Наталья Ковалева – Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи (страница 14)
Применение к себе. Эти люди все время примеряют свой продукт на себя же. Могут так и не начать делать, пока не будут уверены в идеальности. Считают, что у них нет права на ошибку.
рефлексия относительно себя;
саморазвитие;
самореализация;
высокое качество / идеальное;
совершенство.
много рефлексируют и считают, что недоделано;
медлительность перед доведением до точки принятия решения;
цепляются к деталям и к себе на постоянной основе.
навязывают свои критерии оценки / детальные;
все время доделывают и дорабатывают;
постоянно в напряжении;
все под контролем;
твердят: «Я недостоин».
требовательны к себе;
негибкие;
внимательность;
чуткость к обратной связи.
Метафрейм. Люди такого типа чаще находятся в позиции наблюдателя.
контроль;
проницательность;
цинизм;
пофигизм;
влияние.
умение видеть убеждения других людей и способность создавать новые расширяющие убеждения;
диссоциация;
умение видеть закономерности.
диссоциируются от ситуации;
хорошо слушают, определяют рамки;
выбирают нужную здесь и сейчас рамку;
находят повторяющиеся паттерны;
изучение;
пользуются рамкой задачи и переопределения;
дробят слона по частям.
коучи;
визуалы;
мудрецы;
философы;
проницательность.
Шикарный разбор каждого языка на примерах в бурном обсуждении всем залом показал одну интересную особенность: мы не понимаем другого человека либо заказчика, просто потому, что говорим с ним на разных фокусах языка. Наша задача ― понять позитивное намерение и мысль нашего оппонента, которую он хочет донести, определить его основной фокус языка общения и в его же манере мышления донести ему свою мысль. Страх переговоров, продаж, диалога отпадает полностью. Смысл спорить, доказать, навязать, переубедить пропадает вовсе. Коммуникация становится приятнейшим процессом, который приносит наслаждение обеим сторонам. За счет гибкости мышления и быстрого переключения между языками ты становишься интереснейшим собеседником. Ты трансуешь людей словами, оборотами речи и плавностью линий сюжета. Слова-паразиты и ненужные паузы в разговоре исчезают. А когда ты живешь по правилу «смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает», то каждое общение становится ценным в твоей жизни. Ты не тратишь время на пустые разговоры. Качество твоей жизни заметно улучшается, скорость принятия решений увеличивается. И ты понимаешь, насколько каждый человек уникален.
* * *
Последняя ночь на кухне с куратором. Собака уже храпит на своем маленьком диване. Я в роли оператора. Куратор попросила помощи разобрать ее манеру в стратегических продажах. Основная работа ― риелтор по продаже элитного жилья в Москве. От одной своей сделки она влегкую может заработать очень хорошую сумму с шестью нулями. Только вот то, как она это делает, лежит в зоне ее неосознанного поведения. Когда-то сделка закрывается легко, когда-то идет с большой тяжестью. Собираем модель ее поведения в деталях.
– Стой! ― вдруг остановила ее я. ― Ты сейчас другая стала. У тебя голос поменялся. Взгляд загорелся. Ты другими словами опять говорить начала. В тебе что-то дикое стало на мгновение. Как животное? Кто это? Как ты его включаешь?
– Я? ― удивилась куратор.
– Ты рукой автоматически по груди проводишь. Когда так ― то ты логически начинаешь размышлять, когда вот так проводишь ― то ты решения не головой принимаешь. Тело. У тебя тело играет. Дикость какая-то в тебе. Кто это?
Мы обе замолчали. Я смотрела пристально на нее. Она смотрела пристально в себя. Мы обе искали и пытались поймать за хвост того, кто спрятался.
– Лиса! Да, это Лиса, ― закричала куратор.
Ее взгляд машинально изменился. Тело завиляло невидимым хвостом. Поза как перед прыжком. Охота. Нос на острие.
– Как ты закроешь тогда эту сделку по квартире, когда ты Лиса?
За пять минут был накидан четкий план действий. Тут же схвачен телефон, написано сообщение. Звонок. Назначена встреча. Звонок. Сообщение.
– Фу, все. Я на завтра все согласовала, ― промолвила Лиса.
– А ты сейчас вообще думала? Какие мысли были в твоей голове?
Взгляд удивления брошен на меня.
– Нет. Ни одной мысли. Голова чистая была. Ого-о-о.
– А как ты включила эту Лису? Как ты так быстро переходишь из одного состояния в животное?