. Не выкладывай все карты на стол сразу. Оставь пространство для вопроса. «Знаете, я решил эту проблему, но способ был настолько необычный, что сейчас не поверите...». Пауза. Собеседник захочет узнать продолжение. Это дофамин гонит его задать вопрос.
Игра. Любая игра, соревнование, легкий вызов («Спорим, вы не сможете угадать, кто был моим первым клиентом?») включает дофамин. Переговоры не должны быть каторгой. Они должны быть флиртом.
Идеальный коктейль симпатии выглядит так: Окситоцин создает доверие и связь, дофамин создает интерес и желание продолжения. Без окситоцина ты будешь казаться интересным, но опасным пройдохой. Без дофамина — надежным, но скучным занудой.
Часть пятая: Таинство запаха (Феромоны и обоняние)
В православной традиции есть понятие «благоухание святости». В науке есть понятие «обонятельная коммуникация». Мы часто недооцениваем запах, потому что живем в визуальной культуре. Но нос — это единственный орган чувств, который имеет прямой вход в лимбическую систему (центр эмоций и памяти), минуя кору головного мозга.
Запах парфюма, напоминающий о бабушке, может вызвать мгновенное доверие. Запах пота, выделяемого в стрессе, может вызвать неосознанное отвращение и тревогу у собеседника (его рептильный мозг уловит: «здесь страшно, кто-то нервничает, возможна опасность»).
Как использовать это знание? Не надо прыскать на себя литры феромонов из рекламы. Надо следить за своим состоянием. Если ты нервничаешь — ты пахнешь страхом. Это считывается без слов. Если ты злишься — ты пахнешь агрессией.