Павел Лимонов – В топ Вайлдберриз за 3 месяца (страница 4)
Второй критически важный показатель – процент товаров с продажами. Это «детектор лжи» для любой ниши. Допустим, вы видите категорию, где общая выручка составляет сто миллионов рублей. Звучит круто? Не спешите. Открываем глубокую аналитику и смотрим: сколько всего карточек товара в этой нише? Если их десять тысяч, а продажи есть только у пятисот – это «мертвая» ниша или ниша с жесткой монополией. Это значит, что покупатели выбирают только проверенных гигантов, а все новички со своими предложениями висят мертвым грузом на складе. Идеальная ситуация для нас – когда в нише продается хотя бы сорок-пятьдесят процентов всех представленных товаров. Это сигнал того, что рынок живой, спрос распределен и у вас есть реальный шанс откусить свой кусок пирога.
Теперь поговорим о монополизации. Есть категории, куда новичку вход заказан, даже если там крутятся миллиарды. Например, подгузники или стиральные порошки. Вы никогда не перебьете бюджеты и объемы гигантов. Смотрите на распределение выручки между топ-10 продавцами. Если первые три игрока забирают восемьдесят процентов всех денег ниши – разворачивайтесь и уходите. Вы потратите миллионы на рекламу, но покупатель все равно пойдет к «старичку» с пятьюдесятью тысячами отзывов. Мы ищем ниши с «размытым» спросом, где выручка распределяется более-менее равномерно. Это значит, что покупатель готов выбирать, он смотрит на фото, на цену, на описание, а не просто кликает на знакомый бренд.
Разберем конкретный кейс. Один мой ученик очень хотел зайти в нишу ковриков для йоги. Ему казалось, что это «экологично, модно и востребовано». Он нашел отличного поставщика в Китае, коврики были просто космического качества. Но когда мы сели за цифры, выяснилось страшное. Ниша перегрета до предела. Количество продавцов растет на двадцать процентов в месяц, а спрос – всего на пять. Средняя цена падает, потому что все демпингуют, пытаясь хоть как-то распродать остатки. Процент товаров с продажами – меньше тридцати. В итоге он бы просто заморозил два миллиона рублей в резине, которая лежала бы мертвым грузом. Вместо этого мы проанализировали смежную нишу – товары для пилатеса и растяжки дома, нашли там узкий сегмент тренажеров для стоп, где конкуренция была в десять раз ниже, а маржа – в три раза выше. Итог: чистая прибыль в первый же месяц.
Следующий важный инструмент – анализ упущенной выручки. Это просто магический показатель, который покажет вам, где лежат легкие деньги. Упущенная выручка – это те деньги, которые продавцы могли бы заработать, если бы у них не закончился товар на складе. Если вы видите в сервисе аналитики, что в какой-то категории упущенная выручка составляет тридцать-сорок процентов от реальной – это ваш «зеленый свет». Это значит, что спрос превышает предложение. Покупатели хотят купить товар, но его нет в наличии! Вам нужно просто привезти аналогичный товар, обеспечить его постоянное наличие на складе – и вы заберете эти деньги себе без всякой жесткой борьбы.
Не забывайте про сезонность. Это коварная штука, на которой погорело больше предпринимателей, чем на курсах валют. Если вы заходите в нишу солнцезащитных очков в июле, вы – камикадзе. Пока вы закупите товар, пока привезете, пока проиндексируете карточку и наберете первые отзывы, наступит сентябрь. Спрос рухнет, и вы останетесь с коробками очков до следующего года. Анализируйте график спроса за последние двенадцать-двадцать четыре месяца. Вам нужно заходить в сезонный товар за два месяца до пика. В идеале – искать товары с ровным спросом в течение всего года (так называемые «вечнозеленые» товары), чтобы ваш бизнес не превращался в американские горки.
Еще одна метрика, которую нельзя игнорировать – средний чек. Я крайне не рекомендую новичкам заходить в товары дешевле пятисот-семисот рублей. Почему? Потому что логистика и хранение Вайлдберриз «съедят» всю вашу прибыль. Площадке все равно, везете вы тяжелый утюг или маленькую заколку – базовая стоимость доставки будет сопоставима. На дешевых товарах ваша математика будет биться только при огромных оборотах в десятки тысяч единиц. Начинайте с товаров в ценовом диапазоне от полутора до трех с половиной тысяч рублей. Здесь уже есть место для нормальной маржи, и вы сможете позволить себе траты на рекламу и продвижение.
Как именно искать товар? Забудьте про ручной поиск на сайте Вайлдберриз. Вам нужен профессиональный сервис аналитики. Да, он стоит денег, иногда приличных, но это самая важная инвестиция. В сервисе мы используем фильтры. Ставим: выручка от миллиона, процент товаров с продажами от сорока, отсутствие ярко выраженного бренда-монополиста. И начинаем «просеивать» выдачу. Мы ищем товары с плохим контентом, но хорошими продажами. Это наша точка входа. Если кто-то умудряется продавать на миллион рублей с темными, размытыми фото и коротким описанием, представьте, что сделаете вы, когда сделаете крутую инфографику и качественное СЕО!
Обязательно анализируйте тренды. Есть товары-вспышки. Помните спиннеры, поп-иты или уточек в машину? Те, кто зашел в первую неделю, заработали миллионы. Те, кто зашел через месяц – потеряли всё. Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда. Если вы видите товар во всех социальных сетях и на каждом углу – значит, рынок уже перенасыщен. Ищите то, что только начинает расти. Смотрите запросы в поисковых системах, анализируйте западные площадки. Часто то, что «выстрелило» там, через два-три месяца приходит к нам.
Отдельно хочу сказать про «ниши-ловушки». Это категории с очень высоким процентом возвратов. Например, женская одежда. Вы можете продать платьев на миллион, но если их вернут в восьмидесяти процентах случаев (не подошел размер, не тот цвет, просто передумала), то после оплаты логистики туда-обратно вы останетесь в глубоком минусе. Для новичка идеальный товар – это то, что не нужно мерить и что сложно сломать при транспортировке. Товары для дома, кухонная утварь, некоторые виды электроники, автоаксессуары. Здесь процент выкупа достигает девяноста и выше, что делает вашу финансовую модель стабильной и предсказуемой.
Давайте разберем алгоритм оценки товара по шагам. Шаг первый: находим потенциально интересную нишу через фильтры сервиса аналитики. Шаг второй: проверяем общую динамику категории – растет она или падает. Шаг третий: смотрим на конкурентов. Кто они? Крупные бренды или такие же ИП? Сколько у них отзывов? Если у топов по десять тысяч отзывов, а у вас ноль – будет сложно. Если у лидеров по двести-триста отзывов – это отличная ниша для быстрого старта. Шаг четвертый: считаем предварительную юнит-экономику. Берем цену продажи, вычитаем комиссию ВБ (она разная для разных категорий), вычитаем логистику, налоги и стоимость закупки с доставкой. Если остается меньше тридцати процентов маржи – ищем дальше.
Ошибкой будет также заходить в нишу, где идет жесткий демпинг. Если вы видите, что каждую неделю цена на товар в нише падает на пять-десять процентов – бегите оттуда. Это «кровавый океан». Продавцы не знают, как конкурировать качеством или контентом, и просто режут цену до костей. В такой войне выигрывает только маркетплейс, который получает свои комиссии, а продавцы работают ради работы. Мы ищем «голубые океаны» – узкие подкатегории, где можно держать хорошую цену за счет уникальности предложения или лучшего сервиса.
Пример из жизни: женщина решила продавать детские деревянные игрушки. Ниша кажется переполненной. Но аналитика показала, что есть огромный недобор в сегменте игрушек по методике Монтессори для детей именно от восьми до двенадцати месяцев. Она сузила нишу, сделала акцент на безопасности и экологичности именно для этого возраста, добавила в комплект небольшую инструкцию для мам – и ее товар стал бестселлером, несмотря на цену, которая была выше средней по рынку на сорок процентов. Вот что делает правильная аналитика. Она находит не просто «товар», а «боль» покупателя, которую вы можете закрыть.
Глубокая декомпозиция цели – это еще один секрет успеха. Если вы хотите зарабатывать триста тысяч рублей чистыми в месяц, вы должны разложить это на атомы. Сколько единиц товара вам нужно продавать в день? При какой марже? Допустим, ваш чистый доход с одной продажи – пятьсот рублей. Значит, вам нужно шестьсот продаж в месяц, или двадцать продаж в день. Теперь смотрим аналитику: есть ли в выбранной нише товары, которые продаются по двадцать штук в день? На каком месте в выдаче они находятся? Сколько отзывов у этих карточек? Какие у них позиции по ключевым словам? Если вы видите, что двадцатое место в нише дает как раз двадцать продаж – ваша цель абсолютно реальна. Если же столько продает только лидер рынка – вам придется очень сильно постараться.
Важный инсайт: аналитика – это не разовое действие перед стартом. Это гигиеническая процедура, которую вы будете делать еженедельно. Рынок на Вайлдберриз меняется стремительно. Конкурент может завезти новинку, площадка может изменить алгоритм ранжирования, может появиться новый тренд. Вы должны держать руку на пульсе. Если продажи начали падать – не ждите, лезьте в цифры. Смотрите, кто вас обошел, по каким ключам они выросли, какую цену поставили.