Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 4)
Мы не знаем, почему теряем сделки.
У нас нет стандартов времени ответа.
Планерки сводятся к «почему не сделали план».
Лучшие практики продавцов не превращаются в систему.
Маркетинг и продажи не имеют общих KPI.
Глава 6. Опыт реальных бизнесменов: принципы, которые переживают эпохи
1. Джефф Безос: «одержимость клиентом» как модель продаж
Ключевая идея:
строить процесс вокруг долгосрочной ценности для клиента, а не вокруг краткосрочного отчета.
Практический перенос:
измерять не только сделку, но и повтор, удержание, рекомендации, считать стоимость потерянного доверия.
2. Уоррен Баффет: ценность важнее цены
Когда руководитель ориентируется только на «сделать дешевле», бизнес входит в ценовую войну.
Когда фокус на ценности, появляется пространство для маржи.
Практический перенос:
формулировать оффер через результат клиента, использовать кейсы «до/после», показывать стоимость бездействия.
3. Стив Джобс: клиентский опыт как точка сборки
Если опыт клиента на каждом касании неудобен, даже лучший продукт продается хуже среднего.
Практический перенос:
измерять путь клиента по шагам, убирать точки трения, ускорять движение к первому осязаемому результату.
4. Дэвид Огилви: уважение к интеллекту клиента
Клиент замечает фальшь.
Продавец, который преувеличивает, проигрывает продавцу, который доказывает.
Практический перенос:
меньше громких обещаний, больше фактов и ограничений, честные сценарии результата.
5. Что объединяет сильных бизнес-лидеров
Дисциплина вместо импровизации.
Системность вместо героизма.
Экономика вместо самообмана.
Скорость внедрения вместо бесконечных обсуждений.
Мини-итог первой части Продажи в 2026 году – это управляемая система, а не талант нескольких людей.
В следующей части мы разберем фундамент предложения:
как сформулировать ценность, как сегментировать клиентов по боли, как упаковать оффер так, чтобы он продавал без демпинга.
Блок «Графики для верстки» (к первой части) Для этой части использовать графики:
1. `chart_id=01` – рост выручки в командах с ИИ и без ИИ.
2. `chart_id=02` – ожидание выполнения плана продаж.
3. `chart_id=04` – объем рекламного рынка РФ.
4. `chart_id=05` – объем e-commerce РФ и темп роста.
Источник данных: `03_charts_data.csv`
Список источников к части 1
1. HubSpot Sales Statistics: https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
2. Salesforce SMB Insights: https://www.salesforce.com/small-business/marketing/sales-teams-airevenue-growth/
3. АКАР, объем рекламного рынка РФ: https://www.akarussia.ru/press_centre/news/id12518
4. АКИТ, итоги e-commerce 2024: https://akit.ru/%D0%B0%D0%BA%D0%B8%D1%82-
%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%B2%D0%B5%D0%BB%D0%B0- %D0%B8%D1%82%D0%BE%D0%B3%D0%B8-2024-%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D0%B0- %D0%BD%D0%B0-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B5- %D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5/
5. Gartner Sales Predictions: https://www.gartner.com/en/sales/trends/sales-predictions
Продавай или сдохни Часть 2. Фундамент сильного предложения
Глава 7. Продукт, который реально покупают Большинство компаний описывает продукт так, как удобно им. Покупатель выбирает иначе: он оценивает, решаете ли вы его риск и насколько предсказуем результат. Формула покупаемого продукта Покупаемый продукт =
Понятная проблема + Измеримый результат + Ограниченный срок + Низкий риск внедрения.
Если хоть одного элемента нет, клиент откладывает решение.
Три уровня продукта
1. Ядро: какую задачу закрываем.
2. Сервис: как быстро и надежно доставляем результат.
3. Доказательства: почему вам можно верить.
Почему «функции» не продают Функции важны только как часть результата.
Клиент не покупает «N функций». Он покупает:
меньше потерь, больше выручки, меньше хаоса, больше контроля.
Кейс «ТехАудит»: упаковка экспертной услуги До:
«Проводим комплексный аудит».
После:
«За 14 дней выявим 10 главных утечек прибыли и дадим план роста маржи на 90 дней».
Итог:
конверсия первого звонка в диагностику выросла в 2,1 раза, средний чек вырос на 28%.
Глава 8. Ценность вместо скидки Главная ошибка собственника Когда продажи падают, первая реакция – снижать цену. Это быстро дает оборот, но убивает устойчивость. Что делать вместо демпинга
1. Увеличивать воспринимаемую ценность: