Павел Лимонов – В топ Вайлдберриз за 3 месяца (страница 7)
Главный риск в Китае – качество и соответствие ожиданиям. Фотографии на сайте могут кардинально отличаться от того, что приедет в коробках. Именно поэтому вам нужен посредник в Китае – человек или компания, которые проверят товар на своем складе в Иу или Гуанчжоу перед отправкой в Россию. Они вскроют коробки, посчитают количество, проверят работоспособность и отправят вам фото- и видеоотчет. Лучше заплатить пять процентов комиссии посреднику, чем получить контейнер бракованного пластика, который нельзя продать.
Третий путь – производство в России. Это направление сейчас переживает настоящий бум из-за логистических сложностей с импортом. Российское производство – это прежде всего легкопром: одежда, текстиль, постельное белье, а также деревообработка и простая химия (косметика, моющие средства). Огромный плюс этого пути – отсутствие языкового барьера и возможность контролировать качество лично. Вы можете приехать в цех, посмотреть на швы, выбрать ткань и оперативно внести изменения в конструкцию изделия.
Скорость оборачиваемости капитала в России выше. Если в Китае ваш цикл от оплаты до получения товара на складе Вайлдберриз составляет сорок-шестьдесят дней, то с российским цехом можно договориться о поставках каждую неделю. Вам не нужно морозить миллионы в огромных партиях. Вы можете отшивать небольшие капсулы, смотреть на реакцию рынка и тут же дозаказывать ходовые позиции. Это спасает от затаривания склада неликвидом.
Однако в России есть свои «прелести». Первая – это кадровый голод и нестабильность сроков. Швейные цеха могут подвести вас в самый разгар сезона, потому что у них уволились три швеи или им предложили более крупный заказ. Вторая проблема – стоимость сырья. Большая часть тканей и фурнитуры всё равно едет из Китая или Турции, поэтому цена вашего изделия будет зависеть от курса валют. В-третьих, культура контрактного производства в России еще только формируется. Сложно найти завод, который будет четко соблюдать техническое задание и не пытаться сэкономить на деталях в ущерб вашему бренду.
Давайте сравним эти пути на конкретном примере. Допустим, вы решили продавать кожаные ремни. Вариант А: Рынок Садовод. Вы покупаете ремень за 400 рублей. Документов нет. Продаете за 1200. Ваша маржа кажется большой, но вы рискуете блокировкой и боретесь с сотней таких же продавцов. Качество – лотерея. Вариант Б: Китай (1688). Вы находите завод, который делает такие же ремни. С учетом доставки «в белую» и всех пошлин, себестоимость одного ремня составит 220 рублей. Но вам нужно заказать минимум тысячу штук и ждать их два месяца. Вы ставите свой логотип и продаете за 1500 как премиальный бренд. Ваша прибыль в два раза выше, чем в варианте А. Вариант В: Российский цех. Вы находите производство в Рязани. Шьете ремни из отечественной кожи. Себестоимость – 500 рублей. Зато вы можете забирать по пятьдесят штук в неделю. Вы продаете их за 1800 под лозунгом «Сделано в России, натуральная кожа». Покупатель доверяет вам больше, процент выкупа выше.
Что выбрать новичку? Мой совет: начните с комбинации. Используйте рынки Москвы для быстрого теста – купите несколько моделей, посмотрите, какая из них начнет «качать». Как только нашли золотую жилу – не вздумайте продолжать закупаться на Садоводе. Сразу ищите этот товар в Китае или заказывайте производство в России. Помните, что на перепродаже рыночного товара вы никогда не станете топом. Топы контролируют цепочку поставок. Они знают, из чего сделан их товар, сколько он стоит в производстве и как сделать его лучше, чем у конкурента.
Кейс из практики: одна моя ученица начала с продажи детских пледов. Сначала купила партию на Южных воротах. Продажи пошли, но посыпались отзывы о том, что пледы лезут и после стирки теряют форму. Она не стала ждать краха карточки. Она нашла небольшое производство в Иванове, разработала свои лекала, выбрала качественный турецкий хлопок. Да, себестоимость выросла на пятнадцать процентов, но рейтинг карточки поднялся до 4.9. За счет высокого рейтинга Вайлдберриз поднял её в поиске, и объем продаж вырос в четыре раза. Она перестала тратить деньги на выкупы для перекрытия негатива и начала вкладывать их в развитие ассортимента.
Инсайт для профессионалов: всегда имейте план Б. Если вы работаете с Китаем, найдите альтернативного поставщика в России или Турции на случай сбоев в логистике или резкого скачка курса юаня. Если шьете в России – имейте в запасе еще два цеха. В бизнесе на маркетплейсах нельзя зависеть от настроения одного директора завода или затора на границе в Забайкальске. Ваша задача – обеспечить бесперебойное наличие товара на складе. Пустая карточка товара (аут-оф-сток) – это самое страшное, что может случиться. Вы мгновенно вылетаете из топа, и возвращать позиции придется долго и дорого.
При работе с любым поставщиком всегда требуйте образцы. Никогда не заказывайте партию по картинке. Ткань, которую вы видите на экране, в реальности может оказаться дешевой синтетикой. Механизм, который кажется надежным, может сломаться после третьего нажатия. Вы должны сами потрогать, понюхать, постирать или уронить образец товара. Проверьте его на прочность так, как это сделает самый вредный покупатель. Только после этого отдавайте деньги.
Важный момент – переговоры. В Китае принято торговаться, но помните, что чрезмерное давление по цене приведет к тому, что завод сэкономит на материалах. В России торговаться сложнее, здесь чаще работают фиксовые прайсы, но можно договариваться о скидках за объем или об отсрочке платежа, когда вы станете постоянным клиентом. Всегда фиксируйте договоренности письменно. Техническое задание (ТЗ) должно быть максимально подробным: от цвета ниток до способа укладки товара в коробку. Не надейтесь, что «они сами поймут». Не поймут. Сделают так, как им проще и дешевле.
Подводя итог этой главы, хочу подчеркнуть: ваш выбор источника товара должен диктоваться вашей стратегией и бюджетом. Нет «правильного» или «неправильного» пути. Есть путь, который приносит прибыль в конкретный момент времени. Рынки хороши для старта и тестов. Китай – для масштабирования и максимальной маржи. Россия – для качественных брендов и быстрой оборачиваемости. Главное – всегда считайте полную себестоимость со всеми налогами, логистикой и рисками брака. Только тогда вы будете управлять бизнесом, а не просто плыть по течению.
Вывод: Источник товара – это фундамент вашей прибыли. Начинайте с малого, тестируйте спрос на доступных рынках, но всегда стремитесь к прямому контролю над производством. Не бойтесь сложностей с Китаем или российскими заводами – именно там лежат настоящие деньги и возможность обойти конкурентов. Ваша цель – создать уникальное торговое предложение, которое невозможно будет скопировать за один день. И помните: лучший поставщик – это тот, кто растет вместе с вами и понимает, что ваш успех – это и его успех тоже.
Глава 5: Переговоры с поставщиками: как выбить лучшую цену и не получить вагон брака
Запомните одну простую истину: ваша прибыль на маркетплейсе формируется не в тот момент, когда покупатель нажимает кнопку «оплатить», а в тот момент, когда вы жмете руку поставщику или переводите деньги на счет завода. Каждый рубль, который вы сторговали на этапе закупки, – это чистый рубль в вашем кармане. Если вы купили товар по первой предложенной цене, вы уже добровольно отдали часть своей квартиры, машины или отпуска владельцу фабрики. В этом бизнесе нет места скромности. Переговоры – это не вежливая беседа, это битва за вашу маржинальность. И если вы не умеете в ней побеждать, вы будете вечно работать на «дядю», только теперь этот дядя сидит в Китае или в цеху под Иваново.
Многие новички боятся торговаться. Им кажется, что если они начнут просить скидку, поставщик обидится, передумает с ними работать или, что еще хуже, специально подсунет некачественный товар. Это полная ерунда. В мире производства и опта торговля – это обязательный ритуал. Если вы не торгуетесь, вас считают «жирным карасем», которого грех не обобрать. Профессиональный закупщик всегда идет в переговоры с четким планом: какую цену он хочет получить, на какие уступки готов пойти и при каких условиях он развернется и уйдет.
Подготовка к битве: цифры – ваше единственное оружие
Никогда не начинайте переговоры, если у вас нет на руках цифр. Вы должны знать рынок вдоль и поперек. Прежде чем написать первому попавшемуся менеджеру, вы обязаны собрать предложения как минимум от десяти конкурентов. Это называется «анализ конкурентной среды поставщиков». Если вы ищете, к примеру, силиконовые лопатки, у вас должна быть таблица, где зафиксированы цены при объеме в 100, 500 и 1000 штук от разных фабрик.
Когда вы знаете, что завод А предлагает товар за 50 рублей, а завод Б за 48, у вас появляется рычаг. Вы пишете заводу А: «Ребята, мне нравится ваше качество, но ваши соседи дают цену 45 рублей. Я хочу работать с вами, но по такой цене мой бизнес не сходится. Сделаете 44 – и я заказываю прямо сейчас». Обратите внимание на психологический момент: вы не просто просите скидку, вы даете им повод её дать. Вы ставите их в ситуацию соревнования.