Ринат Ташев – Продавай или сдохни (страница 3)
Ошибка 2: оценивать звонок по длине разговора, а не по следующему согласованному шагу.
Ошибка 3: путать «вежливость» с «управлением диалогом».
7. Практикум главы
Перепишите один ваш скрипт в формате «диагностика -> цифры -> следующий шаг».
Запустите на 20 диалогах и сравните:
конверсию в следующий этап, среднее время сделки, частоту возврата клиента.
Глава 4. Конец войны между маркетингом и продажами
1. Почему они воюют
Маркетинг говорит:
«Мы привели лиды, это продажи не закрывают».
Продажи говорят:
«Лиды мусорные, работать не с чем».
Собственник между ними:
получает две правды и один убыток.
2. Корень проблемы
Проблема не в людях. Проблема в системе:
разные определения «качественного лида», разные цели по KPI, отсутствие единой аналитики.
3. Единый язык между отделами
В компании должен быть единый словарь:
лид, маркетингово-квалифицированный лид, продажно-квалифицированный лид, возможность, сделка, потерянная сделка и причина потери.
Если словарь не унифицирован, отчеты бесполезны.
4. Общие KPI
Маркетинг и продажи должны делить ответственность по трем показателям:
1. Конверсия из лида в квалифицированную возможность.
2. Конверсия из возможности в сделку.
3. Валовая прибыль с канала.
5. Единый weekly-ритм
Еженедельная встреча маркетинг + продажи:
20 минут цифры,
20 минут причины провалов, 20 минут решения и владельцы задач.
Запрещено:
приходить без данных, обсуждать людей вместо процесса, переносить решения «на потом».
6. Кейс «МедТехСервис»: как убрали конфликт
Ситуация:
1 400 лидов в месяц, 6% доходили до коммерческого предложения, маркетинг и продажи конфликтовали 9 месяцев.
Что сделали:
создали общий scoring-лида, ввели обязательный feedback продаж по каждому лид-источнику, убрали 2 нерентабельных канала и усилили 1 прибыльный.
Итог за 10 недель:
доля лидов, доходящих до КП, выросла с 6% до 15%, CAC снизился на 19%, валовая прибыль на маркетинговый рубль выросла в 1,7 раза.
7. Цитата, которую стоит помнить
Стив Джобс часто подчеркивал, что нужно начинать с опыта клиента и двигаться к технологии.
В продажах это означает: сначала путь клиента, потом CRM, скрипты и автоматизация.
Глава 5. Ошибки 2020-х, которые убивают продажи в 2026 Ошибка 1. Жить скидками Когда компания не умеет продавать ценность, она начинает покупать выручку скидкой. Результат: маржа падает, клиент привыкает к дисконту, бизнес становится заложником акций.
Антидот:
доказательства эффекта продукта, гарантия результата в понятных рамках, пакетирование предложения.
Ошибка 2. Путать активность с результатом 100 звонков в день – не KPI, если воронка не двигается.
Правильный KPI:
доля квалифицированных диалогов, доля согласованных следующих шагов, доля сделок с маржой не ниже порога.
Ошибка 3. Отсутствие экономики сделки Без расчета CAC, маржи и LTV «рост» часто является ростом убытка.
Любая сделка должна отвечать на вопрос: «После всех затрат мы заработали или заплатили за продажу?» Ошибка 4. Нет скорости реакции Лид, которому ответили через 4 часа, часто уже клиент конкурента.
Минимальный стандарт 2026:
контакт в течение 15 минут для горячего входа, в течение 60 минут для теплого входа.
Ошибка 5. Отдел продаж без обучения Нанять продавца и «дать ему базу» – не система.
Нужны:
профиль компетенций, обучение по этапам сделки, еженедельный разбор разговоров.
Ошибка 6. CRM ради отчетности Если CRM используется как архив, а не как инструмент управления, она бесполезна.
Признаки мертвой CRM:
данные заносятся «задним числом», нет причин потерь сделок,
нет воронки по менеджерам и каналам.
Ошибка 7. Отсутствие owner-ритма Собственник видит только выручку и не видит:
качество воронки, динамику маржи, накопленные риски.
Итог: решения запаздывают, и кризис становится «внезапным».
Чек-лист самодиагностики Если у вас 4 и более «да», нужна немедленная перестройка:
Мы часто даем скидку до аргументации ценности.
Мы не считаем валовую прибыль по каналам.