Роман Кузнецов – Трансформация оптового бизнеса в эпоху маркетплейсов (страница 5)

На экране появился график динамики продаж "ТехноМаркета".

– К февралю онлайн-канал приносил ему уже треть выручки при значительно меньших операционных затратах. Он начал сокращать офлайн-персонал и перераспределять ресурсы.

– И при чем тут мы? – не выдержал Александр. – Мы же не конкурируем с его розничными продажами.

– Дело в том, что Wildberries предложил ему не только розничную площадку, но и программу для оптовых закупок, – объяснил Сергей. – С их логистической инфраструктурой, алгоритмами анализа спроса и предсказания трендов, Воронин получил инструмент для оптимизации всей цепочки поставок.

– Я не верю, что какой-то алгоритм может предсказать спрос лучше человека с многолетним опытом, – покачал головой Александр.

– А цифры говорят об обратном, – мягко возразил аналитик Зимин. – Современные алгоритмы машинного обучения анализируют миллионы данных, выявляют скрытые закономерности и паттерны. У них нет эмоций, предрассудков или привычки действовать "как всегда". Только холодный расчет на основе фактов.

Сергей продолжил рассказ:

– В марте Воронин сообщил нам, что сокращает объемы закупок. А в апреле прекратил сотрудничество полностью. Когда мы начали выяснять причины, он согласился встретиться лично для обсуждения.

Александр подался вперед, заинтересованный.

– И что он сказал?

Интервью с Сергеем

– Мы записали разговор на диктофон, с его согласия, – ответил Сергей. – Позвольте включить ключевые фрагменты.

Он нажал кнопку на ноутбуке, и в зале зазвучал уверенный мужской голос:

"Понимаете, ничего личного. "ОптТорг" – отличная компания, и мы продуктивно сотрудничали много лет. Но бизнес есть бизнес. Когда я вижу, что могу закупать тот же товар на 10-15% дешевле, получать его быстрее и с меньшими бюрократическими проволочками – какой у меня выбор? Конкуренция в рознице сейчас адская, маржа тает на глазах. Каждый процент экономии на закупке – это вопрос выживания".

Голос на записи сделал паузу, потом продолжил:

"Вот конкретный пример. Я закупал у вас партию кухонных комбайнов Bosch. Оформление заказа: звоню менеджеру, обсуждаем, он формирует коммерческое предложение, отправляет мне на утверждение. Я утверждаю, получаю счет, оплачиваю, жду подтверждения оплаты, потом согласовываем дату отгрузки. В итоге от заказа до получения товара – минимум три-четыре дня, а часто неделя.

Теперь на платформе: захожу в личный кабинет, вижу все товары с актуальными ценами и наличием на складах. Формирую заказ, тут же оплачиваю. Система автоматически рассчитывает ближайшую возможную дату доставки. Все занимает 15 минут, товар получаю через 1-2 дня. При этом цена ниже, чем у вас, на 12%".

Александр хмурился все сильнее.

"Еще один момент – аналитика, – продолжал голос Воронина. – На платформе я вижу, какие модели популярны, какие цвета предпочитают покупатели, какие характеристики влияют на решение о покупке. С этими данными я точнее планирую ассортимент, меньше замораживаю деньги в неликвидах.

И последнее – финансовая гибкость. Платформа предлагает различные варианты оплаты, включая рассрочку для оптовых закупок. А еще возможность возврата непроданного товара – это вообще революция для нашего рынка".

Сергей остановил запись.

– Там еще много деталей, но суть ясна. Они предлагают комплексное решение, которое закрывает все боли оптового клиента: цена, скорость, удобство, аналитика, финансовые инструменты.

– И что, они совсем идеальные? – скептически спросил Александр. – Никаких минусов? Не верю.

– Конечно, есть и проблемы, – кивнул Сергей. – Воронин отметил недостаточный контроль качества некоторых товаров, особенно от малоизвестных производителей. Сложности с рекламациями и гарантийным обслуживанием. Отсутствие персональных отношений, когда нужно решить нестандартную проблему.

– Вот! – торжествующе воскликнул Александр. – Это как раз наши сильные стороны. Мы лично знаем каждого поставщика, контролируем качество, решаем любые вопросы клиентов.

– Да, но Воронин сказал, что эти недостатки не критичны и компенсируются выгодами, – мягко возразил Сергей. – И заметил, что маркетплейсы быстро учатся и улучшают слабые места.

В зале снова воцарилась тишина. Наконец, Светлана Кравченко подняла руку:

– У меня есть предложение. Нам нужно глубже понять, как работают эти платформы. Не по отчетам и интервью, а изнутри. Может быть, нам стоит самим зарегистрироваться в качестве продавца и пройти весь путь?

Александр задумался.

– Идея интересная, но это займет много времени. И мы всё равно не увидим внутреннюю кухню. Мне нужна более детальная информация. Как они выстраивают процессы, какие технологии используют, каковы их планы экспансии в B2B-сегмент.

Он обвел взглядом присутствующих:

– Кто-нибудь имеет личные контакты внутри Wildberries или других маркетплейсов?

Все отрицательно покачали головами.

– Что ж, – сказал Александр, принимая решение. – Значит, придется действовать иначе.

На следующий день Александр Соколов, генеральный директор компании с 25-летней историей и оборотом в несколько миллиардов рублей, сидел в приемной офиса Wildberries, ожидая встречи с менеджером по работе с партнерами. Он зарегистрировался под своим именем, но указал вымышленную компанию – небольшой интернет-магазин электроники, которая якобы рассматривает возможность торговли через маркетплейс.

– Александр Валентинович? – молодая девушка с планшетом в руках улыбнулась ему. – Проходите, пожалуйста. Артем ждет вас.

Внутри офиса Александр сразу отметил разницу с привычной ему корпоративной средой. Открытое пространство без перегородок, яркие цвета в интерьере, много растений. Молодые люди в джинсах и футболках сидели за длинными столами с ноутбуками. Никаких отдельных кабинетов, никаких строгих костюмов.

"Как они вообще умудряются работать в таком шуме? – подумал Александр. – Никакой концентрации, никакой субординации."

Его провели в переговорную – небольшую стеклянную комнату с мягкими креслами и большим экраном на стене.

– Здравствуйте, Александр! – навстречу ему поднялся парень лет тридцати в джинсах и синей рубашке. – Я Артем, менеджер по работе с партнерами. Чай, кофе?

– Кофе, черный, – коротко ответил Соколов, стараясь не выдавать удивления от такой неформальной обстановки.

Пока Артем готовил кофе (сам, без помощи секретарей или помощников!), Александр осматривал комнату. На стенах – графики, диаграммы, какие-то цифры. Ни одной мотивационной цитаты, ни одного портрета основателя или руководителя.

– Итак, – начал Артем, когда они устроились с чашками кофе, – вы рассматриваете возможность торговли через нашу платформу. Расскажите о вашем бизнесе подробнее.

Александр изложил заготовленную легенду о небольшом интернет-магазине электроники, который хочет расширить каналы продаж.

– Отлично, – кивнул Артем. – Ваш сегмент один из самых быстрорастущих у нас. За последний год объем продаж электроники на платформе вырос на 72%. Давайте я расскажу, как все работает, и покажу нашу партнерскую панель.

В течение следующего часа Александр получил подробную информацию о процессе регистрации, требованиях к продавцам, комиссиях и технических аспектах интеграции. Артем демонстрировал панель управления, показывал аналитические инструменты, рассказывал о логистике и финансовых расчетах.

– А что насчет оптовых закупок? – как бы между прочим спросил Александр. – Я слышал, у вас есть какая-то программа для бизнес-клиентов.

Лицо Артема оживилось.

– Да, это наше новое стратегическое направление – Wildberries Business. Мы запустили его полгода назад, и результаты превосходят все ожидания. По сути, мы строим отдельную экосистему для B2B-торговли.

– И в чем ее преимущества?

– Во-первых, объединение B2C и B2B в одной экосистеме. Продавец может работать и с розничными, и с оптовыми клиентами через одну панель управления. Во-вторых, уникальный алгоритм прогнозирования спроса. В-третьих, готовая логистическая инфраструктура – наши склады, фулфилмент-центры, курьерская служба.

Артем явно гордился этим проектом и охотно делился информацией.

– А как вы находите клиентов? – спросил Александр. – Это же совсем другая аудитория, не похожая на ваших обычных покупателей.

– Мы активно работаем с отраслевыми объединениями, участвуем в B2B-выставках, проводим вебинары для бизнеса. Но главный канал – таргетированная реклама и прямые продажи. У нас есть специальная команда, которая анализирует рынок, выявляет потенциальных клиентов и делает им персонализированные предложения.

Александр напрягся. Не эта ли команда уже положила глаз на его клиентов?

– И каковы результаты? Сколько у вас сейчас оптовых покупателей?

Артем улыбнулся:

– Эту информацию я, к сожалению, не могу разглашать. Но могу сказать, что темпы роста превосходят наш базовый прогноз в три раза. Рынок очень позитивно реагирует на наше предложение.

После встречи Александр не поехал сразу в офис. Ему нужно было осмыслить увиденное. Он направился в ближайший парк и сел на скамейку, наблюдая за неспешно прогуливающимися людьми.

То, что он увидел, заставляло его пересмотреть многие убеждения. Он ожидал встретить стандартную корпоративную среду, хоть и с современным флером. Но нашел совершенно другую культуру – динамичную, открытую, технологичную. Никакой бюрократии, никаких долгих согласований. Быстрые решения, постоянные эксперименты, готовность меняться.