Ольга Кондакова – Клиенты для юриста: как выстроить продвижение, когда вы не звезда (страница 7)

• пишет ещё 6 сообщений;

• просит “уточнить один момент”;

• сбрасывает голосовые.

Глафира начинает раздражаться. Потом начинает избегать ответа. Потом клиент обижается и уходит с мыслью “все юристы одинаковые”.

Параллельно “юридическая компания” наблюдает другую картину: один юрист “дарит консультации”, другой держит цену, третий торгуется. Итог:

• клиенты разучиваются понимать стоимость;

• команда конфликтует;

• маржинальность уплывает в океан “ну мы же помогли”.

Проблема не в том, что люди просят бесплатно. Они всегда будут просить.

Проблема в том, что у вас нет правил, и вы каждый раз решаете “по настроению”.

Почему так получилось

1) Цена у клиента в голове = “плата за разговор”

Если вы продаёте “консультацию 30 минут”, клиент слышит “оплата времени”. А время он и сам умеет тратить бесплатно в интернете.

Ваша задача: продавать результат и процесс:

• диагностика и план;

• оценка рисков;

• стратегия;

• подготовка документов;

• сопровождение по этапам.

2) Бесплатное часто убивает мотивацию клиента

Парадокс, но бесплатное “обесценивает”:

• клиент не готовится;

• не собирает документы;

• не делает домашку;

• не выполняет рекомендации.

Вы тратите время, клиент не вкладывается, результата нет, виноваты “все”.

3) “Дорого” часто значит не “дорого”, а “непонятно”

Когда нет:

• что входит/не входит;

• что будет на выходе;

• за что именно деньги;

• какие риски закрываем;

клиент сравнивает с “бесплатной консультацией у знакомого” и делает выводы.

4) В юрсфере нельзя обещать исход, но можно обещать управляемые вещи

Можно и нужно фиксировать:

• этапы работы;

• сроки реакции;

• артефакты;

• прозрачность и отчётность;

• формат коммуникаций;

• условия срочности.

Что делать

Шаг 1. Ввести “политику консультаций”

Не для красоты, а чтобы:

• одинаково отвечать всем;

• не превращать переписку в бесплатный проект;

• фильтровать “подумаю” до того, как вы потратили вечер.

Метрика: у вас есть 1 документ, который описывает, что бесплатно, что платно, и как выглядит первый шаг.

Шаг 2. Прописать границы бесплатного

Бесплатно может быть только то, что:

• не требует анализа документов;

• не требует прогноза и ответственности;

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.