Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 12)
1. Переход к скидке при первом возражении.
Антидот: отработка ценности и стоимости бездействия.
1. Менеджер не фиксирует следующий шаг.
Антидот: обязательный next step и дедлайн.
1. Нет стандарта follow-up.
Антидот: сценарий касаний с ценностью.
1. Переговоры без карты участников решения.
Антидот: выявление ЛПР, влияющих и блокеров.
1. Отсутствие сценариев по возражениям.
Антидот: библиотека лучших практик и регулярный апдейт.
1. Коммерческое предложение без конкретики.
Антидот: структура КП с этапами, сроками и эффектом.
Блок 4. Ошибки управления командой
1. Найм «по симпатии».
Антидот: профиль компетенций и структурированное интервью.
1. Нет системы онбординга.
Антидот: 14-дневная программа запуска менеджера.
1. Планерка = «почему не сделали план».
Антидот: анализ процесса и владельцы решений.
1. Нет разборов звонков и переписок.
Антидот: weekly-коучинг по реальным диалогам.
1. KPI по активности вместо KPI по качеству.
Антидот: метрики переходов этапов и маржинальности.
1. Мотивация только деньгами.
Антидот: деньги + развитие + прозрачные правила игры.
1. Запоздалые кадровые решения.
Антидот: четкие критерии коррекции и замены.
1. Отсутствие кадрового резерва.
Антидот: pipeline кандидатов и план преемственности.
1. Нет зоны ответственности между собственником и РОПом.
Антидот: матрица ролей и решений.
1. Эмоциональное управление в кризисе.
Антидот: антикризисный протокол 90 дней.
Блок 5. Ошибки аналитики и экономики
1. Считать только выручку.
Антидот: обязательный контроль маржи и CAC.
1. Нет разреза по каналам.
Антидот: P&L по каждому каналу привлечения.
1. Игнорировать причины потерь сделок.
Антидот: фиксировать причины в CRM и разбирать weekly.
1. Прогноз на «ощущениях».
Антидот: вероятностный прогноз по этапам.
1. Не учитывать задержки cash-flow.
Антидот: планирование денежных разрывов.
1. Единый CAC для всех сегментов.
Антидот: CAC по сегментам и продуктам.
1. Непрозрачная скидочная политика.
Антидот: лимиты и обязательное обоснование дисконта.
1. Отсутствие коридора валовой маржи.
Антидот: минимально допустимая маржа для принятия сделки.
1. CRM как архив.
Антидот: CRM как инструмент ежедневного управления.
1. Нет дашборда собственника.
Антидот: 5 ключевых показателей в одном экране.
Блок 6. Ошибки автоматизации и ИИ
1. Автоматизировать хаос.
Антидот: сначала регламент, потом автоматизация.
1. Передавать ИИ всю коммуникацию с клиентом.
Антидот: ИИ для рутинных задач, человек для переговоров.
1. Не проверять качество ИИ-выхода.
Антидот: обязательная human-верификация.
1. Считать «количество ИИ-операций» успехом.
Антидот: измерять вклад ИИ в маржу, скорость и конверсию.
1. Игнорировать обучение команды работе с ИИ.
Антидот: внутренний стандарт промптов, контроля и этики.