Сергей Антонов – Честный разговор. Как вызывать доверие без давления (страница 8)

Например, клиент говорит: «Мне нужна цена ниже». Самый быстрый путь - начать спорить о цене или сразу снижать. Но цена редко живет одна. За ней может стоять страх не потянуть платеж. Недоверие после прошлого опыта. Желание сравнить предложения. Давление со стороны семьи. Иногда человек сам не может объяснить, почему ему так важна именно эта цифра.

Если вы не спросите, вы начнете угадывать. А угадывание в работе с людьми дорого стоит.

Можно сказать: «Я понимаю, что цена для вас сейчас главный вопрос. Скажите честно, вы переживаете именно за ежемесячную нагрузку, за общую переплату или за то, что где-то можете найти условия лучше?» Такой вопрос уже помогает. Он не давит. Он разбирает клубок.

А дальше надо слушать. Не ждать паузу, чтобы вставить заранее подготовленный ответ. Не ловить момент для удара. Слушать.

Слушание кажется простым только тем, кто не пробовал делать это по-настоящему. Слушать трудно, потому что внутри нас постоянно говорит собственный интерес. Клиент рассказывает, а у вас в голове бегут мысли: как закрыть, как объяснить, как возразить, как не потерять, как показать себя. И пока всё это шумит, вы слышите только половину.

А доверие часто лежит во второй половине.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.