Ольга Кулешова – Хочу стать предпринимателем, когда вырасту (страница 4)

Рядом за столиком сидит мама с ребенком, ему принесли раскраску и карандаши. Еще за двумя столиками сидят люди лет 35, работают за ноутбуками. Атмосфера спокойная и уютная.

Но не только для вас это роза зацветет. Очень важно остановиться не только на своем видении, но и попасть в запрос большой аудитории.

Здесь нам помогают:

1. Опрос потенциальных клиентов.

2. Анализ рынка.

Опрос.

Одна голова – хорошо, а две – лучше.

Поговорите с близкими или проведите опрос в социальных сетях среди тех, кто уже является покупателем такого или похожего продукта. Пусть люди поделятся своим реальным опытом. Если продукт не новаторский, необходимо анализировать уже совершенные покупки опрошенных.

Если бы да кабы, то во рту росли б грибы.

Когда мы задаем вопрос: «А вы бы купили (описание продукта)?», мы не получаем реальный ответ и опыт. В мечтах и размышлениях мы иногда покупаем немыслимые вещи. Если есть возможность, анализируем покупки наших опрошенных в их реальности, а не в мечтах. Также узнаём о негативном опыте.

Опрос стоит провести в прошедшем и настоящем времени.

•Ходишь ли ты в кофейни? Как часто?

•Какой кофе ты покупаешь обычно в кофейнях?

•Какие напитки ты ещё заказывал? Понравились?

•Что тебе важно в кофейне?

•За какую цену обычно берешь напиток?

•Какие твои любимые бренды? Где покупаешь чаще всего? Почему?

•Что тебе может не понравиться? В какое заведение точно не вернешься? Был уже негативный опыт?

Так мы собираем полную картину предпочтений и ред флагов по каждому опрошенному.

Опрос можно провести в форме электронного заполнения с открытыми вопросами или в формате созвона. Второй способ из-за трудозатрат сокращает число опрошенных, но дает более полное представление. Можно сочетать варианты, чтобы был короткий формат на широкую аудиторию и избирательный созвон для тех, кто с большей вероятностью может стать покупателем вашего продукта.

Если на рынке нет даже похожего продукта, вам, конечно, необходимо будет его презентовать. Здесь важно не давать восторженную оценку вашей гениальной идеи. Важно, чтобы покупатель приходил не на качественную рекламу, а на качественный продукт. Опишите ваш проект конструктивно и узнайте, стали ли бы ваши опрошенные клиентами, что бы хотели видеть и покупать в таком формате. Лучше избегать закрытых вопросов с вариантами да/нет, чтобы получать конкретные и развернутые ответы.

Не включайте в опрос свою маму, она с большой вероятностью будет в восторге от любой идеи и купит у вас даже кисточку для пупка.

Анализ рынка

На рынке уже наверняка есть ваши коллеги по цеху (читайте, конкуренты), которые успешно или не очень создают свой продукт. Ваша задача узнать, что и как они делают, в чем сильны, а что является систематически слабой зоной.

Для анализа рынка необходимо стать клиентом их заведения или хотя бы потенциальным клиентом. Отличие лишь в том, оставите ли вы у них свои деньги или нет. Например, выпить несколько чашек кофе в разных заведениях возможно, а вот построить по дому от каждого местного застройщика вряд ли.

Анализ рынка делается комплексно с помощью разных форматов, доступных в вашей ниши и целесообразных по затратам времени и денег:

• Посещение проекта с покупкой

• Посещение проекта с запросом на покупку

• Просмотр соцсетей и сайтов

• Общение с сотрудниками проектов

• Просмотр трендов рынка в соцсетях

• Общение с клиентами конкурентов

Результатом вашего мониторинга будет понимание того, кто есть на рынке, что они продают и по каким ценам, в чем они сильны и что у них страдает.

Из личного видения, опроса покупателей и анализа рынка вы сможете сформировать более полный образ проекта, который дальше мы заполним важными деталями.

Глава 3. Целевая аудитория.

Целевая аудитория – это те люди, которые могут стать вашими покупателями.

Многие бизнес-наставники именно с этой темы начинают создание продута: «Найди боль группы людей и закрой её». Я не согласна с данной теорией создания своего продукта, так как закрытие боли узкой группы создает узконаправленный проект, который расширить на широкую аудиторию сложно. И это часто противоречит принципу «люблю-умею», что не дает планомерного развития и долгосрочной перспективы, даже если в моменте идея классная и сегодня с большой вероятностью выстрелит. Я всегда голосую за профессионализм и игру в долгую.

Поэтому целевую аудиторию мы определяем по образу проекта и детализируем для конкретных групп.

Для чего вообще определять и выбирать целевую аудиторию? Да-да, мы не только определяем, кто может стать нашим потенциальным клиентом, но и выбираем, для кого из них мы создаем продукт. Отличие в том, что определение потенциальной целевой – это ответ на вопрос: «Кто мог бы у нас это купить?». Выбор целевой отвечает на вопрос: «Кого я хочу видеть покупателем своего продукта?».

Каждый равно никто. Если нет четкого определения, для каких покупателей создан проект, полноценного образа проекта для клиентов не будет, так как не будут созданы конкретные условия для конкретной группы людей. Также пострадает образ проекта, так как ваш потенциальный покупатель не сможет увидеть и сразу определить, что этот продукт ему подходит.

Брутальный пауэрлифтер не пойдет в кафе с единорогами, также как мама не пойдет с ребенком в строгое черно-белое заведение.

Из понимания, для кого вы делаете продукт, рождается возможность анализа поведения конкретной группы людей. Несмотря на то, что каждый из нас уникален, причастность к той или иной социальной группе отражает наши взгляды и привычки. Точное попадание в запрос конкретной группы дает большой шанс на успех.

Открывая бизнес, мы не должны рассчитывать на удачу и авось. Открытие проекта – это продуманные и целенаправленные действия, которые не оставляют шанса на провал. Открывая же проект на удачу, многие прогорают, отсюда и вытекает высокая смертность бизнесов и демонизация бизнеса как деятельности с высокими рисками. Риски не высокие, если знаешь четко, что, как и для кого ты делаешь. Моя глобальная цель том, чтобы бизнес в России развивался, и для этого необходимо понимание процессов и знания, с которыми каждый качественный и продуманный проект сможет работать годами, приносить хороший доход и увеличивать процент счастливых и самореализованных людей, которые исполнили свою мечту и достигли высочайших результатов в своей профессиональной деятельности.

Определение целевой аудитории отвечает на вопрос, чью потребность/боль может закрыть наш продукт.

И здесь есть разделение нашей аудитории на 3 основные группы.

Первая группа – целевая аудитория, определенная по доходам. На любом рынке есть игроки, нацеленные на людей с высоким, средним и низким доходом.

Например, одна из известных сетей кофеен продает дешевую чашку кофе (уже нет, но такой образ остался), соответственно, позволить ее может человек с меньшим доходом, и запрос на качество продукта будет ниже.

Покупая дешевый продукт, человек базово понимает, что его качество не может быть высоким. Но и такой аудитории больше, особенно в России, где есть дифференциация доходов населения с удельным весом людей с доходом ниже среднего. Так как прибыль с одной единицы продукта в таком сегменте ниже, деньги зарабатываются на массовой продаже. Большая аудитория – большой плюс для выбора данного формата. Но минус кроется в необходимости высокого трафика и в низком уровне лояльности аудитории.

Как показывает практика, люди с низким доходом борются за каждый рубль и хотят, чтобы ваш продукт отработал каждую кровную монетку из кармана покупателя. Также низкий уровень дохода часто связан с более высоким уровнем тревожности и низкой удовлетворенностью уровнем жизни, что сказывается на атмосфере в отношении с покупателем. Грубо говоря, такой покупатель часто недоволен жизнью и транслирует это в обществе, особенно на сотрудников сферы обслуживания, к которой относится значительная часть бизнеса. Это не значит, что данный сегмент выбирать не стоит, надо просто быть морально готовым, что, какой бы дешевый продукт вы не дали, будет большой процент недовольных клиентов, даже если вы сполна отработаете качество за эти деньги. Это просто факт, который изучен практикой множество предпринимателей.

Люди с высоким уровнем дохода требовательны к качеству и сервису, но готовы за него платить много. Недостаток входа в эту нишу заключается в том, что выходя на такой рынок, у вас обычно нет сформированной репутации, силы бренда и имени. При создании высококачественного продукта вы сможете выйти на свою целевую аудиторию с высоким доходом, но придется вложиться в маркетинг. Сейчас затраты на рекламу высокие, и их необходимо сразу с запасом заложить в бюджет.

Плюс в том, что лояльность таких покупателей высокая, если вы оправдаете их ожидание. Они на многие годы станут вашими клиентами и не будут регулярно мониторить проекты, где на 100 рублей дешевле, так как цена их времени гораздо выше, в отличии от людей с низким доходом, которые могут изменить вам с теми, у кого сейчас акция или цена ниже, даже если придется проехать на перекладных 4 лишних квартала.

Также большой плюс – маржа единицы товара. Продавая меньшее количество, вы зарабатываете с каждой единицы значительно больше. Это просто совсем иная бизнес-модель проекта.