Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 6)

3. Продавцы не умеют переводить продукт в экономический эффект.

План на 60 дней Сфокусировались на 2 сегментах с высокой срочностью проблемы.

Переписали оффер на языке результата и риска.

Ввели финансовый калькулятор для каждого КП.

Обучили менеджеров переговорной модели «проблема -> потери -> решение -> окупаемость».

Результат конверсия КП -> контракт выросла с 18% до 29%, средний дисконт снизился с 14% до 7%, цикл сделки сократился на 17%.

Урок Рост продаж начался не с «новой рекламы», а с правильного позиционирования ценности.

Практические задания части 2

1. Сформулируйте оффер по шаблону из главы 10.

2. Выделите 3 сегмента по боли и срочности.

3. Для каждого сегмента посчитайте «стоимость бездействия».

4. Подготовьте 5 кейсов по шаблону из главы 11.

5. Зафиксируйте правила скидок: когда можно, когда нельзя.

Источники и примечания к части 2 Фактовые рыночные данные и статистика ИИ: `02_fact_bank_2026.md` Данные для графиков: `03_charts_data.csv`

Продавай или сдохни Часть 3. Воронка и каналы продаж

Глава 13. Архитектура воронки 2026 Воронка в 2026 году – не «одна труба», а система связанных сценариев. Базовые этапы

1. Внимание.

2. Первичный интерес.

3. Квалификация.

4. Диагностика задачи.

5. Коммерческое предложение.

6. Согласование.

7. Сделка.

8. Повтор и расширение.

Что ломает воронку разные источники без единых критериев качества, отсутствие SLA на каждом этапе, ручная передача лида между отделами, отсутствие стандарта «следующего шага».

Что усиливает воронку сквозная аналитика по этапам, жесткие нормативы времени реакции, единые правила квалификации, автоматизация рутинных действий.

Глава 14. Входящий поток: контент, поиск, маркетплейсы

Контент как предпродажа Контент в 2026 – это не «посты ради постов». Это механизм предпродажи:

прогрев, фильтрация нецелевой аудитории, формирование доверия до контакта с менеджером.

Поисковый спрос Поисковый канал силен там, где:

есть сформированная проблема, есть частотный спрос, можно дать конкретное решение.

Маркетплейсы Для многих ниш маркетплейс – не только канал продаж, но и витрина доверия.

Ошибка:

конкурировать только ценой.

Правильно:

работать с карточкой, контентом, скоростью ответа, рейтингом и повторными продажами.

Глава 15. Исходящие продажи без спама Исходящие продажи не умерли. Умерла массовая безадресная рассылка. Современный outbound

1. Узкий ICP (идеальный профиль клиента).

2. Персонализированный первый контакт.

3. Диагностика вместо презентации.

4. Серия касаний по ценности.

Модель 7 касаний

1. Короткий контекст.

2. Практический инсайт по отрасли.

3. Мини-кейс.

4. Полезный материал.

5. Экономический расчет.

6. Альтернативный формат контакта.

7. Финальный вежливый follow-up.

Ошибка Начинать контакт с «хотим вам продать».

Правильно:

Начинать с гипотезы проблемы и вопроса, близка ли она клиенту.

Глава 16. Продажи в мессенджерах и соцсетях Новые правила Коротко. По делу. Быстро. С прозрачным следующим шагом. Что раздражает клиента длинные «простыни» текста, голосовые сообщения без запроса, давление «купите сейчас». Что повышает конверсию микродиагностика в 3 вопроса, один полезный инсайт в сообщении, конкретное действие: «созвон на 15 минут», «короткий аудит». Роль менеджера В мессенджере менеджер – не «человек-скрипт», а модератор решения. Его задача – удержать фокус клиента на проблеме и пути решения. –

Глава 17. Переговоры и закрытие сделки Почему сделки зависают клиент не видит срочности,

клиент не понимает риск бездействия, клиент не уверен в исполнении.

Модель закрытия 2026

1. Зафиксировать проблему и ее стоимость.

2. Согласовать критерии выбора.

3. Показать сценарий внедрения.

4. Снять ключевые риски.

5. Зафиксировать решение и ближайшие шаги.

Работа с возражением «дорого» Нельзя отвечать на «дорого» скидкой по умолчанию.

Нужно:

уточнить, с чем сравнивает клиент, показать экономику результата, обсудить этапность внедрения.

Работа с возражением «подумаю» «Подумаю» часто означает:

не вижу срочности, не понимаю выгоды, боюсь ошибки.