Роман Кузнецов – Трансформация оптового бизнеса в эпоху маркетплейсов (страница 3)
Александр посмотрел на друга с легким раздражением.
– И ты туда же? Я не отрицаю, что технологии важны. Но они должны дополнять наш основной бизнес, а не заменять его. Мы не станем очередным безликим маркетплейсом. "ОптТорг" – это прежде всего люди, отношения, доверие.
– А может, стоит послушать, что скажет Алексей? – осторожно предложил Игорь. – Он ведь работает в IT, в Кремниевой долине…
При упоминании сына лицо Александра ожесточилось.
– Не начинай, – отрезал он. – Мой сын выбрал свой путь, я выбрал свой. Мы не будем это обсуждать.
Реакция Александра
После совещания Александр вернулся в свой кабинет и закрыл дверь. Ему нужно было подумать. Падение продаж на 15% за квартал – серьезный звонок, отрицать это было бессмысленно. Но Соколов был убежден, что это временное явление.
Он достал из шкафа толстую папку с финансовыми отчетами за предыдущие годы. Так, 2008 год – падение продаж на 25% в четвертом квартале, но уже к лету 2009-го все восстановилось. 2014 год – сокращение оборота на 18% после введения санкций, но к концу года компания не только наверстала, но и показала рост. 2020 год, пандемия – квартальное падение на 30%, но затем рекордные показатели роста на волне повышенного спроса на технику для дома и удаленной работы.
"История повторяется," – подумал Александр. "Временный спад, не более того."
В кабинет постучали.
– Войдите.
На пороге появилась Светлана Кравченко.
– Александр Валентинович, я проверила информацию по ценам на Яндекс Маркете, как вы просили. Действительно, по многим позициям они дешевле нас на 5-8%.
– И как они этого добиваются? – спросил Соколов.
– У них другая бизнес-модель. Они не держат товар на складе, а соединяют покупателей и продавцов напрямую. Зарабатывают на комиссии с продаж. Плюс у них автоматизированы все процессы, минимум людей.
Александр покачал головой.
– Так не бывает бизнеса, Светлана Игоревна. Кто контролирует качество? Кто решает спорные ситуации? Кто консультирует клиентов по сложным техническим вопросам?
– У них есть рейтинговые системы, отзывы покупателей, алгоритмы контроля качества, – начала объяснять Кравченко.
– Алгоритмы! – фыркнул Александр. – Они заменят человеческий опыт и интуицию? Нет, Светлана Игоревна, это все временное явление. Клиенты поиграют с этими маркетплейсами и вернутся к проверенным поставщикам. Особенно когда столкнутся с первыми серьезными проблемами.
Кравченко хотела что-то добавить, но передумала.
– Будут еще вопросы? – спросил Соколов.
– Нет, Александр Валентинович.
Когда она ушла, Соколов снова погрузился в размышления. Возможно, стоит взглянуть на эти маркетплейсы поближе, понять их слабые стороны, а потом использовать это в разговорах с клиентами. Да, это хорошая идея.
Он набрал номер заместителя.
– Вадим, подготовь мне аналитику по основным маркетплейсам. Хочу знать все: структуру, процессы, ценообразование, сильные и слабые стороны. И еще – организуй мне встречу с парой клиентов, которые перешли к ним от нас. Хочу лично побеседовать.
План начал формироваться в его голове. Временные скидки для ключевых клиентов, активизация прямых продаж, возможно, расширение ассортимента. И главное – усиление персонального подхода. Там, где безликие алгоритмы предлагают стандартные решения, "ОптТорг" предложит индивидуальный сервис высочайшего уровня.
"Мы справимся," – подумал Александр. "Как справлялись всегда."
Семейный ужин
Александр вернулся домой позже обычного, в начале девятого. Большой двухэтажный дом в престижном коттеджном поселке встретил его теплом и ароматом домашней еды.
– Саша, ты опоздал, – укоризненно сказала Марина, выходя в прихожую. – Ужин остыл.
Марина Соколова, статная женщина с короткой стрижкой и проницательными голубыми глазами, была полной противоположностью мужу. Если Александр был человеком действия, то она – человеком размышления. Бывший преподаватель литературы, сейчас она возглавляла благотворительный фонд помощи детям с особенностями развития.
– Прости, много работы, – коротко ответил Александр, целуя жену в щеку. – Разогреешь?
Он прошел в просторную кухню-столовую, где за столом уже сидела их дочь Евгения – студентка последнего курса экономического факультета.
– Привет, пап, – сказала она, не отрываясь от ноутбука. – Как дела на работе?
– Нормально, – буркнул Александр, усаживаясь за стол. – А у тебя?
– Заканчиваю диплом. Исследую влияние цифровых платформ на трансформацию традиционного бизнеса.
Александр поморщился.
– Опять эти модные темы. Лучше бы что-то практическое изучала. Например, финансовый анализ или управление продажами.
Евгения закатила глаза, бросив выразительный взгляд на мать.
– Саш, не начинай, – мягко сказала Марина, ставя перед мужем тарелку с разогретым ужином. – У каждого поколения свои интересы. И между прочим, тема очень актуальная.
Александр хмыкнул и приступил к еде. В столовой воцарилось молчание, нарушаемое лишь стуком столовых приборов.
– От Лёши есть новости? – спросила наконец Марина.
Александр помрачнел еще больше.
– Откуда? Он мне не отчитывается.
– Я с ним созванивалась вчера, – сказала Евгения. – У него все хорошо. Его стартап получил новое финансирование, теперь они расширяют команду.
– Какой еще стартап? – с раздражением спросил Александр. – Название-то хоть есть у этой конторы?
– SupplyFlow, – ответила Евгения. – Они создают платформу для оптимизации цепочек поставок с использованием искусственного интеллекта. Уже привлекли пять миллионов долларов инвестиций.
– Ого! – присвистнула Марина. – Наш Лёшка далеко пошел.
– Пять миллионов? – скептически переспросил Александр. – И что, у них уже есть продажи, прибыль? Или только красивые презентации и обещания?
– Пап, ты ничего не понимаешь в венчурном бизнесе, – с легким раздражением сказала Евгения. – Сначала привлекают инвестиции, создают продукт, находят первых клиентов, а потом уже выходят на прибыль.
– Вот именно, – кивнул Александр. – Воздух продают. А я двадцать пять лет строил реальный бизнес, с реальными складами, товарами, людьми. И мы приносим реальную пользу – поставляем технику в больницы, школы, на предприятия. А не какие-то виртуальные штучки.
Марина положила руку на плечо мужа.
– Саша, ты же понимаешь, что мир меняется? Цифровые технологии – это не блажь, а новая реальность. Алексей выбрал свой путь, и мы должны его уважать.
– Он мог бы развивать семейный бизнес, – упрямо сказал Александр. – У меня все готово для него – стабильная компания, команда, клиентская база. Но нет, ему нужно было уехать в Америку и строить воздушные замки.
– Ему было тесно здесь, – тихо сказала Марина. – Ты же знаешь, сколько раз он предлагал внедрить новые технологии в "ОптТорге", и сколько раз ты отвергал его идеи.
Александр отодвинул тарелку.
– Потому что это были непродуманные идеи! Выбросить миллионы на какие-то сайты и приложения, которые неизвестно когда окупятся? Пока работают проверенные методы, зачем что-то менять?
Он встал из-за стола.
– Спасибо за ужин. Пойду поработаю еще.
Когда он ушел, Евгения посмотрела на мать.
– Мам, я говорила с Лёшей еще кое о чем. Он видел финансовые отчеты "ОптТорга" за последний год. Игорь Викторович переслал. Там все очень серьезно – падение продаж, отток клиентов, рост издержек. Он считает, что без цифровой трансформации компания не выживет.
– Я догадывалась, – вздохнула Марина. – Саша в последнее время сам не свой, хотя старается не показывать. Но его не переубедить. Он слишком долго строил бизнес по своим правилам, чтобы резко изменить курс.
– А если компания действительно окажется на грани банкротства? – тихо спросила Евгения.
– Тогда, возможно, он будет готов слушать, – задумчиво сказала Марина. – Хотя я бы предпочла, чтобы до этого не дошло.
В это время Александр сидел в домашнем кабинете, глядя на фотографию, где они с сыном стояли на фоне главного офиса "ОптТорга". Алексею там было двадцать два, только окончил университет с красным дипломом по информационным технологиям. Тогда Александр надеялся, что сын присоединится к бизнесу, внесет свежие идеи, но не перечеркнет то, что уже создано.