Павел Сивожелезов – Кратный рост. 21 закон стремительного развития бизнеса (страница 4)

Безусловно, в скрытых нишах тоже медом не намазано и трава не зеленее. Конкуренция есть, особенно в старых сегментах. Но скорость появления конкурентов здесь кратно ниже, чем в модных нишах. А это значит, что, обнаружив ее раньше других, у вас будет задел времени гораздо больше, чем в полгода, на то, чтобы снять сливки, успеть завоевать и упрочить лидерские позиции в своем сегменте.

Обычно для этого необходим опыт работы или ведения бизнеса в какой-либо из отраслей, связанных со строительством, производством, техникой, переработкой и т. п. Вы видите, что покупает компания и понимаете, что какой-то из позиций она не удовлетворена – ценой, качеством, сроками, сервисом. И организовываете бизнес по поставкам этого продукта в вашем исполнении.

Сергей Филиппов вел небольшой строительный бизнес. Однажды на объекте он наблюдал за процессом монтажа сэндвич-панелей с помощью металлических струбцин. На его глазах сэндвич-панель повредили из-за микроошибки монтажника – он слишком сильно затянул струбцину, и она смяла панель. Теперь эта некрасивая вмятина останется на фасаде здания.

Сергей поинтересовался, нормально ли это, и прораб ответил:

– Периодически сэндвич-панели от струбцин сминаются из-за сильной затяжки. Но если затянуть слабо, то она упадет. Найти баланс между «слишком сильно» и «слишком слабо» вручную для монтажника очень сложно.

– Неужели ничего еще не придумали? – удивился Сергей.

– В Европе есть вакуумные захваты, они работают кратно быстрее, удобнее, надежнее, но это недешевое удовольствие.

Сергей решил проработать этот вопрос, нашел поставщиков вакуумных захватов, научился их продавать, аргументируя расчетами экономии при использовании, а также стал сдавать в аренду. Его компания «Арлифт» возглавила созданный им с нуля сегмент, ставший для них своего рода «голубым океаном» – за много лет у бизнеса не появилось ни одного конкурента.

Следующим этапом Сергей освоил производство захватов, что еще сильнее укрепило лидерство компании. А позже применил этот же подход «поиск скрытой боли и ее закрытие» к поставкам и производству мини-кранов, стеклороботов и подъемников для людей.

2. Используйте несправедливое преимущество

В оригинале этот термин звучит как unfair advantage и означает наличие у вас какого-то дополнительного ресурса из предыдущего опыта работы или бизнеса, дающего преимущество над конкурентами.

В торговых бизнесах это, как правило, наработанная клиентская база. Собственник компании по продаже стройматериалов в свое время уволился с позиции руководителя отдела продаж компании, которая занималась ровно тем же. Он имел контакты ключевых клиентов, что позволило ему дать быстрый старт своему бизнесу.

Анастасия Хайрутдинова, запуская бизнес «Souldancer» по продаже обуви для танцев, лично знала множество руководителей танцевальных школ, поскольку сама долгое время возглавляла одну из них, была в профессиональных танцах практически всю жизнь.

В бизнесах производственных, строительных и по оказанию услуг это может быть экспертность, репутация на рынке, личное мастерство, к чему нередко также прилагается клиентская база. Стоматологии OneDent выросли на личной экспертности основателя – потомственного стоматолога Александра Куренкова, к которому всегда была очередь из пациентов. Открыв свой кабинет, он сразу вышел в прибыль и получил ресурс для быстрого роста сети клиник.

Можно вспомнить еще сотни наших клиентов – у всех на старте было какое-то несправедливое преимущество, позволившее бизнесу вырасти быстрее многих конкурентов. Но один из кейсов можно назвать особенным – в нем мы создавали компанию с нуля, опираясь на тот самый unfair advantage.

К нам обратился Рамиль Гайнутдинов – собственник компании «Аквалюкс», занимавшейся благоустройством и ремонтными работами. Он сказал, что его постоянные заказчики – нефтяные и химические компании Татарстана – постепенно укрупняют тендеры, и становится все сложнее их выигрывать. Их забирают крупные компании, а ему лишь иногда достается роль субподрядчика.

С таким трендом надо думать о том, что перспективнее: развивать этот бизнес или создавать новый. Мы провели стратегическую сессию и нашли большой растущий разрозненный рынок (все три важных критерия, описанные в предыдущей главе), на котором Рамиль имеет несправедливое преимущество. Это рынок услуг ландшафтного дизайна. Мы помогли Рамилю построить с нуля компанию Greenland и уже в первый год вывести ее в прибыль.

Во многом это удалось благодаря 20-летней строительной экспертности самого Рамиля. Когда он приезжал к потенциальному заказчику ландшафтного дизайна на участок, то давал ему квалифицированную консультацию: какие ошибки были сделаны при постройке дома, отмостке, гидроизоляции, а главное – как их исправить. Он объяснял, как лучше спланировать участок, какие материалы использовать, каких ошибок важно не допустить, в какие сроки все можно реально сделать и почему.

Это сразу вызывало огромное доверие, и потенциальные клиенты массово превращались в клиентов действующих. Кроме того, опыт привлечения бригад, управления ими и контроля качества позволил Рамилю сделать каждого клиента довольным и получить рекомендации.

А что, если у вас нет несправедливого преимущества? Вы с нуля идете в новую для себя нишу, не имея ничего за плечами, ни клиентов, ни репутации, ни экспертности, ни нужных навыков. Просто потому, что вам туда хочется.

Если это новый растущий рынок, то шансы у вас есть, ведь большинство игроков находятся в том же положении, что и вы. Владельцы магазина по продаже стройматериалов в первые месяцы пандемии поняли, что спрос на рециркуляторы не успевает удовлетворяться, и быстро наладили свое производство.

Рециркуляторы уходили как горячие пирожки, хотя ни у кого из основателей не было ни производственного опыта, ни клиентских наработок среди школ, салонов красоты и прочих заведений, нуждавшихся в их продукции. Но, как мы помним, новый рынок может оказаться растущим ненадолго, что произошло и в этом случае. Сейчас многим пришлось перепрофилировать производство.

Выходить же в новую для себя нишу, являющуюся алым океаном, без несправедливого преимущества – это значит вступать в конкуренцию с теми, у кого есть клиентская база, экспертность и репутация. Чтобы сравняться с ними в этом, вам понадобятся годы, а конкуренты в это время не будут стоять на месте. Ваши шансы изначально невелики.

Два предпринимателя из сферы недвижимости решили объединить усилия и создать бизнес по продаже труб для газоснабжения и водоснабжения. Их своего рода несправедливым преимуществом, давшим идею о старте бизнеса, был знакомый закупщик в одной из крупных компаний. Но к моменту, когда был нанят штат, построен склад и наполнен товаром, закупщик потерял работу.

Компания оказалась в алом океане без несправедливого преимущества. Все самые «вкусные» клиенты были давно поделены и надежно закреплены без единого шанса переманить их. Даже демпинг не помогал. Зато остались небольшие компании, которые с радостью были готовы брать трубы с отсрочкой платежа. Позже выяснилось, что дела у этих компаний настолько плохи, что отсрочка постепенно стала превращаться в вечную… Спустя полтора года основатели подошли к решению о закрытии компании.

Именно поэтому, когда меня спрашивают, почему я со всеми своими знаниями и навыками развиваю консалтинговый бизнес, а не занимаюсь, например, торговлей, производством и т. п., я отвечаю, что у меня в тех нишах нет несправедливого преимущества, а в рынке консалтинга (который является большим, растущим и разрозненным) есть: это мои книги, сотни успешных кейсов, репутация, клиентская база, аккаунты в соцсетях, команда, онлайн-курсы, преподавание на МВА и т. д. Тому, кто решит стать моим конкурентом, не имея всего этого, будет довольно непросто.

Часто я сталкиваюсь с тем, что предприниматель не задумывается о том, что имеет несправедливое преимущество, и пытается строить бизнес там, где не имеет ничего, даже представления о нише. В большинстве случаев это желание сменить нишу по причине усталости от текущего бизнеса.

«Я уже 10 (15, 20) лет занимаюсь этим (недвижимостью, юридическими услугами, производством, торговлей и т. д.), мне просто надоело, я выгорел. Смотрю, вот люди занимаются сейчас другими вещами (блогами, криптой, продажами на Wildberries и т. д.), и мне это интересно! Там у меня есть и желание, и энергия, я уверен, что все получится».

Спустя два-три года я обычно вижу, что предприниматель разочаровался в своем бизнес-увлечении, потерял немало денег и снова ищет что-то новое. Есть альтернативные способы работы с бизнес-выгоранием. О них мы поговорим в третьей части книги.

3. Узнайте бизнес-секреты

Нередко начинающие бизнес в новой для себя, но уже давно работающей отрасли предприниматели не понимают, как же здесь вообще можно зарабатывать деньги. Вот за такую цену я покупаю товар, за такую продаю, столько трачу на аренду, зарплаты и налоги. Почему даже при выполнении плана по продажам прибыли почти не остается? Я чего-то не знаю? Да, новичок отрасли часто не знает ее бизнес-секретов. Это нестандартные решения, которые делают бизнес прибыльным.

Когда упомянутые выше предприниматели, открывшие компанию по продаже труб, пришли на переговоры в топ-3 строительные компании России, то узнали, что те приобретают трубы по цене на 5 % ниже их себестоимости. Как их конкурентам удается давать столь низкую цену и при этом оставаться в прибыли, для предпринимателей так и осталось непонятным.