Ог Мандино – Университет успеха (страница 75)

А теперь приступим к анализу закономерности, которая лежит в основе всей нашей лекции. Это

Для начала покажем то, как сама Природа использует данный Закон ради пользы тружеников сельского хозяйства. Ведь фермер в первую очередь тщательно готовит почву, затем сеет пшеницу и ждет, когда Закон Превышающей Отдачи не просто вернет посеянные им зерна, но возвратит их сторицей.

Надо сказать, что без Закона Превышающей Отдачи человечество просто погибло бы, поскольку не смогло бы заставить почву производить столько продовольствия, чтобы его было достаточно для существования людей. Не было бы никакого смысла засевать поле пшеницей, если бы плоды труда, полученные в виде урожая, не давали бы в качестве отдачи больше того, что было посеяно.

Получив от Природы эту жизненно важную «подсказку», которая по сути дела представляет собой еще одну разновидность урожая, собираемого людьми с полей, давайте продолжим изучать Закон Превышающей Отдачи и решать, каким образом возможно применить его к выполняемой нами работе, причем так, чтобы он мог принести отдачу, которая значительно больше затраченных усилий.

Прежде всего, позво/гьте подчеркнуть тот факт, что в этом Законе нет никакого надувательства или крючкотворства, хотя очень многие люди, как мне кажется, не усвоили эту великую истину, судя по тому, что они тратят все свои усилия либо на попытки получить что-нибудь, ничего не вложив, или же получить что-нибудь, вложив и это меньше, нежели подлинная ценность обретаемого.

Было бы бесполезно и напрасно рекомендовать такое использование Закона Превышающей Отдачи, поскольку в рамках широкого смысла слова «успех» подобный результат невозможен.

Другую замечательную и достойную внимания особенность Закона Превышающей Отдачи составляет то, что им могут воспользоваться так-*_е все, кто покупает услугу с таким объемом последующей отдачи, какой только в состоянии дать люди, предоставляющие данную услугу. Для доказательства вполне достаточно рассмотреть последствия знаменитой минимальной заработной платы в размере пяти долларов в день, которую когда-то Генри Форд ввел на своих предприятиях²⁰⁵.

Люди, знакомые с фактическим состоянием дел, говорят, что Форд вовсе не намеревался играть роль филантропа, когда вводил столь высокую минимальную зарплату; напротив, он попросту воспользовался преимуществами сформулированного выше весомого делового принципа, который, возможно, принес ему больше отдачи — выраженной как в долларах, так и в доброй воле его работников и их старании, — чем любое другое решение в сфере трудовых отношений, когда-либо внедрявшееся на заводах Форда.

Кроме того, выплачивая зарплату выше среднего уровня, он подумал намного больше качественных услуг!

Благодаря внедрению такой политики в области минимальной зарплаты Форд привлек к себе самых лучших рабочих из числа имевшихся на рынке труда, так как фактически установил высокую премию за честь работать на его предприятии.

Я не владею подлинными цифрами по данному вопросу, но у меня есть веские причины полагать, что за каждые пять израсходованных на это долларов Форд подушил услуг по меньшей мере на семь с половиной долларов. Я думаю, что эта политика явилась причиной, давшей Форду возможность меньше тратить на линейных руководителей и контролеров качества продукции, поскольку груд на его заводе стал настолько привлекательным для рабочих, что мало кто из них рискнул бы потерять место, «сачкуя» и увиливая от исполнения своих обязанностей либо выдавая брак.

В результате там, где дру гие работодатели были вынуждены расходовать средства на дорогостоящий контроль за ходом и качеством работ, Форд добился высокой производительности и получал при этом проду кцию того же или даже более высокой) качества, практически не неся до-

гюлнительных расходов, а лишь благодаря соревнованию среди потен циальных работников за честь работать на его предприятии.

Возможно, ведущим коммерсантом своего времени был Марщ^ Филд⁷⁰". Огромный торговый дом Филда, возведенный им в Чикаго _п сей день остается монументальным памятником его способности при^ нять Закон Превышающей Отдачи.

Однажды некая женщина купила в его магазине дорогой кружев ной корсет на шнурках, но ни разу его не надела. Через два года она подари ла свою покупку племяннице в качестве свадебного подарка. Племянница втайне от тети вернула этот презент в магазин Филда и обменяла его на другие товары, хотя корсету было уже больше двух лет и он к тому же вышел из моды.

В торговом доме Филда не только взяли такой корсет обратно, но и что еще важнее, сделали это без всяких cnopoel

Конечно, у магазина было и моральное, и юридическое право не взять корсет с таким запозданием, но именно это обстоятельство и делает данный случай достойным внимания.

Первоначальная цена корсета составляла 50 долларов, и по логике вещей магазину следовало бы снова выложить его на прилавок, чтобы продать подешевле, точнее, за любую цену, которую за него дадут, и вернуть вырученную сумму женщине, вернувшей корсет. Но человек, хорошо разбирающийся в человеческой натуре, быстро поймет, что руководство магазина Филда не только ничего не прогадало на этом корсете, вернув его полную стоимость, но даже выиграло на этой сделке то, что в долларах измерить невозможно.

Женщина, которая вернула корсет, прекрасно понимала, что никакой компенсации ей не положено. Следовательно, руководство магазина, возвратив ей то, что оно не обязано было давать, сделало ее своей постоянной покупательницей. Но это еще не все. С указанного возврата т только началось, поскольку женщина стала всем рассказывать о том, как с ней «по-настоящему справедливо» обошлись в магазине Филда, и говорила она это столь часго и долго, что стала, можно сказат ь, внештатным рекламным агентом. В итоге магазин Филда получил рекламных услуг на такую сумму, которая раз в десять превысила цену злополучного корсета.

Успех торгового дома Филда сгроился в значительной степени на понимании Закона Превышающей Отдачи, который подсказывал Маршаллу Филду руководствоваться незыблемым правилом: «Клиент всегда прав!».

Если вы делаете лишь то, за что вам платят, в этом нет ничего экстраординарного — такого, что могло бы вызвать благоприятные отзывы о еаших действиях. Зато когда вы но своей инициативе сделаете больше, _чеМ положено за получаемую вами оплату, то ваш поступок привлечет к себе благожелательное внимание всех, кто к этому причастен. В свою очередь, это станет еще одним шагом к приобретению вами такой репутации, которая в конечном итоге заставит Закон Превышающей Отдачи действовать в вашу пользу, ибо росту репутации будет сопутствовать повсеместный рост спроса на ваши услуги.

Когда Карол Даунс поступил на работу к владельцу автомобильной фирмы У. К. Дюранту^'’⁷, он занял совсем незначительную должность. Сейчас он является президентом одной из компаний Дюранта по продаже автомобилей. Даунс сам себя выдвинул на эту высокооплачиваемую должность, и добился он этого исключительно благодаря Закону Превышающей Отдачи, который он привел в действие тем, что предоставлял больше услуг, причем наилучшего качества, чем ему платили, и не требовал за это никакого повышения зарплаты.

Я недавно посетил мистера Даунса и попросил его рассказать, каким образом ему удалось добиться такого быстрого продвижения по служебной лестнице. Он поведал об этом при помощи нескольких коротких фраз.

«Когда я только пришел на работу' к мистеру Дюранту, — рассказал Карол Даунс, — то заметил, что он постоянно и надолго задерживается в офисе после того, как все уже разошлись по домам, и я взял себе за правило тоже не торопиться домой. Никто меня об этом не просил, но мне показалось, что лучше быть на месте, — а вдруг мистеру Дюранту понадобится какая-то помощь? Он нередко искал глазами, кто бы принес ему папку с письмами либо оказал др\тую мелкую услугу, и всякий раз под рукой оказывался я. В результате у него выработалась привычка обращаться именно ко мне. Пожалуй, это все, что можно сказать».

«У него вырабопиишсь привычка обращаться именно ко мне!»

Перечитайте эту фразу еще раз и вдумайтесь в нее, ведь она наполнена очень глубоким смыслом.

Почему у ммегера Дюран та возникла привычка обращаться с просьбами именно к мистеру Даунсу? Да потому, что мистер Даунс вяч. i себе ю правило всегда быть под рукой, в предо tax досягаелик'пш. Он умышленно был на виду у ммегера Дюранта, чтобы оказать ем\ услугу, когда в

ней возникнет необходимость, и гем самым привести в действие з_ако Превышающей Отдачи, который должен был поработать на него самого

Ему кто-нибудь велел так делать? Нет!

Ему было за это заплачено? Да! Заплачено возможностью привлечь себе внимание, находиться на глазах человека, от которого зависело ею продвижение.

Теперь мы вплотную подошли к самой важной части данной лекции поскольку именно сейчас я хочу порекомендовать вам самому испробовать ту же возможность, какая представилась мистеру Даунсу. Тогда вы сможете точно так же применить Закон Превышающей Отдачи, оказываясь под рукой и будучи готовым добровольно предложить свои услуги там, где другие уклоняются от любых действий из-за того, что tut за это не платят.

Стоп! Пожалуйста, не произносите этого — даже выбросьте из головы, — если у вас возникло хотя бы самое маленькое желание сказать нечто банальное, вроде: «Но ведь мой начальник совсем не такой».