Рон Аднер – Стратегия процветания (страница 23)
В 1997 году в письме акционерам исполнительный директор Карл-Хенрик Сванберг изложил амбициозную цель: «Наша миссия — стать ведущим мировым производителем замков»[164]. Да, в самом деле, громкое заявление, но оно все еще оставалось в рамках отрасли. Чтобы достичь цели, ASSA ABLOY начала агрессивную кампанию приобретений, увеличивая масштабы производства и выходя на глобальные рынки; она стала лучшим в своем классе консолидатором производственной отрасли.
Но нас в первую очередь интересует то, как изменилась эта миссия. Сегодня ASSA ABLOY называет себя «мировым лидером в решениях по обеспечению доступа»[165]. Переход от замков к доступу — это не просто маркетинговый эвфемизм, а свидетельство важнейшего озарения, которое превратило ASSA ABLOY из лидера отрасли в экосистемного разрушителя.
Озарение было следующим: ключ — это не просто ключ. Это еще и средство идентификации.
В мире механических замков ключ — это кусок металла странной формы, острые зубцы которого упираются в штифты, расположенные внутри замкового цилиндра, и позволяют сработать поворотному механизму, который отодвигает защелку. Но если посмотреть с другой стороны, то ключ — это сигнал, удостоверение. Владение ключом подтверждает, что вы «доверенная личность».
У этого механического чуда есть очевидные ограничения. Доступ можно предоставить лишь в рамках строгой иерархической системы. То есть вы выдаете либо один-единственный универсальный ключ, предоставляя, возможно, слишком широкий доступ, либо целую связку ключей, в которой нередко трудно хоть что-нибудь найти. Потеряв универсальный ключ, вы лишаетесь безопасности на всей территории, где он действует, и вынуждены потратить много денег и времени, чтобы сменить замки на всех дверях. В то, что никто тайком не сделал дубликат ключа, чаще всего приходится просто верить — сами понимаете, какая это головная боль для службы безопасности. Вы не можете знать, кто именно приходит и уходит с территории; если у вас нет круглосуточной охраны, вы не можете контролировать и
Ценностное предложение, лежащее в основе концепции умного доступа, предложенного ASSA ABLOY, состоит в следующем: каждый человек получает ровно тот уровень доступа, какой ему необходим, ни больше ни меньше, — ограничиваются и территория, и время. Концепция уже не основывается на производстве замков и ключей, хотя механический сегмент по-прежнему обеспечивает компании неплохие 26 % продаж по всему миру[166]. Новая ценностная архитектура компании — это создание, использование и даже стирание идентификации, управление ею, наблюдение за ней. Как ветерану индустрии удалось осуществить настолько радикальное преображение?
ASSA ABLOY, первый этап: МЖЭ — чем умнее ключ, тем тупее (и дешевле) можно делать замок
Хотя электронный контроль доступа появился еще в 1970-х годах (вспомните сцены из фильмов, когда правительственные агенты входят в тщательно охраняемые комнаты с кодами доступа и сканированием сетчатки), эту рыночную нишу обслуживали специализированные фирмы, бравшие за свои услуги большие деньги, — в основном из-за того, что сделать запирающий механизм двери умным было очень сложно.
Для демократизации умного доступа требовались инновации и в технологиях, и в экосистеме выхода на рынок. Первым шагом ASSA ABLOY на этом поприще стала система CLIQ, выпущенная в 2001 году. В сравнении с другими решениями по обеспечению доступа, имевшимися на рынке, система CLIQ позволяла устанавливать намного более тупой (и дешевый) замок на двери, потому что умным теперь становился ключ. У этого умного ключа был программируемый чип, куда загружалось сразу несколько кодов доступа, а также батарейка, от которой работал замок. В каждом ключе и каждом замке хранилась история использования — электронный след на случай, если у вас что-нибудь пропало и требовалось узнать, кто побывал в лаборатории в ночь с понедельника на вторник.
Разработка технологии создает возможности, а вот вывод ее на рынок создает богатство. CLIQ была специально спроектирована таким образом, чтобы обеспечить перенос экосистем — от механического доступа к электронному. ASSA ABLOY использовала свои отношения с дистрибьюторами, подрядчиками, архитекторами и службами безопасности, чтобы вывести CLIQ на рынок. Одна из основных перемен касалась слесарей, которым пришлось расширять накапливавшийся столетиями набор механических навыков, чтобы устанавливать и обслуживать программную систему. Для создания МЖЭ ASSA ABLOY нужно было найти группу слесарей, готовых и способных расширить свои профессиональные умения. В обмен на сертификаты и обещание обеспечить им корпоративных клиентов эти слесари вложились в повышение квалификации. ASSA ABLOY превратила мотивированных партнеров-слесарей в поставщиков программных услуг.
Вот первое преимущество лидера индустрии. Любая умная компания может создать великолепную инновацию. Но заставить консервативных партнеров изменить свою бизнес-стратегию, чтобы вывести эту инновацию на коммерческий рынок, нередко намного труднее (а строительная отрасль — просто эталонный пример консерватизма, когда речь заходит об инновациях). Опираясь на партнеров и отношения, сложившиеся в мире механических замков, ASSA ABLOY смогла найти точку опоры в новом мире умного доступа, чтобы затем предпринять следующие серьезные шаги.
ASSA ABLOY, второй этап: соединение дверей в умную сеть
CLIQ сделала умными отдельные ключи и замки, но не собрала все «умы» в единую сеть. Для этого требовалось сетевое подключение во всех точках доступа, что, в свою очередь, требовало взаимодействия с новыми игроками экосистемы — оригинальными производителями оборудования (OEM) в секторе контрольных систем и системными интеграторами (СИ), которые проектируют и устанавливают законченные системы из контроллеров, программного обеспечения, дверей, замков и ключей. ASSA ABLOY была самой крупной рыбой в море замков и ключей, только вот само море было довольно мелким. OEM — такие фирмы, как Honeywell, Johnson Controls, United Technology Corp — намного более крупные рыбы в намного большем море. В 2001 году они считали ASSA ABLOY надежным производителем товарных компонентов, одним из сотен, с которыми им приходилось иметь дело, и не претендовавшим на изменение будущего. Как же ASSA ABLOY получила для себя место за столом?
Система Hi-O, появившаяся в 2004 году (первая попытка ASSA ABLOY вывести на рынок соединенные сетью двери), работала на CANbus, открытом технологическом стандарте, что позволяло упростить установку и координировать информацию о предложениях от всех интеграторов. На бумаге решение выглядело великолепным, но вот продажи оказались провальными. Системных интеграторов вполне удовлетворяли их закрытые системы: спасибо большое, но нет. У них не было ни единой убедительной причины дружно переходить на открытые стандарты или делать ASSA ABLOY лидером своей экосистемы. Hi-O стала внутренним стандартом для ASSA ABLOY, но с экосистемой тут не задалось.
В 2008 году ASSA ABLOY вернулась, предложив решение одновременно более скромное и более убедительное. Система Aperio обеспечивала беспроводную связь между механическими замками. Она была совместима более чем с сотней разных систем безопасности и спроектирована таким образом, что легко объединялась с существующими протоколами системных интеграторов. В отличие от Hi-O, это решение не облегчало процесс установки — выбор оставляли системным интеграторам (скромно), — но при этом автоматизировало координацию со стороны сети, что обеспечивало более высокий уровень контроля и безопасности благодаря связи в реальном времени и наблюдению за статусом двери (очень убедительно). Время было выбрано идеально: мода на беспроводные технологии способствовала популярности Aperio. ASSA ABLOY наконец-то получила место за столом: из обычного производителя товарных компонентов фирма превратилась в поставщика решений и полноценного партнера для отрасли.
ASSA ABLOY, третий этап: виртуализация и исчезновение ключей
Если ключ — это средство идентификации, а идентификация теперь хранится в цифровом виде и личные цифровые устройства сейчас есть чуть ли не у каждого… зачем вам вообще таскать в кармане кусок металла? Именно такая логика лежала в основе идентификационной платформы SEOS, появившейся в 2012 году. Вместо закодированного физического воплощения вашей идентичности (будь то механический код — бороздки на ключе — или цифровой код на смарт-карте) вы могли хранить это воплощение на собственном цифровом устройстве. Управление осуществлялось без проводов: впервые появилась возможность предоставлять доступ вообще без физической передачи каких-либо предметов. Эта технология шифрования позволяет постояльцам гостиницы зарегистрироваться, получить ключи и войти в номер с помощью мобильного телефона, вообще не вступая в контакт с портье.
Платформа SEOS интегрирована с NFC (связью ближнего поля) и Bluetooth-системами телефона, что позволяет ASSA ABLOY выдавать лицензии на ее использование, в том числе технологическим гигантам вроде Google и Apple. «За использованием телефона будущее: вы сможете все видеть и все контролировать», — говорил Мартин Худдарт, тогдашний президент отдела оборудования входа-выхода ASSA ABLOY[167]. Например, в 2019 году студенты Клемсонского университета могли использовать систему SEOS, установленную на их телефон с Android, iPhone или Apple Watch, для доступа в общежитие, получения книг из библиотеки или покупки еды в столовой[168]. Система SEOS расширила ценностное предложение ASSA ABLOY: теперь эта платформа объединяла в себе и доступ, и платежи. Ваша цифровая идентификация помогает вам не только открыть дверь, но и оплатить обед.