Ольга Примаченко – Нежно-денежно. Книга о деньгах и душевном спокойствии (страница 7)
Скорее всего, вас страшит не то, что вам нужно брать деньги, а то, что вы можете встретиться с недовольством и разочарованием. Неконфликтным людям тяжело даются разногласия и необходимость отстаивать свои интересы.
Безусловно, ваша работа может кому-то не понравиться. Это неприятно, неловко, обидно, но не смертельно. Разочарование – абсолютно посильное по «выносимости» чувство.
Уверенность в качестве своих услуг нарабатывается с практикой и ростом объема положительной обратной связи. Если вы знаете, что выкладываетесь по максимуму, а не делаете от балды, не тратьте душевные силы на метания
1. Спрошу, что нужно исправить – и исправлю.
2. Предоставлю дополнительный бонус в качестве извинения.
3. Верну предоплату (если она была) и завершу сотрудничество.
Это пункты навскидку. Персонализируйте их под себя и свою деятельность. Спросите у коллег, что делают они, когда клиент недоволен, изучите чужие практики работы с негативом, имейте твердые критерии оценки собственной работы, когда вы точно знаете, что сделали лучшее из возможного. Главное, чтобы вы имели в голове шаблон поведения на случай, если клиенту не понравится, и не бледнели от испуга, когда такое однажды случится.
Относитесь с уважением к клиенту, но уважайте и себя.
Продавайте не себя, а пользу. Или красоту того, что вы делаете. Или оригинальность.
Мне кажется, вокруг этого «продавать» сейчас столько накручено лишнего. Мол, надо сначала себя «распаковать», потом «упаковать», научиться делать монтаж, писать продающие тексты, купить специальную лампу для съемки, освоить ораторское искусство, отбелить зубы, подкачать попу, напустить туману и экспертный вид – и только после этого что-то будет.
Мы как будто одновременно и в театре, и на рынке. Непонятно, за что хвататься: то ли роль играть, то ли товар раскладывать.
Отпустите вожжи беспокойства насчет мишуры. Вам не нужно быть скоморохом или шутом, чтобы ваши услуги пользовались спросом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы качество того, что вы делаете, было «вау», а внешнее «вау» само подтянется.
Рассказывайте о себе, как можете и как получается, а не как «надо». Только в этом случае будет та естественность, которая подкупает – и продает.
Ставьте не из напряжения и страха прогадать, а из любопытства. Возьмите цифру наобум и послушайте, чем она отзывается внутри: дребезжащей тоской или вдохновением?
Посчитайте, сколько времени у вас займет работа. Осознайте: пока вы будете ее делать, вы поставите на паузу остальные сферы жизни. Ваша жизнь в этот момент будет безвозвратно утекать в воронку именно этого проекта – час, день, неделю, несколько месяцев. Есть ли у вас столько лет впереди, чтобы продавать свое время со скидкой или за три рубля?
Человек, который «работает собой и на себя», часто даже не осознает, что монетизирует не только свои профессиональные навыки. Особенности вашего характера (скрупулезность, смелость, чувство юмора, легкость на подъем и т. д.) могут выступать как отдельный желанный «товар», за который работодатель готов платить деньги. Так называемые soft skills.
Например, клиенту нужен не только хорошо написанный текст, а «хорошо написанный текст + оперативность». Не просто бухгалтерские услуги, а «бухгалтерские услуги + дружелюбие» вместо «Господи, как же вы меня достали со своими тупыми вопросами».
Представьте, что есть два поставщика абсолютно одинаковой по качеству услуги: один вы, а второй – робот с искусственным интеллектом. Последний выполняет ее безупречно, но механически: задача поставлена – задача сделана. В чем ваше преимущество для клиента перед роботом? Что такого вы вкладываете в услугу, с чем не может соревноваться машина? Почему она никогда не сможет вас заменить?
Упражнение «За что мне нравится платить»
Однажды от той же Юлии Булгаковой я услышала замечательный вопрос: «За что вам нравится платить?» Он прекрасен тем, что позволяет нащупать радость и удовольствие в таком болезненном действии, как акт оплаты. А момент расставания с деньгами всегда воспринимается мозгом как боль.
Ниже я составила список того, что может быть ответом на этот вопрос. Обведите пункты, которые резонируют с вами. В итоге у вас получится готовый чек-лист «оправданно» высокой цены. Он поможет вам перестать сомневаться в адекватности собственного ценообразования.
Если
Итак, за что вам нравится платить?
1. Оперативная обратная связь и помощь в решении возникших с продуктом проблем.
2. Ручная работа.
3. Уникальность товара, его единичность, «штучность».
4. Качество материала.
5. Безупречное качество исполнения.
6. Эстетика, стиль.
7. Вайб роскоши, премиальности, люкса. Продукт/услуга «не для всех».
8. Труднодоступность продукта / его исключительная редкость.
9. Образование специалиста, количество его дипломов и сертификатов.
10. Особенный, узнаваемый «почерк» мастера, неповторимость его таланта.
11. Щепетильность, дотошность и честность в расчетах.
12. Безупречное документальное оформление, юридическая и налоговая прозрачность (наличие всех необходимых чеков, гарантий, сертификатов качества, возможность заключения официального договора).
13. Удобная «витрина» товара или услуг в виде сайта.
14. Медийность специалиста, его известность и популярность, сильный персональный бренд.
15. Мощное сарафанное радио, хорошие отзывы и рекомендации.
16. Заинтересованность продавца в клиентах: он готов тратить свое время, чтобы объяснить, проконсультировать, подсказать, помочь с выбором. Продавец-«нянька».
17. «Человечность» специалиста – его личные качества: душевность, чувство юмора, дружелюбие, оптимизм и т. д.
18. Готовность специалиста идти навстречу и входить в положение.
19. Доля безумия, провокации и эпатажа: продукт цепляет и бросает вызов привычному.
20. Дополнительные бонусы, подарки, «секретные» скидки и предложения для «избранных».
21. Удобство расчетов: можно оплатить любой картой и через множество сервисов.
22. Антураж оказания услуги: комфортная, стильная и красивая обстановка.
23. Четкость в сроках, оперативность, надежность, точное выполнение взятых обязательств.
24. Сумасшедшая энергетика специалиста, которой можно напитаться и наполниться.
25. Умение быстро решать возникающие проблемы и находить выход там, где остальные опускают руки.
26. Когда упаковка продукта – как отдельный вид искусства.
______________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Страх отказаться от работы
Прежде всего проанализируйте, почему отказываетесь. Вряд ли же из-за лени, правда? Скорее всего, потому что или уже загружены под завязку или сопротивляетесь именно этому заказу – нутром чувствуете, что не хотите за него браться или работать конкретно с этим клиентом. Или у вас наконец-то отпуск и передышка, во время которых вы собирались лежать в поле одуванчиков и плевать в небо косточки от черешни.
У «нет» всегда есть причина. Мы не говорим его случайно, от балды. Мы всегда хорошо чувствуем, особенно на уровне тела, что вот этот заказ будет лишним. Круто, что он пришел, здорово, что ко мне идут люди, но я тоже не резиновая и не могу вместить всех и вся.
Или это заказ из разряда «я это умею делать, но больше не хочу», потому что надоело до смерти: слишком просто/скучно/сложно/выхлоп по деньгам небольшой, а нервотрепки выше крыши. Если вы работаете на себя, у вас всегда есть благословенная возможность выбирать, за что браться (что вообще очерчивать как свой спектр услуг и круг профессионального интереса), а что передавать кому-то другому или сразу говорить: «Нет, с этим я (больше) не работаю».
Поверьте, клиенту тоже важно, чтобы специалист был заинтересован в качественном и быстром выполнении работы. Я, как заказчик, всегда найду, куда пристроить свои деньги, и меньше всего мне хотелось бы наткнуться на исполнителя, который примет мой заказ, а потом будет медленно умирать под его грузом.
К тому же, если заказчику нужны именно вы, он будет ждать столько, сколько понадобится, понимая и принимая факт, что вы вправе ограничивать количество заказов, исходя из физических сил и комфортного ритма работы. Если кто-то топает ножкой и капризно тянет: «Нет, мне нужно прямо сейчас!» – что ж, вам тоже кое-что нужно прямо сейчас. Например, самоуважение, чтобы вежливо, но твердо отказаться.
Если сказать «нет» для вас сложно, возьмите на заметку следующее:
Вы говорите «нет» не человеку, а предложению. Не постоянному клиенту, ценному и любимому, а его