Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 13)

Кто покупает быстрее всего?

Кто приносит больше всего денег?

Какие клиенты чаще всего возвращаются?

Изучите отзывы на сайтах конкурентов:

Зайдите на Яндекс.Карты, 2ГИС, отраслевые порталы. Читайте не только отзывы о конкурентах, но и кто их оставляет. Часто в отзывах люди пишут свою ситуацию: «Искали решение для нашей сети из 5 магазинов…» или «Нужно было срочно внедрить для участия в госзакупках…».

Покопайтесь в Яндекс.Вордстат:

Введите ваш основной запрос и посмотрите на «хвосты». Например, для «CRM-система»:

«CRM-система для малого бизнеса» – сегмент МСБ.

«CRM-система с интеграцией 1С» – сегмент с унаследованными системами.

«CRM-система для отдела продаж 10 человек» – конкретный размер команды.

«CRM-система соответствие 152-ФЗ» – сегмент с требованиями к безопасности.

Проанализируйте поисковые запросы на вашем сайте:

Если у вас есть поиск на сайте, это золотая жила. Люди сами говорят, что ищут: «интеграция с Wildberries», «работа с НДС», «мобильное приложение» – каждый запрос указывает на определенный сегмент.

Шаг 2: Описание сегментов

Создайте короткие «карточки» для 5–7 потенциальных сегментов. Используйте шаблон:

Название сегмента: [Придумайте запоминающееся название]

Размер компании:

Отрасль:

География:

Должность ЛПР (лицо, принимающее решение):

Ключевые характеристики:

Средний чек:

Цикл сделки:

Частота покупок:

Главная боль: [Одним предложением]

Что для них важно: [3–5 критериев выбора]

Где обитают: [Онлайн и офлайн площадки]

Пример карточки сегмента:

Название: Региональные ритейлеры-экспериментаторы

Размер: 50–200 сотрудников.

Отрасль: Розничная торговля (одежда, обувь, товары для дома).

География: Города-миллионники, кроме Москвы и Санкт-Петербурга.

ЛПР: Собственник или коммерческий директор.

Ключевые характеристики:

Средний чек: 300–700 тыс. рублей.

Цикл сделки: 1–2 месяца.

Частота покупок: Раз в год (апгрейды и дополнительные модули).

Главная боль: Теряем клиентов из-за того, что не можем конкурировать с федералами по сервису.

Что для них важно:

Омниканальность (связь онлайн и офлайн).

Простота внедрения.

Русскоязычная поддержка.

Успешные кейсы в их регионе.

Возможность начать с малого.

Где обитают:

Региональные бизнес-клубы.

Telegram-каналы местных предпринимателей.

Конференции «Российский ритейл» в регионах.

Шаг 3: Приоритизация – самый важный шаг

Вот где начинается настоящая стратегия. У вас есть 5–7 сегментов, но ресурсов на всех не хватит. Нужно выбрать 2–3 самых перспективных. Для этого используем Матрицу приоритизации сегментов, оценивая каждый сегмент по трем критериям от 1 до 10:

Потенциал дохода (Размер):

Сколько таких компаний на рынке?

Какой у них средний чек?

Как часто они покупают?

Есть ли потенциал для допродаж?

Оценка 10: Огромный рынок с высоким чеком и частыми покупками.

Оценка 1: Маленький рынок с низким чеком и редкими покупками.

Легкость доступа (Доступность):

Знаете ли вы, где они собираются?

Есть ли у вас экспертиза в их отрасли?

Говорите ли вы на их языке?

Есть ли у вас кейсы в этом сегменте?

Оценка 10: Вы отлично знаете этот рынок и как до него достучаться.

Оценка 1: Это для вас темный лес.

Уровень конкуренции: