Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 8)
Ошибка Считать CAC «в среднем по больнице» и принимать решения по отдельным каналам без детализации.
Практика Считать юнит-экономику отдельно:
по каналу, по сегменту клиента, по продуктовой линейке.
Глава 27. Прогнозирование продаж без иллюзий Прогноз – это не «план желаний». Это вероятностная модель. Три уровня прогноза
1. Commit: сделки с высокой вероятностью.
2. Best case: сделки при условии выполнения ключевых шагов.
3. Pipeline: потенциал без гарантии закрытия.
Принцип Чем дальше сделка от финального этапа, тем меньше ее вес в прогнозе.
Ошибка Прогнозировать выручку только по «обещаниям менеджеров».
Глава 28. CRM и аналитика ежедневного управления CRM должна отвечать на вопросы руководителя: где просадка конверсии, у кого из менеджеров падает качество, какие причины потерь повторяются, где утекает маржа. Минимальный набор дашбордов
1. Воронка по этапам и менеджерам.
2. Причины потерь сделок.
3. Скорость первого контакта.
4. Динамика маржи и скидок.
5. Канальная эффективность (CAC и валовая прибыль).
Признак зрелости Если вы можете утром открыть дашборд и за 10 минут принять 3 управленческих решения, значит CRM работает правильно.
Глава 29. ИИ в продажах: где экономит, где ломает Факт
По данным HubSpot, большинство продавцов отмечают сокращение ручных задач при использовании ИИ.
По данным Salesforce, команды с ИИ чаще фиксируют рост выручки.
Где ИИ полезен подготовка черновиков КП, анализ звонков и переписок, приоритизация лидов, автозаполнение CRM.
Где ИИ вреден автогенерация шаблонных сообщений без контекста, принятие решений без проверки человеком, «накрутка активности» без качества.
Принцип внедрения Автоматизируйте рутину, а не отношения.
Отношения и сложные переговоры остаются зоной ответственности человека.
Глава 30. Кейс: как нашли «дырку» в миллионы рублей Компания показывала рост выручки, но прибыль падала. Что обнаружили высокая скидка в одном сегменте, рост CAC в двух каналах, много «длинных» сделок с низкой вероятностью закрытия. Что изменили пересобрали правила скидок, отключили убыточные кампании, перераспределили фокус менеджеров на более маржинальные сегменты. Результат За 1 квартал: валовая прибыль выросла на 18%, CAC снизился на 14%, доля убыточных сделок упала почти вдвое. –
Блок графиков для части 5 Использовать:
`chart_id=01`, `chart_id=02`, `chart_id=03` (ИИ и эффективность продаж), `chart_id=11` (пример юнит-экономики), `chart_id=12` (скорость обработки лидов).
Источник: `03_charts_data.csv`
Продавай или сдохни Часть 6. Масштабирование и антихрупкость
Глава 31. Когда масштабироваться, а когда тормозить Масштабирование усиливает то, что уже есть в системе. Если процесс слабый, масштабирование умножает хаос. Сигналы «можно масштабироваться» стабильная конверсия по этапам, предсказуемая юнит-экономика, управляемая скорость обработки лидов, низкая зависимость от одного продавца. Сигналы «рано масштабироваться» конверсия скачет от месяца к месяцу, прибыльность держится только на скидках, нет стандартов и единых регламентов, CRM не отражает реальную картину. –
Глава 32. Запуск новых направлений и территорий Принцип пилота Перед масштабным запуском:
1. выбрать один регион/сегмент,
2. протестировать оффер,
3. проверить экономику,
4. зафиксировать стандарты,
5. только после этого расширяться.
Ошибка Сразу открывать несколько направлений без подтвержденной модели.
Глава 33. Партнерские продажи и экосистемы Партнерский канал в 2026 году дает рост там, где прямые продажи дорогие или медленные. Когда партнерства эффективны сложный продукт, длинный цикл сделки, высокая цена доверия, сильная экспертиза у отраслевых посредников. Модель партнерской программы понятная экономика для партнера, совместный маркетинг, обучение партнерских менеджеров, единая аналитика по воронке. –
Глава 34. Личный бренд собственника как канал продаж Личный бренд работает, когда он поддерживает коммерческую систему. Что дает личный бренд сокращение дистанции доверия, рост входящих запросов, усиление переговорной позиции. Что не работает контент «про успех» без пользы,
хаотичные публикации без стратегии, отсутствие связки с воронкой продаж.
Рабочий формат 1 практический материал в неделю, 1 кейс в месяц, 1 живой разбор ошибок, призыв к конкретному следующему шагу.
Глава 35. Антикризисный протокол на 90 дней Когда продажи падают, нельзя действовать эмоционально. Первые 10 дней заморозить неприоритетные траты, пересчитать юнит-экономику, выделить каналы с положительной маржой, обновить план выручки и cash-flow. Дни 11-30 усилить каналы с быстрым возвратом, пересобрать оффер под срочные боли, провести ревизию pipeline, вернуть в работу «спящие» сделки. Дни 31-60 обновить систему мотивации, ускорить онбординг, внедрить жесткий weekly-ритм. Дни 61-90 закрепить новые стандарты, описать процессы, создать запас сценариев на случай повторной просадки. –
Заключение. Система, которая продает без героизма Продажи в 2026 году – это не талант, а дисциплина.
Не «удача», а технология.
Не «интуиция», а управляемый процесс.
Если коротко, книга сводится к пяти опорам:
1. Ценность вместо демпинга.
2. Единая воронка маркетинга и продаж.
3. Команда с понятными стандартами.
4. Экономика каждой сделки.
5. Скорость принятия и внедрения решений.
Сильный бизнес не тот, который ни разу не падал.
Сильный бизнес тот, который умеет быстро восстанавливаться и расти после удара.
Приложение А. Чек-лист собственника Понимаю ли я реальную маржу по каждому каналу?
Знаю ли я 3 узких места воронки прямо сейчас?
Есть ли у меня сценарий падения спроса?
Есть ли кадровый резерв в продажах?
Есть ли у меня еженедельный управленческий ритм?
Приложение Б. Чек-лист РОПа Все лиды обработаны в SLA?
По каждой потерянной сделке зафиксирована причина?
Есть ли у каждого менеджера план действий на неделю?
Проведены ли разборы звонков?
Актуализированы ли скрипты и сценарии?
Приложение В. Мини-словарь CAC – стоимость привлечения клиента.
LTV – ценность клиента за весь период работы.
ICP – идеальный профиль клиента.
SLA – норматив времени и качества операции.
Win-rate – доля выигранных сделок.