Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 14)

Много ли игроков работает с этим сегментом?

Насколько они сильны?

Есть ли явный лидер рынка?

Насколько клиенты лояльны текущим поставщикам?

Оценка 10: Конкуренция минимальна, рынок открыт.

Оценка 1: Рынок поделен между 2–3 гигантами.

Пример приоритизации для «Прорыва»:

Сегмент: Стартапы-торопыги:

Потенциал дохода: 6 (много, но чек небольшой).

Легкость доступа: 9 (наша экспертиза).

Уровень конкуренции: 4 (много конкурентов).

Итого: 19.

Сегмент: Энтерпрайз-тяжеловесы:

Потенциал дохода: 9 (огромные чеки).

Легкость доступа: 4 (нужны связи).

Уровень конкуренции: 3 (сильные игроки).

Итого: 16.

Сегмент: Госсектор-бюрократы:

Потенциал дохода: 7 (стабильный спрос).

Легкость доступа: 2 (сложные требования).

Уровень конкуренции: 7 (мало кто умеет).

Итого: 16.

Сегмент: Региональные ритейлеры:

Потенциал дохода: 8 (растущий рынок).

Легкость доступа: 7 (есть кейсы).

Уровень конкуренции: 8 (слабая конкуренция).

Итого: 23.

Сегмент: Digital-агентства:

Потенциал дохода: 5 (средние чеки).

Легкость доступа: 8 (понимаем нужды).

Уровень конкуренции: 5 (средняя конкуренция).

Итого: 18.

Победитель: Региональные ритейлеры – высокий потенциал дохода, хороший доступ, слабая конкуренция.

Интерактивный бонус

Чтобы упростить вам жизнь, я подготовил Google-таблицу «Калькулятор юнит-экономики для российского бизнеса». Скопируйте таблицу себе, подставьте свои цифры – и через 15 минут у вас будет полная картина юнит-экономики каждого сегмента.

В таблице автоматически рассчитываются:

LTV (пожизненная ценность клиента).

CAC (стоимость привлечения клиента).

Окупаемость.

Маржинальность.

Примечание: Ссылка на таблицу в книге отсутствует, так как это пример. Создайте таблицу в Google Sheets с соответствующими формулами или обратитесь к аналитику для настройки.

Адаптация для вашей ниши

Принципы гиперсегментации работают в любой отрасли, но в каждой есть свои нюансы. Разберем на примерах.

B2B: Промышленность (станки)

Ваши сегменты – не просто «заводы», а разные миры:

Небольшие частные цеха металлообработки в Подмосковье:

Размер: 10–30 человек.

Фокус: Цена и простота обслуживания.

Решение принимает: Собственник.

Где искать: Яндекс, рекомендации.

Крупные оборонные заводы Урала:

Размер: 500–5000 человек.

Фокус: Надежность и соответствие ГОСТам.

Решение принимает: Тендерный комитет.

Особенности: Нужны сертификаты и госприемка.

Ремонтные мастерские:

Размер: 5–15 человек.

Фокус: Универсальность станка.

Особенности: Важна работа с разными материалами.

Где искать: Б/у варианты, лизинг.

Каждый требует своей маркетинговой стратегии: одним – низкая цена, другим – документы, третьим – гибкость.

B2B: Услуги (банки/лизинг)

Сегментация идет не по размеру бизнеса, а по цели использования:

Транспортные компании из Краснодара, расширяющие автопарк перед сезоном:

Покупают 5–10 единиц.