Олег Шевелев – Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса (страница 3)
Другой пример – вы продаете систему автоматизации крупной компании и ведете переговоры с IT-директором. Он задает вопросы, анализирует технические параметры системы и выражает заинтересованность. Но решение все равно не принимается. Почему? Оказывается, финальное слово за директором по безопасности. Хотя автоматизация напрямую не касается его сферы, именно он отвечает за то, как внедрение новой системы повлияет на информационную безопасность компании. И если его опасения по поводу рисков не будут сняты, продажа не состоится. Таким образом, пока вы не поймете, кто на самом деле ЛПР, вы рискуете потерять сделку.
● ЗС – здесь и сейчас.
Даже если человек готов купить, осознает потребность и доверяет вам, покупка может не состояться, если нет причин для немедленных действий. Например, клиент решает подождать, потому что не видит разницы, купит ли он квартиру сейчас или через три месяца.
В бизнесе это происходит, когда компания решает отложить внедрение продукта до следующего года. Ваша задача – показать, почему действие необходимо прямо сейчас. В этом вам помогут мотиваторы клиентов и десятки техник закрытия сделок, которые мы разберем чуть позже.
Каждый из этих критериев может быть либо равен единице, либо нулю:
● 1 – критерий выполнен,
● 0 – критерий не выполнен.
Если хотя бы один из критериев равен нулю, сделка не состоится. Вот как это выглядит визуально:
Эта формула универсальна и применима в любой сфере – будь то покупка квартиры, щебня или услуги по построению отдела продаж. Теперь любая сделка, зависшая на неопределенное время или та, с которой вы только начинаете работу, может быть разобрана детально. Все как на ладони: вы точно понимаете, какой критерий нужно улучшить, чтобы закрыть клиента.
Руководитель отдела продаж Юлия из Братска, работала в банковской сфере более двух лет, но делала это без системного подхода. «Все по наитию», – говорила она. «Было ощущение, что у меня все печально с результатами. Клиенты отказывались от сделок, на работу идти не хотелось, и команда, глядя на меня, тоже была демотивирована». Первое, что Юлия внедрила из системы рекордных продаж – это формула 100% закрытия сделки, и сразу передала эти знания своей команде. Кроме формулы она стала использовать технику задавания продающих вопросов «СОПРАНО» и технику «Мишень» для привлечения целевых клиентов, а в основу презентации продукта легла формула ФХВЭ (все эти техники мы с вами разберем в этой книге).
Через несколько месяцев Юлия прислала мне две фотографии. На первом фото – благодарственное письмо от руководства за ее вклад в развитие Иркутского регионального филиала. Ее офис, находящийся в небольшом городе с населением всего 220 тысяч человек, занял первое место среди 18 точек продаж, а количество новых клиентов увеличилось вдвое!
А второе фото – особенно эмоциональное и атмосферное. Это был снимок с концерта любимой группы ее дочери. Благодаря полученной премии они вместе побывали на выступлении, которое было мечтой ее ребенка. «Это для меня было самым значимым событием за последние полгода», – поделилась Юлия.
Каждый из вас может добиться таких результатов. И чтобы вам было проще разобраться и внедрить формулу, я подготовил для вас шаблон таблицы с критериями, который вы можете использовать прямо сейчас.
Таблица для анализа сделок по формуле 100% сделки
Но это еще не все. Формула 100% закрытия сделки – это только один элемент системы, которая помогает вам стабильно закрывать сделки и достигать результатов. Впереди самое интересное – полное раскрытие комплекса из 8 ключевых навыков, которые сделают ваши продажи рекордными.
В следующей главе мы разберем каждый и посмотрим, как они работают вместе, чтобы вывести вас на новый уровень.
Мы с командой анализировали результаты выпускников школы продаж, которые после обучения резко вырастали в показателях. Нам нужно было определить, что именно люди начинали делать по-другому, чтобы зарабатывать больше в разы. Не на 10–30% процентов, а в 2–10 раз! Выводы, к которым мы пришли, разрушали все стереотипные схемы увеличения продаж. Ни в одном кейсе успех не был связан с чистой коммуникацией и пятью шагами классической методики. Ежегодно многие компании тратят миллионы рублей на обучение сотрудников этим техникам в надежде выйти на новый уровень, но для рекордного роста им нужно делать совершенно другое!
Те, кто получил кратный рост в продажах, проявили совсем другие навыки:
1) Глубокий анализ ситуации для принятия ключевых решений: таблицы для анализа клиентской базы abcxyz-анализ, swot-анализ, работа с цифрами, умение задавать правильные вопросы и принимать точные решения.
2) Самоорганизация и управление эмоциями: использование приложений, чек-листов и системы планирования, дисциплина, управление временем и эмоциями.
3) Развитие и поддержание отношений с клиентами: использование принципа «семьи», замер лояльности NPS, умение превосходить ожидания клиентов и вызывать «wow-эффект».
Анастасия из Москвы зарабатывала 90 тысяч рублей в месяц менеджером по продажам в сфере обучения персонала в свои 20 лет. Она видела, что коллеги успешнее, но не понимала почему: «У них такой же стаж. Я не понимаю, почему у них получается выйти на 300 тысяч рублей дохода, а у меня нет. Что я делаю не так?»
Ошибка была на поверхности – у Насти слабая организация рабочего времени, и ее цель не была разложена на конкретные шаги. Спустя несколько месяцев она сказала: «Мне очень помог навык анализа. Я составила свою декомпозицию цели и использовала ее как мантру: шаг за шагом будешь делать – и всего, Настя, ты добьешься! Мой средний чек вырос с 43 тысяч рублей до 157 тысяч, а доход – до рекордных 546 тысяч рублей!»
Безусловно, многие отмечали, что им помогали и навыки коммуникации, и работа с возражениями, и кросс-продажи, и правильные вопросы. Но когда речь шла о кратном росте, эти умения были не самыми главными критериями успеха. Такие выводы наверняка подтолкнут вас к осознанию, что «волшебные фразы и скрипты», которые ищут большинство новичков, – это не то, что нужно для рекордов. Вам нужна система.
Это комбинация 8 ключевых навыков.
Если у вас сейчас невысокие продажи, значит, верхняя диаграмма про вас. Слабые навыки продаж и работа не по системе – вот главная причина низких показателей. Дело не в клиентах, не в продукте и не в экономической ситуации в стране. Дело в вас и вашей подготовке. Все, что отделяет вас от высоких результатов, – это 8 навыков.
Хорошая новость в том, что все эти способности можно прокачать – есть конкретные приемы, техники, упражнения, которые сделают вас мастером продаж. Прежде чем я поделюсь с вами инструментами по каждому навыку, давайте посмотрим на эту диаграмму внимательнее и разберемся, как работает система.
Если ваш список задач растет быстрее, чем вы успеваете его разбирать, важные дела откладываются «на потом», а рабочий день заканчивается ощущением, что вы были заняты, но не продвинулись ни на шаг – значит у вас слабо развит навык самоорганизации. Постоянный хаос в планах отражается не только на вашей продуктивности, но и на внутреннем состоянии: растет тревожность, копится усталость, а мысли о выгорании становятся все навязчивее.
Самоорганизация – это не просто грамотное управление временем, но и умение управлять собой. Внешняя структура (четкое планирование, контроль задач, дисциплина) дает результат только в сочетании с внутренней устойчивостью: способностью работать без перегрузки, не зацикливаться на страхах и не разрываться между десятками мелких дел.
Навык самоорганизации дает вам четкое понимание, какие действия приносят результат, а какие – просто создают видимость занятости. Вы планируете день так, чтобы ключевые задачи выполнялись в первую очередь, снижаете уровень стресса и увеличиваете свои продажи без авралов. Вы определяете точку «Б», делаете декомпозицию целей и внедряете инструменты, которые помогают вам эффективно управлять своим временем и энергией. Вы спокойно работаете по «карте дня» и добиваетесь результатов.
В следующей главе вы узнаете, как развить навык самоорганизации «внутри» и «снаружи», чтобы достигать рекордных продаж без выгорания.
«Прокачал навык самоорганизации так, что у меня доход вырос в два раза, а свободного времени стало больше – я наконец понял, что есть что-то за пределами рабочих процессов! У меня даже появилось время на тренировки и личную жизнь».
Если постоянный страх остаться без новых клиентов преследует вас, вы зависите от случайных рекомендаций и контактов, а каждая продажа кажется удачей – значит, у вас слабо развит навык поиска клиентов. Вы пытаетесь продавать всем подряд, что только увеличивает количество отказов и добавляет стресса.
Развитый навык поиска клиентов позволяет вам точно определять, кто является вашей целевой аудиторией, и выстраивать системный подход к привлечению покупателей. Вы больше не гонитесь за каждым встречным, а целенаправленно работаете с техникой «Мишень», чтобы привлекать нужных людей, и техникой «Звезда», чтобы получать стабильный поток новых заказов. Вы становитесь мастером нетворкинга, умеете находить контакт с ЛПР в компаниях разного уровня, и люди сами заинтересованы в общении с вами.