Сара Найт – Нет, чёрт возьми! Как перестать говорить «да», когда вам этого совсем не хочется (страница 25)
Так вот, когда я открыла упомянутую посудомойку и обнаружила на верхнем ярусе не бокалы, а ряд силиконовых секс-игрушек, я осознала свою ошибку.
В тот же вечер я сообщила ей по электронной почте, что увольняюсь.
Даже не помню, рассказывала ли я когда-нибудь об этом своим родителям, но точно сообщила им, что их опасения, будто это не совсем то, на что я подписывалась, оправдались.
Козлы отпущения торжествуют!
Что, если вы босс?
Хоть начальники и занимают такие властные и авторитетные позиции, с которых им проще чем кому бы то ни было говорить «нет», я не имела в виду их, создавая данную книгу.
В свое время у меня тоже были сотрудники в подчинении, и я знаю, насколько сложно иметь дело с желаниями, потребностями и ошибками тех, кто ниже вас в иерархии и за кого вы несете ответственность. Особенно если у вас имеется склонность к человекоугодничеству, от которой вы не смогли избавиться с тех пор, когда находились на более низких уровнях.
Например, вы управляете торговой компанией, сотрудники которой могут попросить отпуск, но вы не можете им его предоставить, так как ваш бизнес имеет сезонный характер и живет за счет летнего туризма или рождественских праздников. Это тот случай, когда вы должны вежливо, но твердо отказать.
Гленн из отдела маркетинга – неплохой парень, вот только косячит по три раза в неделю и не похоже, что учится на своих ошибках. Вы, как босс, должны понимать, что ваш результат зависит от посредственности, которой вы потворствуете. Посему, когда однажды Гленн попросит (уже в который раз) простить ему его косяки, вы не должны этого делать, ибо данное событие выльется в дорогостоящий прецедент для всей вашей команды.
Или ассистентка, жаждущая повышения, которое перенесет ее из вашего штата в высшие эшелоны компании. Даже если она и заслуживает этого, вы просто не хотите потерять ее и прямо сейчас заняться поиском новой (это такая же ваша прерогатива, как и ее право сообщить вам за две недели, если она получит от кого-то более интересное предложение).
И что же делать боссу?
Я утверждаю, что, если вы начальник и у вас трудности с отказами, есть куча способов делать это без того, чтобы превращать всех Королев Драконов в ваших сотрудников.
В дополнение к обычному в данной ситуации «Профессиональному НЕТ», «Нет-в-данный-момент» и «Откажи-и-Предложи» являются отличными вариантами для случаев, когда сотрудники просят выходных (я не могу отпустить тебя на Рождество, но ты можешь взять четыре выходных в январе) или когда они ищут роста (сейчас не лучшее время, чтобы потерять тебя, ведь мне придется срочно искать замену. Но если ты найдешь несколько отличных кандидатов на твое место, я проведу с ними собеседование).
Когда на следующее утро после своей весьма посредственной презентации Гленн, весь такой скромный, приходит к вам и просит дать ему четвертый второй шанс за эту неделю, он должен услышать твердое НЕТ. Вообще говоря, если вопрос о том, чтобы отпустить парня, на содержание которого вы тратите больше, чем он приносит, не дает вам спать по ночам, то, может быть, управление предприятием – не ваш конек?
Теперь, когда мы предприняли попытку взглянуть на ситуацию сверху, давайте сдвинемся немного вбок и поговорим о навыке, который будет полезен и боссам, и сотрудникам, и поставщикам, и покупателям. Речь о переговорах.
В начале данной главы я предостерегала от того, чтобы вас не пытались одурачить. Как, например, в случае с врачом, который хочет побыстрее закончить с вами, или с телефонным провайдером, который хочет нажиться на вас.
Я хочу научить вас тому, как извлекать больше пользы из определенных ситуаций, вовремя сказав хорошее, уверенное НЕТ.
Сила переговоров
Предположим, что у вас истек срок аренды и арендодатель хочет повысить стоимость проживания на следующий год. Вы, конечно же, не хотите платить больше за привилегию жить в тех же условиях. Вас также не греет перспектива переезда и связанных с ним расходов. Но если вы откажетесь от предложения, то домовладелец может попросить вас освободить помещение до конца месяца. Вот в этот самый момент вы пройдете через душевные терзания типа «Должен ли я согласиться», «А надо ли мне оно» и т. п., чтобы понять, готовы ли вы раскошелиться, чтобы сохранить за собой это место. Отличная работа. Я рада, что моя блок-схема вам пригодилась.
Теперь самое время перейти на новый уровень:
• Выясните, какие последствия повлечет отказ не только для ВАС, но и для ВТОРОЙ СТОРОНЫ.
• Выясните, почему ваши оппоненты хотят того, о чем просят, и насколько сильно.
• Определите риски и выигрыши: свои и другой стороны.
Чтобы понять, что я имею в виду, давайте на некоторое время проникнем в сознание арендодателя. Поиск новых арендаторов – то еще занятие. И если их не удастся найти быстро и возникнет простой, то домовладелец может лишиться арендной планы за пару недель или месяцев. Вам известно, сколько вы платите, и потеря этой суммы явно не порадует владельца дома.
Если вы скажете: «Я бы рад остаться, но не могу себе этого позволить», то они, возможно, сами взвесят свои риски и выигрыши и сохранят прежние условия.
Однако возможен и вариант, что они скажут: «Прости, малыш, но мне нужно оплачивать счета. Или оплата повышается, или выметайся» (не знаю, почему он говорит с вами как гангстер из сороковых, но каждому – свое).
Вернемся к вам: платить больше за одно и то же не слишком радостно, но что, если несколько улучшить это место? Вы можете сказать: «Я не думаю, что готов платить больше за квартиру в ее нынешнем состоянии. Но если вы сделаете
Или вы можете пойти дальше, и вывести мистера Ропера с его блефом на чистую воду.
Легкая победа
Если вы готовы и в состоянии, то можете вести переговоры исключительно со своей позиции. Но если вы хотите рискнуть, вы можете просто развернуться и уйти, сказав что-нибудь в духе: «Без проблем. Я все понимаю. Видимо, время нашего сотрудничества просто подошло к концу. Хорошего дня». И посмотреть, что из этого выйдет. Если другая сторона отчаянно в вас нуждается, то вы вполне можете услышать вслед себе: «Эй, мистер крутой, ты без ножа режешь, но мне нравится твой стиль» (открою секрет: это не я изобрела подобный прием, но если вы слышите о нем впервые, то благодарю за доверие: мы оба остались в выигрыше).
Переговоры работают всегда: и когда речь о деньгах, и в других случаях. Вот еще несколько способов донести ваш отказ:
• За вами закрепили проект или клиента, который вам не нравится.
Заявите об этом. Подойдите к боссу и честно и вежливо поделитесь своими опасениями. Скажите: «Я действительно не хочу работать [над этим/с этим клиентом], и вот почему». Используйте это как шанс попасть в тот проект или команду, в которые вы действительно хотите. Не важно, являетесь ли вы менеджером среднего звена или только начинаете стажироваться, поверьте, никто не уделит вашей карьере столько же внимания, сколько вы сами. И если вам удастся убедительно донести аргументы и цели до реципиента, то вы сможете сказать «Сайонара» ненавистным задачам и поручениям и поприветствовать отдел вашей мечты.
• Предложение о найме оказалось недостаточно интересным.
Откажитесь, объяснив это тем, что вы бы рады согласиться, но зарплата слишком мала и в таком случае вы не можете оставить текущее место. Вы даже можете обозначить ваш целевой уровень (используйте «Откажи-и-Предложи») и посмотреть, что из этого выйдет. Но берите выше, чтобы оставить место для маневра и в итоге прийти к тому, что устраивает обе стороны. Если вам говорят, что не могут предложить больше, то все равно не стоит соглашаться. Но если они вернутся с повышенной зарплатой или комиссионными, то вы просто не сможете отказаться от хорошей прибавки. С вас выпивка! А может быть, работодатель не будет двигаться в вопросе зарплаты, но вы все равно хотите изменить ваше текущее положение. В таком случае вы можете сказать: «Зарплата слишком низка для того, чтобы я мог принять предложение в его текущем виде. Быть может, вы готовы предложить что-то в отношении должности?» Помощник или менеджер по планированию времени руководителя – возможно, подобная разница в названии не имеет для вас значения. Но если все-таки вы увидите в этом смысл, то это может стать хорошим подспорьем в следующий раз, когда вы выйдете на рынок труда. Подумайте.
• Предложили повышение, которого вы не хотите?
Не всех улыбает перспектива из бармена превратиться в управляющего заведением или из офиса продаж перейти в головной офис компании. Если вы не жаждете ни смены атмосферы, ни добавления стресса, которое сопутствует повышению ответственности, не будет ничего страшного, если вы откажетесь. Просто кто-то другой получит шанс подняться, а вы сохраните качество жизни, ведь не все достижения измеряются надписью на визитке или количеством цифр в чеке.
Гребаные заметки: редакция для деловых людей