Ольга Кондакова – Клиенты для юриста: как выстроить продвижение, когда вы не звезда (страница 6)
• что входит: количество созвонов, формат связи, какие документы, какие действия;
• что не входит: “срочно ночью”, “бесконечные правки”, “дополнительные эпизоды дела”, “сопровождение в другом суде” и т.д.
Метрика: после описания продукта у клиента не остаётся пространства додумывать.
Шаг 4. Привязать продукты к сегментам из Главы 2
Один и тот же “развод” бывает разным:
• “мирно договориться”;
• “жёсткий конфликт и ребёнок”;
• “имущество/бизнес/доли”.
Разные сегменты = разные пакеты, разные ожидания, разные риски, разная цена.
Метрика: для каждого из 3–5 ключевых сегментов есть подходящий входной продукт.
Шаг 5. Цена как логика, а не “мне кажется”
Мы не привязываемся к стране и конкретным цифрам. Но логика всегда одинаковая:
• сложность и риски;
• объём действий и времени;
• срочность (если вы реально готовы её обеспечивать);
• ценность результата и стоимость ошибки для клиента;
• ограничения по загрузке.
Метрика: вы можете объяснить цену одной фразой (“почему столько”), без оправданий.
Инструмент главы: (3) Матрица “услуги → продукты/пакеты”
Скопируйте и заполните. Это ваш каталог продаж и одновременно регламент качества.
Правила формулировок (этика и безопасность)
• вместо “гарантирую выигрыш” пишем: “оценка рисков после изучения материалов”, “работаем по утверждённому плану”, “фиксируем позицию и подготавливаем документы”, “обеспечиваем сроки реакции”.
• если рекомендация потенциально спорная (например, обещание результата), даём безопасную альтернативу: обещаем процесс, прозрачность, артефакты, регламент.
Частые ошибки и исправления
• Ошибка: продукт называется “консультация”;
исправление: название = результат (“План на 7 дней”, “Стратегия”, “Аудит договора + план”).
• Ошибка: нет “не входит”;
исправление: добавьте 5–7 пунктов “не входит” и сохраните себе нервы.
• Ошибка: клиенту продают “время”;
исправление: продаём “артефакты + этапы + регламент”.
• Ошибка: все продукты одинаковые “для всех”;
исправление: продукты привязаны к сегментам и ситуациям.
Лайт-версия при малом ресурсе (15–20 минут)
Сделать минимум для одного ключевого направления:
• 1 входной продукт;
• 1 основной продукт;
• 1 доп. продукт.
Чек-лист главы
Проверка:
• есть действия: собрана линейка продуктов по 1–2 направлениям;
• есть инструмент: заполнена матрица “услуги → продукты/пакеты”;
• есть метрика: минимум 3 продукта готовы к продаже (вход/основной/доп);
• есть ошибки и исправления: выписаны минимум 3 ваши слабых места (из блока выше) и что меняете;
• есть лайт-версия: если ресурсов мало, собран минимум “1+1+1” по одному направлению.
Домашнее задание (15–60 минут) + критерий “ГОТОВО”
Задание (стандарт, 45–60 минут):
- выбрать 2 ключевых направления на ближайшие 90 дней;
- для каждого направления собрать 3 продукта (вход/основной/доп);
- прописать “что входит/не входит” и 1–3 артефакта на выходе;
- связать каждый продукт с сегментом из Главы 2.
ГОТОВО, если:
• у вас есть 6 продуктов (2 направления × 3 продукта) с понятными артефактами;
• у каждого продукта прописано “не входит”;
• вы можете отправить клиенту описание продукта и не дописывать потом 20 сообщений “ну вообще зависит”.
Глава 4. Цена и ценность: прозрачность вместо бесплатной бесконечности
Мини-история (как “пять минут” съедают жизнь)
Глафира получает сообщение в 21:48: “Можно быстро спросить? Буквально 5 минут. Я не хочу пока тратиться, просто понять перспективы”.
Она отвечает “давайте”. Потому что неудобно. Потому что человек в стрессе. Потому что “ну что мне, жалко”.
Через 40 минут Глафира:
• посмотрела фото документов;
• объяснила, что делать;
• составила список шагов;
• успокоила клиента.
В 22:31 клиент пишет: “Спасибо, стало понятнее. Я подумаю”.
На следующий день этот же клиент: