Радик Яхин – Считывание человека (страница 5)

То же с зрительным контактом. В западных культурах прямой взгляд – признак искренности. В некоторых азиатских – неуважение. В арабских – интенсивный зрительный контакт означает интерес и доверие.

Нет универсальных правил интерпретации. Есть только универсальные мышцы. Как они сокращаются – общечеловечно. Когда, где и перед кем им позволено сокращаться – культурно специфично.

Поэтому прежде чем делать выводы об эмоциях человека, узнайте его культурный код. Или хотя бы помните, что этот код существует.

Упражнение: «Угадай эмоцию»

Найдите в интернете стопку фотографий лиц крупным планом. Желательно – кадры из фильмов, новостей, документальной хроники. Не постановочные студийные портреты, а реальные моменты.

Для каждой фотографии:

1. Закройте нижнюю часть лица. По глазам и бровям определите эмоцию.

2. Закройте верхнюю часть лица. По рту и подбородку определите эмоцию.

3. Посмотрите целиком. Совпадают ли ваши определения? Если нет – что доминирует?

4. Проверьте себя – найдите информацию о контексте снимка. Подтвердилась ли ваша гипотеза?

Делайте это упражнение каждый день по 10 минут. Через месяц вы будете замечать микровыражения в живом общении.

Глава 7. Глаза: зеркало правды и лжи

В 1987 году я сидел в машине напротив дома человека, которого подозревали в серийных поджогах. Мы не могли получить ордер, не могли войти. Мы могли только наблюдать.

Он вышел на крыльцо в шесть утра, поднял лицо к солнцу и закрыл глаза. Его зрачки – я видел это в бинокль – сузились до булавочных головок. Не от света – от удовольствия. Он улыбался. Не ртом – только глазами.

Я тогда еще не знал, что через два года он признается в двенадцати поджогах. Но в тот момент я понял: этот человек любит смотреть на огонь. И любит тепло.

Глаза не врут. Не потому, что их нельзя обмануть – можно. Актеры умеют плакать по команде, политики – смотреть прямо и твердо, продавцы – изображать заинтересованность. Но глаза выдают то, что мы не контролируем: ширину зрачка, частоту моргания, направление первого взгляда.

Это окна не в душу – в ствол мозга. Туда, где решения принимаются раньше, чем сознание успевает сказать «нет».

Движения глаз и когнитивная нагрузка

В популярной психологии существует теория, что направление взгляда выдает тип мышления. Взгляд вверх-влево – воспоминание реальных образов. Вверх-вправо – конструирование образов. В стороны – слуховая память. Вниз-влево – внутренний диалог. Вниз-вправо – телесные ощущения.

Эта теория частично работает. Частично.

Правда: когда человек вспоминает реальное событие, его глаза часто двигаются иначе, чем когда он придумывает. Мозг действительно задействует разные зоны для разных типов мышления.

Неправда: существует универсальная карта направлений, работающая для всех. Левши и правши используют разные паттерны. Натренированные лжецы умеют имитировать «взгляд воспоминания». Некоторые люди просто имеют привычку смотреть в определенную сторону, независимо от того, что они делают.

Как использовать эту информацию? Осторожно.

Заметив, что человек отводит глаза в сторону перед ответом на вопрос, не спешите объявлять его лжецом. Но запомните это направление. Через несколько вопросов, когда вы спросите о нейтральных, легко проверяемых вещах, посмотрите, куда движутся его глаза.

Паттерн важнее отдельного движения. Если при воспоминании реальных фактов он стабильно смотрит в одну зону, а при ответах на ключевые вопросы – в другую, это сигнал. Не доказательство, но сигнал.

Зрачки и эмоциональное возбуждение

Зрачки расширяются не только в темноте. Они расширяются, когда мы видим что-то интересное, привлекательное, пугающее. Любое эмоциональное возбуждение – позитивное или негативное – заставляет зрачки увеличиваться.

Торговцы бриллиантами знают это столетиями. Они смотрят не на камни, а на глаза покупателя. Зрачки расширились при виде кольца – можно называть цену выше.

Но зрачки расширяются и при страхе, и при гневе, и при сексуальном влечении. Контекст решает, что именно означает расширение.

Вот пример из переговорной практики. Мы обсуждали условия контракта. Оппонент сидел с каменным лицом, не проявляя эмоций. Но каждый раз, когда речь заходила о сумме неустойки, его зрачки заметно расширялись. Я не знал, боится он этой суммы или считает ее недостаточной. Я просто понял: здесь эмоционально значимая точка. Через час выяснилось, что его компания уже нарушила аналогичный контракт и боится повторных санкций.

Зрачки не дают ответов. Они дают направления.

Моргание: частота как индикатор стресса

Средний человек моргает 15-20 раз в минуту. В состоянии стресса частота может увеличиваться до 50-60 раз. При интенсивной лжи – до 80-100.

Почему? Потому что ложь – это когнитивно сложная задача. Мозг работает на пределе, и веки начинают двигаться быстрее, пытаясь «перезагрузить» изображение. Кроме того, сухость глаз от учащенного дыхания тоже провоцирует моргание.

Но есть нюанс. Некоторые люди в стрессе, наоборот, моргают реже. Они входят в состояние гиперфокуса – «прицеливаются» взглядом, как хищник перед броском. Это тоже признак напряжения, но другого типа.

Как отличить стресс от привычки? Снова – базовая линия. Начните разговор с нейтральных тем. Сосчитайте, сколько раз собеседник моргнул за первую минуту. Это его норма. Когда перейдете к острым вопросам, считайте снова. Отклонение от нормы – информация.

Уклонение взгляда: стыд или тактика?

Ребенок, который разбил вазу, отводит глаза, потому что ему стыдно. Муж, изменяющий жене, отводит глаза, потому что боится разоблачения. Переговорщик, услышавший невыгодное предложение, отводит глаза, потому что обдумывает контрход.

Одно действие – три разных причины.

Стыдливое уклонение взгляда обычно сопровождается опусканием головы, сутулостью, возможно – покраснением. Страх разоблачения – быстрыми, «вороватыми» движениями глаз, короткими взглядами в сторону выхода. Тактическое уклонение – прямым, твердым взглядом в момент, когда человек говорит, и отведенным – когда слушает.

Разницу можно почувствовать только с практикой. И только если вы не фокусируетесь на одном сигнале, а видите всю картину.

Имитация зрительного контакта

Хорошие лжецы знают, что прямой взгляд ассоциируется с честностью. Поэтому они смотрят в глаза. Слишком пристально. Слишком долго. Не моргая.

Естественный зрительный контакт – это цикл. Вы смотрите в глаза собеседнику 3-5 секунд, отводите взгляд на 1-2 секунды, возвращаетесь. Этот цикл не осознается, но соблюдается большинством людей в комфортном разговоре.

Лжец, который «держит» взгляд непрерывно, нарушает этот цикл. Он не отводит глаза, потому что боится, что это сочтут признаком обмана. В результате его взгляд становится неестественно жестким, «гипнотическим».

Еще один признак фальшивого контакта – несовпадение направления. Человек смотрит вам в глаза, но его голова повернута чуть в сторону. Или он смотрит в точку между ваших глаз, а не в сами глаза. Или его взгляд «плавает», не может зафиксироваться.

Имитация честности всегда требует усилий. А усилия оставляют следы.

Упражнение: «Дневник взглядов»

В течение недели в любом разговоре дольше трех минут обращайте внимание на глаза собеседника. Не интерпретируйте – просто фиксируйте.

Записывайте:

1. Как часто собеседник смотрит вам в глаза?

2. Меняется ли частота взгляда в зависимости от темы?

3. Расширяются или сужаются зрачки на определенных вопросах?

4. Какова обычная частота моргания? Ускоряется ли она?

5. Куда направлен взгляд, когда человек отворачивается?

В конце недели посмотрите на записи. Вы увидите, что у каждого человека есть свой «глазной почерк». Кто-то смотрит прямо и редко моргает. Кто-то постоянно бегает глазами. Кто-то смотрит в пол, когда говорит о себе.

Это не оценки. Это данные.

Глава 8. Руки и жесты: язык тела в движении

В 2004 году я допрашивал мужчину, подозреваемого в похищении ребенка. Он сидел напротив меня, спокойный, уверенный, с открытым лицом. На все вопросы отвечал четко, без запинки. Его голос не дрожал. Его взгляд не уклонялся.

Я уже собирался завершить допрос, когда заметил его левую руку. Она лежала на столе, расслабленная, пальцы чуть согнуты. Совершенно неподвижная. Идеально контролируемая.

Но большой палец – только большой палец – медленно, ритмично потирал указательный.

Это движение называется «адаптер самоутешения». Мы делаем его, когда испытываем стресс, в детстве – когда держим мамину руку. Во взрослом возрасте оно трансформируется в потирание пальцев, поглаживание запястья, касание шеи.

Его тело говорило: «мне страшно». Его лицо говорило: «мне нечего бояться».

Я задал еще один вопрос – не о похищении, о его детстве. Большой палец замер. Потом задвигался быстрее.

Через час он признался.