Ольга Кондакова – Клиенты для юриста: как выстроить продвижение, когда вы не звезда (страница 5)

• выписать 20 реальных фраз клиентов из переписок/записей;

• написать по 2 фразы “сообщение” на каждый сегмент (итого 10 формулировок).

ГОТОВО, если:

• у вас есть 5 сегментов с понятными страхами и критериями выбора;

• у каждого сегмента есть “первый шаг/вход”;

• вы можете показать таблицу любому человеку не из юрсферы, и он поймёт, “кому вы помогаете” и “с чем”.

Глава 3. Продукты и пакеты: из услуги в понятное предложение

Мини-история

Глафире пишет клиент: “Сколько стоит консультация по разводу?”

Она отвечает честно: “Консультация 5000 рублей за 30 минут”.

Клиент: “А что я получу за 5000 минут?”

Глафира: “Разберём ситуацию, дам рекомендации”.

Клиент: “А если мне нужно, чтобы вы вели дело?”

Глафира: “Смотря что там. Надо смотреть. Пришлите документы”.

Клиент присылает документы, Глафира читает вечером, отвечает, уточняет… бесплатно.

Клиент: “Понял. Я подумаю”.

И исчезает. Потому что он так и не понял:

• что именно он покупает;

• какой будет результат на выходе;

• сколько это займёт времени;

• сколько это будет стоить и почему.

В это же время “юридическая компания” (3–5 юристов) живёт в другом аду:

заявки приходят, но каждый юрист продаёт по-своему. Один обещает “возьмёмся”, второй пугает рисками, третий уходит в статьи закона. Клиент слышит разнобой и выбирает не “самого умного”, а “самого понятного”.

И вот тут внезапное озарение: побеждает не тот, кто больше знает, а тот, кто лучше упаковал процесс.

Почему так получилось

1) “Услуга” для юриста и “покупка” для клиента – это разные вещи

Клиент покупает не “консультацию”, а:

• ясность (“что делать завтра”);

• план и прогноз рисков;

• снижение неопределённости;

• сопровождение, чтобы “не утонуть” в бумагах/суде/переписке.

Если вы продаёте “консультацию 5000 рублей за 30 минут”, это звучит как “платите за разговор”. Люди не любят платить за разговор. Они любят платить за результат разговора.

2) Без пакетов вы каждый раз “изобретаете услугу заново”

Отсюда:

• разный уровень качества;

• разные обещания;

• разный чек;

• выгорание;

• и вечная “а можно ещё один вопросик”.

3) Без “что входит/не входит” вы провоцируете конфликт ожиданий

Клиент додумывает. Вы не телепат. Потом все обижаются.

4) Этические и профессиональные ограничения требуют особенно чёткой формулировки

В юрсфере нельзя продавать “100% выигрыш”. Зато можно (и нужно) продавать:

• этапы работы;

• сроки реакции;

• артефакты (документы, план, стратегия);

• прозрачность процесса;

• качество подготовки.

Что делать

Шаг 1. Разделить “вход”, “основной” и “расширенный” формат

У вас должна быть линейка, где человек может зайти безопасно, а вы не обязаны дарить вечер жизни.

• Входной продукт: диагностика/разбор ситуации/аудит документов (платно, коротко, конкретный выход);

• Основной продукт: сопровождение/представительство/проект;

• Доп. продукты: подготовка документов, переговоры, “второе мнение”, абонентский формат (для 20% юрлиц).

Метрика: вы можете назвать минимум 3 продукта по каждому ключевому направлению.

Шаг 2. Для каждого продукта описать “артефакты на выходе”

Артефакт = то, что можно потрогать:

• план действий на 7 дней;

• список документов + что где взять;

• стратегия переговоров;

• проект претензии/иска/возражений (в рамках выбранного формата);

• чек-лист шагов клиента (чтобы не терять время на “а что дальше”).

Метрика: у каждого продукта есть 1–3 артефакта и понятный срок.

Шаг 3. Жёстко прописать “что входит/не входит”

Это не жадность, это санитарная норма.