Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 3)

Доход: 60–150 тыс. рублей в месяц.

Семейное положение: Замужем, 1–2 ребенка.

Образ жизни: Активный, работает, ценит время.

Покупательское поведение: Покупает онлайн 2–3 раза в месяц.

Это уже не «все компании России» или «женщины 25–45». Это конкретное описание, по которому можно настроить таргетинг, написать тексты, создать оффер.

Buyer Persona: Ваша «целевая рыба»

Если ICP – это озеро, то Buyer Persona – конкретная рыба, которую вы хотите поймать, с именем, привычками и любимой наживкой. Это детальный портрет человека, принимающего решение о покупке, с его страхами, мечтами и мотивацией.

Пример Buyer Persona для B2B:

Имя: Петр Иванович Сидоров.

Возраст: 52 года.

Должность: Главный инженер.

Компания: Машиностроительный завод, Челябинск.

Образование: Высшее техническое, СССР.

Рабочий день:

Приходит к 7:30, обходит цеха.

Проводит планерки.

Решает аварийные ситуации.

Главные боли:

Старое оборудование ломается, срывая план.

Молодые специалисты не хотят работать на старых станках.

Директор требует снижения себестоимости.

Страхи:

Крупная авария с остановкой производства.

Увольнение за невыполнение плана.

Не дожить до пенсии из-за стресса.

Мотивация:

Стабильность и предсказуемость производства.

Признание руководства.

Спокойная старость.

Как принимает решения:

Не доверяет «модным штучкам».

Ценит надежность и проверенные решения.

Советуется с коллегами с других заводов.

Где ищет информацию:

Отраслевые форумы.

WhatsApp-чаты с коллегами.

Специализированные выставки.

Пример Buyer Persona для B2C:

Имя: Ольга Николаева.

Возраст: 34 года.

Город: Екатеринбург.

Профессия: Маркетолог, удаленная работа.

Семья: Замужем, сын 6 лет.

Доход: 95 000 рублей в месяц.

Типичный день:

7:00 – подъем, сборы ребенка в школу.

9:00 – начало работы из дома.

13:00 – быстрый обед.

18:00 – забирает ребенка из школы.

20:00 – укладывает ребенка, время для себя.

Главные боли:

Нет времени на шопинг в ТЦ.

Сложно найти качественные вещи онлайн.

Страх купить не тот размер или цвет.

Долгая доставка в регион.

Мотивация:

Выглядеть стильно и ухоженно.

Экономить время на покупках.

Получать комплименты от мужа и коллег.

Покупательское поведение:

Покупает с телефона вечером.

Читает отзывы на Яндекс.Маркете.

Подписана на Telegram-каналы со скидками.

Предпочитает Wildberries из-за примерки.

Чувствуете разницу? Это уже не абстрактные «ЛПР» или «женщины 25–45», а живые люди, с которыми можно говорить на одном языке.