Олег Шевелев – Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса (страница 4)
В главе 4 «Не каждый клиент – мой клиент» вы узнаете, как развить навык поиска клиентов и построить систему привлечения, которая стабильно приносит результат.
«В нашей компании не принято проводить холодные обзвоны. Но после обучения я сам сделал шесть звонков по системе и закрыл сделку! Теперь мы сотрудничаем с этим заказчиком на постоянной основе».
Если клиенты сомневаются, откладывают покупку или уходят к конкурентам, значит, уровень доверия к вам низкий. Вы замечаете это, но не понимаете, как изменить ситуацию и показать себя надежным партнером, у которого захотят покупать.
Развитый навык формирования доверия позволяет вам сразу же вызывать у покупателей ощущение, что с вами можно и нужно работать. Вы применяете формулу из 4 компонентов, точно понимаете, какие шаги усиливают уверенность в вас, а какие – разрушают ее. Вы не просто заявляете о своей экспертности, а демонстрируете ее через действия и общение. В результате охотнее покупают именно у вас, а не у конкурентов.
В главе 5 «Доверься мне» вы узнаете, как повысить уровень лояльности клиентов на каждом этапе продажи.
«Клиенты совсем по-другому стали на меня смотреть – они видят, что я не просто знаю продукт, но и являюсь экспертом и в продажах, и в товаре, и в своей сфере. У меня был доход 40–50 тысяч рублей, сейчас 110–120 тысяч».
Если на встречах вы чувствуете, что общаетесь вслепую – не знаете, какие вопросы задать, сталкиваетесь с односложными ответами и неловкими паузами, – значит, у вас слабо развит навык прояснения ситуации. Вы рассказываете о продукте, но клиенту это не интересно, потому что вы не понимаете, что для него действительно важно.
Развитый навык прояснения ситуации позволяет вам точно уловить то, что для собеседника является самым важным при покупке. Вы задаете вопросы по «СОПРАНО» для понимания ситуации покупателя, определяете его потребности по формуле «У Б Э П ПГ Н», владеете техниками активного слушания и умеете задавать продающие вопросы, которые направляют диалог к сделке.
В главе 6 «Говори меньше – продавай больше» вы узнаете, как взаимодействовать с клиентом и определять его боли, чтобы продажи стали легкими и естественными.
«Начал закрывать больше сделок. Клиенты стали сами себе продавать, я просто задаю правильные вопросы. Провел 10 встреч – сделал 8 продаж. Работая по системе, я вышел на доход 150 тысяч рублей в месяц и закрыл в 2,5 раза больше договоров!»
Если во время переговоров клиенты отвлекаются, зевают или смотрят на телефон, а после остаются равнодушными – значит, ваш навык презентации решения очень слабый. Вы рассказываете о продукте, но не видите вовлеченности, не уверены, что человек понял ценность вашего предложения, и в итоге встреча превращается в пустую формальность.
Развитый навык презентации позволяет вам преподносить информацию так, чтобы клиент захотел действовать сразу. Вы используете формулу ФХВЭ, чтобы показать, как продукт решает конкретные задачи. Применяете техники «Польза от прогресса» и «ДЧЕТ», чтобы повысить ценность предложения, и рассказываете продающие истории, которые вызывают эмоции и формируют желание купить.
В главе 7 «Покажи и убеди» вы узнаете, как превратить презентацию из скучного доклада в мощный инструмент, который приводит к закрытию сделки.
«Три года назад мы начали завозить дорогое оборудование. Я был уверен, что не смогу его продавать. Благодаря формуле презентации ФХВЭ, усилителям и продающим историям я научился показывать клиентам ценность и повысил показатели в два раза!»
Если каждое «Я подумаю» или «Мне пока ничего не нужно» выбивает вас из колеи, а сомнения клиентов кажутся окончательным отказом – значит, у вас слабо развит навык работы с возражениями. Вы боитесь услышать негативную реакцию, чувствуете себя загнанным в угол и воспринимаете несогласие как спор, в котором чаще всего проигрываете.
Развитый навык отработки возражений позволяет вам спокойно и уверенно реагировать на любое сопротивление. Вы используете технику «НЕ СПОРЬ», грамотно аргументируете свою позицию, усиливаете ценность предложения и ведете клиента к покупке без давления и конфликтов. Меньше возражений – больше закрытых сделок!
В главе 8 «Нет, нет и… да!» вы узнаете, как прокачать этот навык и превращать сомневающихся клиентов в лояльных покупателей.
«Я всегда слышал очень много отказов. И когда прокачал навык, понял – теперь я готов дать ответ на любое возражение своих клиентов и эффективно их предвосхищать! Мой доход с 80 тысяч вырос до 150 тысяч рублей!»
Если у вас скопилось много зависших договоров, заказчики говорят, что им все нравится, но так и не покупают – значит, у вас слабо развит навык закрытия сделки. Вы не знаете, как правильно напомнить о себе, боитесь показаться назойливым и в итоге теряете клиентов, которые были практически готовы к покупке.
Развитый навык закрытия сделки позволяет вам точно понимать, когда и как подвести покупателя к решению без давления. Вы используете формулу, применяете более 20 техник закрытия, умеете грамотно работать с зависшими клиентами и не даете покупке бесконечно откладываться «на потом». В результате сомнения исчезают, количество продаж растет.
В главе 9 «Гранд-финал» вы узнаете, как уверенно доводить переговоры до логического завершения без навязчивости.
«Техники закрытия – это вообще отдельная история! Я с нуля закрыл 40 крупных сделок! Эти приемы помогают лучше продвигаться по сделке и узнавать у клиента что-то новое. Особенно мне нравятся техники-доверители – благодаря им я быстрее нахожу общий язык с покупателем и быстрее выхожу на подписание договора».
Если после первой сделки клиенты исчезают, и даже самые лояльные из них со временем уходят к конкурентам – значит, у вас слабый навык развития отношений после продажи. Вы не знаете, как выстраивать долгосрочные связи, а покупатели чувствуют себя брошенными. В результате ваш бизнес не растет, а каждый заказчик покупает лишь один раз.
Навык развития отношений позволяет вам выстраивать взаимодействие, при котором человек не только возвращается, но и рекомендует вас другим. У вас есть четкий план работы после закрытия сделки, вы понимаете, как оставаться в поле зрения и напоминать о себе правильно, без навязчивости. Большинство клиентов не принимают решение о повторной покупке сразу, и важно вовремя появляться в их жизни с полезными касаниями.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.