Радик Яхин – Считывание человека (страница 6)

Руки – самая «разговорчивая» часть тела. Мы учимся управлять лицом с детства – «не хмурься», «улыбнись бабушке», «не строй рожи». Рукам такого обучения не хватает. Они выдают нас постоянно.

Жесты-утешители (адаптеры)

Адаптеры – это движения, которые мы совершаем для самоуспокоения. Они не имеют коммуникативной цели, мы их не осознаем. Они просто помогают нам справиться с напряжением.

Самые распространенные адаптеры:

Касание шеи. Ладонь прикрывает яремную ямку или поглаживает заднюю поверхность шеи. Это жест неуверенности, страха, попытки защитить уязвимое место. Часто появляется, когда человек слышит то, с чем не согласен, или говорит то, во что сам не верит.

Потирание рук. Ладонь гладит тыльную сторону другой руки, пальцы массируют пальцы. Детский жест – ребенок так успокаивает себя, когда родители ссорятся. У взрослых появляется в ситуациях ожидания, тревоги, внутреннего конфликта.

Касание лица. Потирание носа, подбородка, лба, виска. Особенно информативно касание носа – к нему прибегают, когда испытывают дискомфорт от собственных слов. Не случайно Пиноккио – персонаж с удлиняющимся носом.

Поправка одежды. Одёргивание пиджака, поправление галстука, встряхивание манжет. Если одежда не нуждается в поправке, а рука тянется к ней – это адаптер.

Игра с предметами. Вращение ручки, постукивание по столу, перекладывание бумаг. Предмет становится продолжением руки, помогающим сбросить напряжение.

Важно: один адаптер ничего не значит. Человек может потирать руку, потому что у него болят суставы. Может поправлять очки из-за привычки. Может играть с ручкой от скуки.

Но если на ключевых вопросах адаптеры учащаются, становятся интенсивнее, меняют характер – это сигнал. Особенно если обычно человек ими не злоупотребляет.

Открытые и закрытые позы

Раскрытые ладони – древний жест искренности. Мы показываем, что в руках нет оружия, что мы открыты для контакта. В средневековой живописи святые изображались с раскрытыми ладонями, обращенными к зрителю.

В современном мире открытые ладони – признак честности, готовности к диалогу, отсутствия агрессии. Продавцов учат показывать ладони, когда говорят о цене. Политики держат руки на трибуне, раскрывая их к аудитории.

Но есть нюанс. Некоторые люди держат ладони открытыми всегда – это их привычная манера. Другие научились имитировать открытость, расслабляя пальцы, но оставляя ладони развернутыми вниз или в стороны.

Истинная открытость – это не статичное положение, а движение. Человек, который искренне хочет, чтобы вы ему поверили, повернет ладони к вам в момент ключевой фразы. Он как бы протягивает вам свою честность.

Закрытые позы – руки, скрещенные на груди, сцепленные в замок, спрятанные в карманы или под стол. Это барьеры. Они не обязательно означают, что человек врет. Но они точно означают, что человек не готов к полному контакту.

Разрушить барьер можно. Задать вопрос, требующий жестикуляции. Протянуть что-то – ручку, документ, чашку кофе. Изменить собственную позу на более открытую. Люди склонны зазеркаливать – если вы откроетесь, собеседник, скорее всего, откроется в ответ.

Жесты-подтверждения

Кивки, согласные движения руками, наклоны головы – все это сигналы, которые мы посылаем, чтобы показать: я с вами, я слушаю, я согласен.

Искренний кивок обычно совпадает с ключевыми словами говорящего. Он может быть легким, почти незаметным. Он не требует усилий.

Симулированный кивок – слишком частый, слишком энергичный, не совпадающий по времени. Человек кивает не потому, что согласен, а потому что хочет, чтобы вы думали, будто он согласен. Его голова движется, но глаза остаются неподвижными, оценивающими.

То же с жестами согласия. Человек, который действительно принимает вашу точку зрения, использует открытые, плавные жесты. Его руки движутся в вашем направлении. Человек, который лишь имитирует согласие, делает отрывистые, рубящие движения или, наоборот, слишком плавные, «масляные».

Жесты доминирования

Руки на бедрах – классическая поза готовности. Тело занимает больше места, локти разведены, кисти фиксируют таз. Это поза уверенности, контроля, иногда – агрессии.

«Башня» из пальцев – кончики пальцев соединены, ладони разведены. Жест, который любят начальники, политики, профессора. Он говорит: я знаю больше, я контролирую ситуацию, я оцениваю.

Указание пальцем – прямой, обвиняющий жест. Даже если палец не направлен на конкретного человека, а просто акцентирует речь, он создает дистанцию. Указательный палец – символ обвинения.

Интересно, что жесты доминирования часто используют не те, кто действительно обладает властью, а те, кто пытается ее компенсировать. Истинный лидер может сидеть тихо, почти незаметно. Его власть не нуждается в подтверждении жестами.

Синхронизация движений (зазеркаливание)

Вы замечали, что в хорошей беседе люди начинают двигаться синхронно? Один скрестил ноги – через несколько секунд второй делает то же самое. Один наклонился вперед – собеседник тоже подается корпусом. Один улыбнулся – второй отвечает улыбкой.

Это зазеркаливание. Мы делаем это неосознанно, когда чувствуем доверие и симпатию. Наше тело подстраивается под тело другого человека, создавая ритмический дуэт.

Отсутствие зазеркаливания – тоже сигнал. Если вы наклоняетесь к человеку, а он отстраняется. Если вы улыбаетесь, а его лицо остается неподвижным. Если вы используете открытые жесты, а он держит руки скрещенными. Это значит: дистанция, несогласие, внутренний конфликт.

Зазеркаливание можно использовать сознательно. Мягко, ненавязчиво копируя позу и жесты собеседника, вы создаете подсознательное ощущение близости. Люди доверяют тем, кто на них похож.

Но здесь нужна осторожность. Слишком явное, быстрое копирование выглядит как насмешка. Разница должна быть в несколько секунд. И никогда не копируйте негативные жесты – скрещенные руки, напряженные плечи, сжатые кулаки. Вы не должны разделять чужой стресс – вы должны помогать его снизить.

Упражнение: «Чтение рук»

В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, выберите человека, который говорит не менее минуты. Отключите звук. Смотрите только на его руки.

Ответьте на вопросы:

1. Как часто он использует жесты? Постоянно, эпизодически, почти никогда?

2. Какие жесты преобладают – открытые или закрытые?

3. Есть ли адаптеры? Какие именно, в какие моменты появляются?

4. Меняется ли характер жестикуляции на разных темах?

5. Синхронизированы ли жесты с ритмом речи? (Проверите потом, когда включите звук.)

Включите звук. Проверьте, совпадает ли содержание речи с характером жестов. Если человек говорит об уверенности, а руки прячет в карманы – это несоответствие. Если говорит о любви, а жесты рубящие – диссонанс.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ: ТЕЛО КАК КАРТА ВНУТРЕННЕГО СОСТОЯНИЯ

Глава 9. Поза и пространство: архитектура поведения

В 2011 году меня пригласили на переговоры о заложниках. Мужчина забаррикадировался в квартире с женой и ребенком, требовал встречи с президентом, угрожал взорвать газ. Я не был главным переговорщиком – я наблюдал со стороны, анализировал поведение.

Он стоял у окна, спиной к стене. Не сидел, не ходил, не метался – стоял. Прямой, как телеграфный столб. Руки опущены, прижаты к бедрам. Подбородок поднят, плечи расправлены.

Поза «столб». Абсолютная вертикаль, никакого наклона, никакого движения. Тело превратилось в памятник самому себе.

Я сказал старшему переговорщику: «Он не взорвет. Он слишком боится. Эта поза – не агрессия, это замирание. Он пытается удержать себя от паники».

Через час мужчина вышел сам, опустив руки, с лицом, мокрым от слез. Он не видел президента. Он просто больше не мог стоять.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.