Павел Жданов – Грааль для бизнесмена, или Эликсир богатства (страница 2)

Ментальный блок – это нейронная программа.

Буквально. Это устойчивая цепочка нейронных связей в твоём мозге, которая сформировалась в результате определённого опыта – чаще всего в детстве или в период сильного стресса – и с тех пор работает автоматически, без твоего осознанного участия.

Нейробиологи называют это «имплицитной памятью» – памятью, которая не хранится как воспоминание, а встроена прямо в механизм принятия решений. Ты не помнишь, откуда это взялось. Ты просто каждый раз, когда доходишь до определённой суммы, начинаешь принимать решения, которые тебя туда и возвращают.

Повышаешь цены – потом немотивированно снижаешь. Открываешь новое направление – потом находишь причину свернуть его. Подписываешь крупный контракт – и тут же лишаешься трёх мелких. Нанимаешь сильного человека – и умудряешься его потерять.

Это не невезение. Это – программа.

Нобелевский лауреат Дэниел Канеман описывал два режима работы мозга: «Система 1» (быстрая, автоматическая, интуитивная) и «Система 2» (медленная, осознанная, аналитическая). Большинство наших решений – до 95% по различным оценкам нейробиологов – принимается Системой 1. То есть автоматически. То есть – программой.

Тренинги, книги, коучинг работают с Системой 2. Ты осознаёшь новые стратегии, понимаешь новые концепции, строишь новые планы.

А Система 1 продолжает делать своё.

И побеждает – всегда.

Не потому что ты слабый. А потому что она быстрее, мощнее и работает круглосуточно. Бороться с ней сознательными усилиями – всё равно что пытаться удержать паровой каток голыми руками.

Единственный способ выиграть – не бороться, а перепрограммировать.

Как это выглядит в реальной жизни

Игорь – владелец digital-агентства. Умный, харизматичный, по-настоящему крутой специалист. Его агентство стабильно работало на уровне двух миллионов рублей выручки в месяц на протяжении трёх лет. Несмотря на то, что рынок рос, несмотря на то, что клиенты рекомендовали его друзьям, несмотря на несколько реально выгодных возможностей, которые появлялись у него на горизонте.

Каждый раз, когда к нему приходил крупный клиент – с бюджетом в пять-шесть раз выше обычного – Игорь либо называл цену ниже рыночной («ну, они же могут уйти»), либо умудрялся затянуть переговоры до момента, когда клиент сам терял интерес.

Когда мы разобрались с этим в работе, выяснилась простая вещь.

Отец Игоря был человеком, который всю жизнь боялся «высовываться». Его любимая фраза, которую Игорь слышал с детства: «Не лезь поперёд батьки в пекло. Будь скромнее. Не привлекай внимание – накличешь беду.» Это была не философия – это была стратегия выживания человека советской закалки.

Но Игорь взял эту программу с собой во взрослую жизнь. И она исправно работала – переводя каждую крупную возможность в «безопасную» зону среднего чека.

Когда мы нашли и убрали этот корень – Игорь подписал контракт с клиентом на 4,5 миллиона рублей в месяц. Не потому что «стал больше стараться». А потому что перестал саботировать себя.

Ты устал от неправильного вопроса

Большинство предпринимателей, которые приходят ко мне, задают один и тот же вопрос:

«Что мне нужно сделать, чтобы вырасти?»

Это правильный вопрос. Но – второй по счёту. Первый звучит иначе:

«Что во мне не даёт мне расти?»

Пока ты не ответишь на первый вопрос – второй будет гонять тебя по кругу. Новые стратегии, новые инструменты, новые системы будут разбиваться о старый тормоз, как волны о волнорез. И ты будешь снова и снова чувствовать то утреннее напряжение в груди – «почему, чёрт возьми, это всё ещё так?»

Ответ – не снаружи.

Он никогда не был снаружи.

Что происходит, когда тормоз снят

Я хочу, чтобы ты понял одну вещь, и понял её не умом, а где-то глубже.

Когда человек убирает свой ментальный блок – меняется не его стратегия. Меняется он сам. А когда меняется он – меняется буквально всё вокруг.

Не метафорически. Буквально.

Сотрудники начинают работать иначе – потому что они реагируют на тебя, на твою внутреннюю уверенность или её отсутствие. Клиенты начинают принимать другие решения – потому что они чувствуют, говоришь ли ты с позиции силы или с позиции страха. Партнёры ведут себя иначе – потому что они видят другого человека.

Ты не меняешь мир вокруг себя. Ты меняешь себя – и мир отражает это изменение.

Антон, с которого я начал эту книгу, сказал мне кое-что через полгода после нашей работы. Мы разговаривали, и он вдруг остановился на полуслове.

– Знаешь, что самое странное? – сказал он. – Я вроде бы не делаю ничего принципиально нового. Те же инструменты. Тот же рынок. Те же люди вокруг. Но всё работает по-другому. Как будто я раньше пытался играть в шахматы в тёмной комнате – а теперь просто включил свет.

Включить свет. Вот что такое найти свой грааль.

Не стать другим человеком. Не переписать свою историю. Не начать жизнь с чистого листа.

Просто убрать то, что не даёт тебе видеть – и делать – то, что ты и так умеешь.

Практика. Первый честный вопрос

Упражнение к главе 1

Прежде чем перейти к следующей главе – сделай одно простое, но важное упражнение. Возьми лист бумаги или открой заметки на телефоне. И ответь честно – не для меня, для себя – на три вопроса:

1. Назови одну область

Назови одну область своего бизнеса или жизни, где ты застрял дольше всего. Не «у меня всё сложно» – конкретно: доход, отношения, здоровье, команда, масштаб.

2. Что ты уже пробовал

Что ты уже пробовал, чтобы это изменить? Список – чем длиннее, тем лучше.

3. Если бы проблема была не снаружи

Если бы проблема была не снаружи, а внутри тебя – как ты думаешь, что это могло бы быть? Не нужно знать ответ. Достаточно просто задать его. Потому что именно этот вопрос – начало поиска твоего грааля.

Глава 2. Иллюзия внешних причин

Легче обвинить обстоятельства, чем изменить себя. Но обстоятельства не читают твои жалобы.

– Джим Рон

Разговор, который я слышу каждую неделю

Когда ко мне приходит новый клиент, я всегда даю ему несколько минут просто говорить. Без вопросов, без перебиваний. Просто – говори.

И знаешь, что происходит почти каждый раз?

Человек говорит о других людях.

О сотруднике, который саботирует. О партнёре, который тянет назад. О клиентах, которые не ценят. О конкурентах, которые демпингуют. О государстве, которое не даёт дышать. О жене, которая не понимает. О рынке, который «сейчас не тот».

Список большой. Виновных – много. Себя в этом списке – нет.

Я не осуждаю. Я сам через это прошёл.

В какой-то момент своей жизни – после военной службы, в период, когда я искал себя и буквально ходил по кругу несколько лет – я был мастером по поиску внешних причин. Не та среда. Не те люди. Не то время. Армия дала мне дисциплину, но не дала ответа на вопрос «кто я?» – и вместо того, чтобы смотреть внутрь, я смотрел вовне.

Пока однажды не столкнулся с простым и жестоким фактом: единственная константа во всех моих проблемах – это я сам.

Это был неприятный момент.

И одновременно – самый освобождающий момент в моей жизни.

Мартин Селигман и собаки, которые перестали пытаться

В 1967 году американский психолог Мартин Селигман провёл эксперимент, который перевернул понимание человеческого поведения – и который напрямую объясняет то, что происходит с тысячами предпринимателей.

Селигман работал с собаками. Одну группу животных помещали в клетку, где они получали несильные удары током. При этом они могли нажать на рычаг и остановить воздействие – и быстро это понимали. Другую группу помещали в условия, где никакой рычаг не помогал: удары были неизбежны, вне зависимости от действий животного.

Потом обе группы переводили в новую клетку – с низким барьером, через который собака могла легко перепрыгнуть и оказаться в безопасной зоне. Когда начинались удары током, первая группа перепрыгивала немедленно.

Вторая группа – просто ложилась и терпела.