Пётр Чамаев – Облигации на маркетплейсах: Заработок на Wildberries и Ozon без открытия юрлица (страница 3)

Представьте, что вы открываете свой магазин на Wildberries. Вы решили продавать уличную светодиодную гирлянду. Схема выглядит так:

Вы находите фабрику в Китае. Она готова поставить 10 000 гирлянд, но требует предоплату 50 % – около 5 млн рублей.

Вы заказываете товар, он едет морем 45 дней. В это время вы уже должны заплатить таможенные пошлины, логистику по России.

Товар приходит на склад маркетплейса. Теперь он начинает продаваться.

Деньги от продаж Wildberries перечисляет вам не сразу, а раз в 1–2 недели, да ещё удерживает комиссию за хранение, логистику, возвраты.

Где взять 5 млн рублей на предоплату? Банк даст, но под залог недвижимости или с долгим рассмотрением. Друзья – вряд ли. А тут приходит предложение от инвесторов: «Даём 5 млн под 30 % на полгода». Селлер считает: если он на эти деньги закупит товар, продаст его с наценкой, то даже после уплаты процентов останется в плюсе. И соглашается.

В этом и есть главный секрет высокой доходности. Селлеры платят высокий процент, потому что:

им нужны деньги быстро (поставщик не ждёт);

им нужны деньги на короткий срок (3–12 месяцев);

у них нет залога, который устроил бы банк;

маржинальность их бизнеса позволяет перекрыть эти проценты.

2.2. Структура расходов селлера: куда уходят деньги

Чтобы понять, откуда берутся 30 %, нужно заглянуть в «кухню» селлера. Типичный продавец на маркетплейсе имеет такую структуру выручки (упрощённо):

Выручка (100 %)

Себестоимость товара – 30–50 % (закупка, логистика из Китая, таможня).

Комиссии маркетплейса – 15–25 % (хранение, логистика последней мили, эквайринг, штрафы, участие в акциях).

Расходы на рекламу и продвижение – 5–15 %.

Возвраты и брак – 5–10 % (на маркетплейсах возвраты достигают 20–30 % в некоторых категориях).

Налоги – 6 % (УСН) или 20 % (ОСНО) плюс страховые взносы.

Прочие расходы – аренда офиса, зарплаты сотрудников.

Итоговая чистая прибыль до налогов и процентов по займам часто составляет 10–25 % от выручки.

Теперь представьте: если селлеру нужно срочно закупить товар под сезон, а свободных денег нет, он готов отдать инвестору часть этой чистой прибыли. 30 % годовых за полгода – это 15 % от суммы займа. Если маржинальность бизнеса 20 %, то после уплаты процентов у селлера остаётся 5 % чистой прибыли – и это его стимул работать.

Пример из жизни. Компания «Сладкий слон» продавала детские игрушки на Ozon. Перед Новым годом она взяла 10 млн рублей под 28 % годовых на 4 месяца. За это время они успели закупить популярные наборы Lego, продать их с наценкой 120 % и заработать чистыми около 3,5 млн. Проценты по займу составили около 930 тыс. рублей. В итоге селлер остался в плюсе, инвесторы получили свои купоны. Но если бы они не угадали с ассортиментом или Новый год прошёл вяло, проценты могли бы «съесть» всю прибыль.

2.3. Сезонность – двигатель спроса на деньги

Селлеры берут займы не равномерно в течение года, а волнами. Посмотрите на календарь:

Август – октябрь: подготовка к «Черной пятнице» и Новому году. Самый горячий сезон.

Февраль – март: закупка под 8 Марта и весенний сезон.

Июнь – июль: подготовка к летним распродажам.

В межсезонье (январь, апрель, сентябрь) спрос на займы падает, и доходность тоже может быть ниже.

Что это значит для инвестора? Если вы покупаете облигации в пик сезона, вы даёте деньги под конкретную понятную задачу. Риск ниже, потому что товар уже заказан и будет продан. Если же селлер берёт займ в январе, когда у него низкие продажи, и говорит: «деньги нужны на пополнение оборотных средств без конкретного контракта», – это повод насторожиться.

2.4. Связь с ключевой ставкой: почему 30 % не вечны

В 2024–2025 годах мы привыкли к двузначным ставкам. Но важно понимать: доходность облигаций селлеров не привязана жёстко к ключевой ставке ЦБ, но зависит от неё. Почему?

Альтернатива. Если ключевая ставка 20 %, вклад в банке даёт 20 % почти без риска. Значит, селлер должен предложить инвестору премию за риск – обычно 5–10 % сверху. Получаем 25–30 %.

Стоимость альтернативных займов. Если банки дают селлерам кредиты под 25–30 % (а под залог недвижимости – дешевле), то облигации должны быть не дороже, иначе селлеру выгоднее взять кредит.

Регуляторные изменения. Если ЦБ начнёт снижать ставку, доходность облигаций селлеров тоже постепенно снизится. Но не мгновенно – потому что спрос на деньги останется, а селлеры привыкли к высокой маржинальности.

Почему это важно? Если вы покупаете облигации селлера на 2 года, а через полгода ключевая ставка упадёт до 12 %, вы всё равно будете получать свои 30 % (если селлер не объявит оферту или досрочное погашение). Но при этом рыночная стоимость ваших облигаций вырастет – их можно будет продать дороже номинала. Это плюс. Минус: если ставка вырастет ещё выше, селлеру станет тяжело обслуживать долг, и риск дефолта возрастёт.

2.5. «Слишком хорошо, чтобы быть правдой»: когда высокая ставка – признак проблем

Высокая доходность – это не всегда хорошо. Иногда это «крик о помощи» эмитента. Вот несколько признаков того, что за высокой ставкой скрывается преддефолтное состояние:

Если средняя доходность по аналогичным облигациям селлеров в нише 25 %, а вы видите выпуск под 40 % – это аномалия. Задайте себе вопрос: почему никто не хочет давать этому селлеру под 30 %? Ответ обычно – все знают, что он вот‑вот рухнет.

Если селлер выпустил облигации в прошлом году под 22 %, потом под 28 %, а теперь под 35 % – это тревожный звоночек. Кривая доходности уходит вверх, потому что предыдущие займы не погашены, кредитная история портится, и новые инвесторы требуют всё больше премии за риск.

Высокая ставка не страшна, если селлер готов показать: «Вот мой баланс, вот выручка, вот заказы на поставку». Если же на все вопросы о финансовом положении эмитент отмалчивается или даёт общие фразы – скорее всего, он что‑то скрывает.

Формулировка «пополнение оборотных средств» может быть честной, но может скрывать отсутствие конкретного бизнес‑плана. Если селлер не может объяснить, на что именно пойдут деньги и как он планирует вернуть их с процентами, это риск.

Пример. Компания «Эко-Быт» выпустила облигации под 36 % на 6 месяцев. Никто из инвесторов не обратил внимания, что это был уже третий выпуск за год, причём ставка каждый раз росла. Первый выпуск (22 %) погасили вовремя, второй (28 %) погасили с задержкой в 2 недели. На третий выпуск инвесторы клюнули из‑за высокой ставки. Через 4 месяца эмитент объявил о банкротстве. Выяснилось, что они набирали займы, чтобы закрывать предыдущие, а реальный бизнес уже был убыточным.

2.6. Как оценить, «здоровая» ли ставка перед вами

Прежде чем вложиться в облигации с высокой доходностью, проведите простой анализ:

1. Сравните с рынком

Посмотрите, под какие проценты берут займы селлеры в той же нише, с похожим оборотом. Информация есть на инвестиционных платформах, в телеграм‑каналах инвесторов, а иногда и в открытых отчётах эмитентов.

2. Оцените маржинальность бизнеса

Если вы знаете, что селлер торгует, например, смартфонами (маржинальность 5–10 %), то ставка 30 % для него неподъёмна. А если он продаёт товары собственного производства или уникальные бренды с наценкой 200–300 %, то 30 % – нормально.

3. Посмотрите на срок займа

Короткие займы (3–6 месяцев) часто имеют более высокую ставку, потому что селлеру нужно быстро закрыть кассовый разрыв. Длинные займы (1–2 года) обычно дешевле. Если на 3 месяца предлагают 20 % – это адекватно, если 40 % – перебор.

4. Проверьте, есть ли обеспечение

Если ставка высокая, но есть залог товаром или поручительство собственника – риск ниже. Если обеспечение отсутствует, а ставка всё равно высокая – задумайтесь, не пытается ли селлер привлечь деньги любой ценой.

2.7. Практическое упражнение: разбор учебного примера

Важно: ниже приведён вымышленный пример, созданный исключительно в образовательных целях. Любые совпадения с реальными компаниями случайны. Данный пример не является инвестиционной рекомендацией и не должен рассматриваться как призыв к покупке или продаже каких-либо ценных бумаг.

Давайте разберём гипотетический выпуск облигаций селлера «Светлый дом» (условное название). Компания продаёт светодиодное освещение и электронику для дома на маркетплейсе Wildberries. Параметры выпуска:

Сумма: 8 млн руб.

Срок: 5 месяцев

Ставка: 32 % годовых

Обеспечение: товар в обороте

Вопросы, которые мы задаём:

Маржинальность бизнеса. Светодиодное оборудование обычно имеет наценку 50–100 % (в зависимости от бренда и закупочных цен). При ставке 32 % годовых за 5 месяцев селлер заплатит ~13,3 % от суммы займа. Если его чистая маржа 20–30 %, то после уплаты процентов остаётся 7–17 % – это приемлемо. Однако реальная маржинальность может отличаться, и её нужно проверять по отчётности эмитента.

Сезонность. Выпуск в сентябре – под сезон осеннего ремонта и подготовки к новогоднему освещению. Спрос на такую продукцию традиционно растёт с сентября по декабрь, что делает цель займа понятной.

Сравнение со ставками конкурентов. Другие селлеры в категории «электроника и освещение» в данном учебном примере привлекают средства под 28–34 % на 4–6 месяцев. Ставка 32 % находится в этом диапазоне.