Олег Шевелев – Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса (страница 2)

Ко мне обратилась Наталья, мама четырех детей из Калининградской области, которая в 43 года осталась без стабильного дохода. Она столкнулась с трудной жизненной ситуацией – потеряла работу в маленьком городе и не знала, в каком направлении двигаться. «Я ничего не понимаю в продажах и боюсь искать работу в новой для себя сфере…» – переживала Наталья.

Всего через несколько месяцев после того, как она начала изучать систему рекордных продаж, Наталья дала обратную связь: «Сейчас мы с детьми готовимся к переезду в Калининград, и уже в конце июня я планирую начать работу в агентстве недвижимости». Меня поразила ее трансформация – из человека, сомневающегося в своих силах, она превратилась в уверенную в себе женщину, готовую к новым вызовам. С таким огромным желанием перемен заговорила о своем будущем!

Информация, изложенная в этой книге, будет полезна и тем, кто работает в найме – менеджерам, руководителям отделов продаж, корпоративным бизнес-тренерам и не только.

Альберт из Санкт-Петербурга «сидел на окладе» 90 тысяч рублей в свои 23 года и боялся сокращения из-за невыполнения плана. «Я продаю финансовые услуги и мне тяжело, страшно и некомфортно общаться с состоятельными людьми. Продаж почти нет. Я работаю интуитивно, без системы. Постоянно нервируюсь из-за холодных звонков и веду себя очень неестественно…» – так он описывал свою точку «А».

Через несколько месяцев после обучения моей системе рекордных продаж, мы созвонились, чтобы подвести итоги работы на курсе. «Олег, сейчас я больше не боюсь увольнения. Теперь моя цель – стать руководителем и собрать свою команду! Мой доход достиг 400 тысяч рублей – оклад вырос на 70%. С первой повышенной зарплаты я оплатил родителям заграничный отпуск!»

Книга будет актуальна и для тех, кто столкнулся с профессиональным выгоранием или сомневается, стоит ли ему продолжать продавать.

Однажды я проводил консультацию для владелицы небольшой юридической компании. Наталья призналась, что ее бизнес находится в шаге от закрытия. Из-за синдрома хронической усталости, стресса, эмоционального выгорания и отсутствия четких целей она больше не могла тянуть все на себе и работать по шесть дней в неделю. «Это каторга, а не бизнес», – сказала она мне. И основная причина такого состояния – отсутствие результата. Это была ее точка «А», в которой мы начали работать по системе.

Моя методика помогла ей перестроить процессы так, что усталость ушла. Через несколько месяцев я увидел совершенно другого человека. Наталья реорганизовала работу так, что стала тратить на три часа в день меньше, при этом достигнув рекорда в своей компании – заключила сделку на 9 миллионов рублей. Открыла новый офис и расширила штат сотрудников. Такие результаты возможны, когда начинаешь двигаться по алгоритму, а не на интуиции: правильно составляешь план задач и понимаешь, что нужно сделать для целевых клиентов, чтобы они покупали прямо сейчас.

От беспомощности и необходимости продать хоть что-то наши действия становятся хаотичными, а стресс окутывает каждую рабочую минуту. Однако, когда появляется понимание как именно нужно поступать для стабильных и объемных продаж, суета сменяется азартом. Вы начинаете получать удовольствие от того, как четкие шаги приводят к новым рекордам.

Книга «Рекорды продаж» – это все, что вам необходимо для успеха. Своеобразный компас в мире продаж, с которым стоит сверяться снова и снова, чтобы освежить знания или найти новые инсайты уже в знакомых смыслах.

Кроме того, она не только про инструменты, но и про эмоции. Реальные истории (мои и моих учеников) вдохновят на действия и раскроют суть моего подхода: не навязывание продукта или услуги, а экологичные отношения с клиентом, основанные на взаимном уважении, искреннем интересе и доверии. В книге я хочу поделиться авторской системой экспертных продаж, которая уже помогла тысячам людей поставить свои рекорды в сделках и доходе.

Она поможет найти новых клиентов, увеличить продажи и начать зарабатывать кратно больше.

Ну что, готовы преодолеть свои страхи и ограничения и начать ставить рекорды? Сейчас мы с вами разберем формулу стопроцентного закрытия сделки, которую используют уже тысячи компаний, менеджеров и предпринимателей по всему миру. Вы увидите конкретные примеры техник и даже готовые фразы, которые помогут вам намного быстрее добиться результата.

Глава 1

Формула 100% закрытия сделки

«Спасибо! Как оплатить?» – фраза, которую мечтает услышать каждый продавец. Я не был исключением. С самого начала своей карьеры я ждал торжественного момента, когда клиент скажет эти слова. Но чаще всего слышал совсем другое: «Я подумаю», «Дайте мне время», «Вернусь к вам позже».

Каждый раз, сталкиваясь с такими ответами, я искренне не понимал, что делаю не так. Проходил тренинги, читал обучающие книги, следовал традиционной схеме классической школы с простым подходом: «5 шагов – сделка твоя». Ее описывали в каждом учебнике и озвучивали все эксперты: следуй этому плану, и все сработает.

Но у меня не срабатывало.

Я бесконечно искал ошибки в своих действиях, пробовал различные техники, экспериментировал с фразами, но результат оставался прежним – клиенты не были готовы покупать «сейчас». И вот тогда я задал себе важный вопрос, который перевернул мое понимание продаж.

Что нужно сделать для клиента прямо сейчас, чтобы он сказал: «Я покупаю»? К каким результатам должно привести наше общение?

Это полностью изменило мое мышление. Я сместил фокус внимания с продукта, который презентую, на клиента, которому продаю. Что должно происходить в его голове? Что он должен почувствовать, понять и узнать, чтобы принять решение здесь и сейчас? Это открыло для меня совершенно новый подход к продажам. Я больше не зацикливался на том, чтобы просто следовать заученному скрипту. Понял: все мои действия должны быть нацелены на клиента и его готовность совершить покупку.

Так я пришел к созданию Формулы 100% закрытия сделки. Она дает точный ответ на главный вопрос: «Какие условия должны быть выполнены, чтобы клиент гарантированно купил здесь и сейчас?»

В тот момент я даже представить не мог, что через несколько лет крупнейшие компании страны будут заказывать у меня консультации по внедрению формулы в свои отделы продаж. Эту технику используют в CRM-системах, в отчетах, она переходит между менеджерами. Иногда я получаю сообщения от знакомых: «Смотри, в нашем отделе теперь используют твою формулу».

То, что когда-то стало спасением для меня, теперь помогает тысячам экспертов и предпринимателей достигать рекордных показателей.

Продажи перестанут быть для вас лотереей с неизвестным исходом и станут четко отстроенной системой, где каждое действие приводит к результату.

Итак, что же это за формула? Как работает и почему она такая эффективная?

Выглядит она так:

П = ФВ × ОП × Д × ЛПР × ЗС

Это 5 ключевых критериев, которые определяют моментальное решение о покупке (П), где:

● ФВ – финансовая возможность покупателя.

Представьте клиента, который хочет купить квартиру. Он готов рассматривать варианты, посещает показы, консультируется с агентами, но у него нет возможности получить ипотеку или внести необходимый аванс. В таком случае сделка просто не состоится. Как бы вы ни старались, денежные ресурсы покупателя – это основа, без которой ничего не получится. Или возьмем пример из бизнеса: вы предлагаете компании новую систему автоматизации. Клиент заинтересован, но бюджет ограничен, и они просто не могут позволить себе внедрение прямо сейчас. Без финансовой возможности все остальные шаги теряют смысл.

● ОП – осознанная потребность.

Наличие средств для покупки ничего не значит, если человек не осознает, что ему нужен ваш продукт. В случае с недвижимостью: клиент может позволить себе квартиру, но еще не готов совершить покупку, потому что не видит необходимости менять текущее жилье. Или пример из бизнеса: компания может позволить себе вашу систему автоматизации, но пока справляется без нее. Они не видят, как ваше предложение решает их проблемы. Осознание потребности – это ключевой момент, без которого сделка останется на паузе.

● Д – доверие.

Даже если у клиента есть деньги, и он осознает необходимость в покупке, договор не будет подписан без доверия. Возвращаемся к примеру с квартирой: клиент может бояться, что агент или застройщик – ненадежные партнеры. Он начнет сомневаться в вашей компетенции или честности, что сведет на нет все усилия. В бизнесе это работает так же: компания может иметь бюджет и осознавать важность вашего продукта, но, если нет доверия к вам как поставщику, они не станут вкладываться.

● ЛПР – лицо, принимающее решение.

Часто эксперты ошибочно предполагают, что общаются с тем, кто будет заключать сделку. Но на практике реальный ЛПР может оказаться совсем неожиданным. Вот пример: вы продаете квартиру молодой паре. Проводите все переговоры с мужем, который активно интересуется планировкой, ценой и ипотечными условиями. Вроде бы все понятно – именно он принимает решение. Но неожиданно выясняется, что за покупку квартиры отвечает… тесть. Именно он выделяет деньги на первый взнос и будет одобрять финальный выбор. И если тесть не убедится, что это выгодное вложение, продажа может сорваться.