Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 10)

Практикум по кейсам

1. Выберите 3 кейса из этой главы.

2. Для каждого выпишите 1 принцип, который можно внедрить в вашей компании за 30 дней.

3. Зафиксируйте метрику, которая покажет эффект внедрения.

4. Проведите повторную оценку через 4 недели.

Продавай или сдохни Часть 8. Практикум внедрения на 90 дней

Как работать с практикумом Цель: превратить книгу в работающую систему продаж.

Режим: 13 недель, 1 спринт в неделю.

Правило:

без пропусков, с еженедельной фиксацией метрик, с обязательным разбором ошибок.

Неделя 1. Диагностика точки А Задачи

1. Собрать текущую воронку по этапам.

2. Посчитать конверсии этапов.

3. Зафиксировать средний чек, маржу, CAC.

4. Определить 3 главных узких места.

Результат недели Карта текущей системы продаж и список приоритетных проблем.

Неделя 2. Профиль клиента и сегментация Задачи

1. Описать идеальный профиль клиента (ICP).

2. Выделить 3-5 сегментов по боли и срочности.

3. Для каждого сегмента зафиксировать критерии покупки.

Результат недели Документ «Сегменты и боли клиента».

Неделя 3. Оффер и ценностное предложение Задачи

1. Переписать основной оффер по формуле из книги.

2. Подготовить 2 альтернативных оффера для разных сегментов.

3. Добавить блок доказательств: кейсы, цифры, ограничения.

Результат недели Оффер-пакет для тестирования в продажах и маркетинге.

Неделя 4. Единая воронка маркетинга и продаж Задачи

1. Согласовать единые определения этапов.

2. Настроить единый pipeline.

3. Назначить ответственных за каждый переход.

Результат недели Единая рабочая воронка без конфликтов между отделами.

Неделя 5. SLA и скорость обработки лидов Задачи

1. Установить нормативы скорости первого ответа.

2. Настроить контроль времени реакции в CRM.

3. Ввести правило обязательного следующего шага по каждому лиду.

Результат недели Система, в которой лид не теряется из-за медленного контакта.

Неделя 6. Скрипты нового поколения Задачи

1. Переписать 3 ключевых сценария диалога:

первый контакт, диагностика, закрытие следующего шага.

1. Добавить блок «стоимость бездействия».

2. Убрать манипулятивные формулировки.

Результат недели Рабочие сценарии разговоров с фокусом на ценность и доказательства.

Неделя 7. Коммерческое предложение и переговоры Задачи

1. Стандартизировать структуру КП.

2. Встроить калькулятор эффекта для клиента.

3. Подготовить ответы на 5 ключевых возражений.

Результат недели КП, которое продвигает сделку, а не «уходит в пустоту».

Неделя 8. CRM как инструмент управления Задачи

1. Очистить и стандартизировать поля CRM.

2. Ввести обязательные причины потерь сделок.

3. Настроить 5 управленческих дашбордов.

Результат недели CRM, в которой данные помогают принимать решения каждый день.

Неделя 9. Подбор и онбординг команды Задачи

1. Утвердить профиль продавца.

2. Обновить процедуру найма.

3. Внедрить 14-дневный онбординг и наставничество.

Результат недели Снижение рисков найма и ускорение выхода новичка на результат.

Неделя 10. Управленческий ритм РОПа Задачи

1. Ввести weekly-ритм управления.

2. Запустить разбор звонков и сделок.

3. Отдельно разбирать причины потерь.

Результат недели Отдел продаж управляется по данным, а не по эмоциям.

Неделя 11. Юнит-экономика и правила скидок

Задачи

1. Посчитать юнит-экономику по каналам.