Марина Карнюшина – Шпаргалки для цветочного бизнеса. Настольная книга будущих и действующих цветочных предпринимателей (страница 2)
7. Наличие скидок/влияние: были бы психологически приятны. Да!
Флористические салоны, студии, мастерские
1. Основной покупатель: средний и богатый класс.
2. Девиз: изысканно, оригинально.
3. Основной ассортимент: сложный и разнообразный, экзотика в том числе.
4. Сильные стороны бизнеса: стремление создать произведение искусства!
5. Слабые стороны бизнеса: иногда флористы не слышат клиента, и он уходит неудовлетворённым.
6. Требования клиента к цене: если понравится работа или конкретные цветы, готов платить.
7. Наличие скидок/влияние: актуально для постоянного клиента, распродажи (неживого материала).
Закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы)
1. Основной покупатель: выше среднего.
2. Девиз: масштабно (свадьба) и профессионально.
3. Основной ассортимент: от простейших до самых изысканных.
4. Сильные стороны бизнеса: создание работы любой сложности, реализация масштабных проектов.
5. Слабые стороны бизнеса: приходится постоянно искать заказы, нет внешнего входа клиентов с улицы.
6. Требования клиента к цене: цену диктует бюджет, фантазия клиента и дар убеждения флориста.
7. Наличие скидок/влияние: их может попросить клиент у менеджера проекта или арт-директора при обсуждении бюджетных возможностей.
Оптовые магазинчики
1. Основной покупатель: небогатый и средний класс.
2. Девиз: дёшево и качественно.
3. Основной ассортимент: простой, массовый.
4. Сильные стороны бизнеса: дешевизна, большой ассортимент.
5. Слабые стороны бизнеса: изготовление примитивных букетов, без дизайна.
6. Требования клиента к цене: максимально низкая по определению.
7. Наличие скидок/влияние: да, да, да!
Интернет-магазины
1. Основной покупатель: средний и богатый класс.
2. Девиз: удобно и легко.
3. Основной ассортимент: от простого до сложного, но стандартный.
4. Сильные стороны бизнеса: доступность и удобство услуги.
5. Слабые стороны бизнеса: замена товара на схожий при его отсутствии в наличии.
6. Требования клиента к цене: готовность клиента платить за то, что он увидел.
7. Наличие скидок/влияние: очень хорошо, как для постоянного клиента или на сезонные товары.
Думаю, что картинка цветочного мира у вас теперь сложилась чёткая. Я постаралась сгруппировать по основным признакам форматы, может, вам знакомы ещё какие-либо варианты, но, как правило, это производные от вышеизложенных.
Итак, на основе вышеприведённых параметров мы сейчас с вами разберём ценность каждого формата и то, на что в первую очередь нужно делать упор.
Начнём с сильных сторон и того, что позволит быть прибыльным конкретным форматам:
1. Палатка, киоск, павильон – местоположение и минимальная цена товара и услуги. Местоположение должно быть практически в потоке проходящих людей. Самые яркие представители подобных мест – выходы из метро, остановки общественного транспорта и даже проходные больших заводов… Находите максимально проходное место и смело устанавливайте там свою торговую точку! Если вы решите, что это может быть чуть в глубине, на лужайке, кому надо, сделают пять шагов в сторону – не рассчитывайте на это. Как правило, всё заканчивается тем, что на самом проходимом месте открывают палатку те, кто поближе к лицу, принимающему решение об аренде земли или выдаче разрешений. И к вам просто никто из покупателей не доходит. О цене – тут ищите самого чернушного поставщика… Это на грани с криминалом, честно. Никогда я не встречала, чтобы палаточники брали хорошие цветы на понятных оптовках. Всегда их поставщик – дверь со звонком в стене либо ангар где-то поближе к аэродрому, за городом. Качество товара там всегда кошмарное, но и цена соответствующая… Здесь ваши ресурсы всегда будут тратиться на отстаивание места под солнцем (территориально) и вечном рытье в сомнительных поставщиках, кто даст дешевле цену.
2. Флористические салоны, студии, мастерские – тут ваша сила в хорошем вкусе ваших флористов, в их умении общаться с клиентом на возвышенные темы и вообще работать профессионально. Поставщик должен поставлять не просто качественный товар, но и экзотический, изысканный. Основных ваших вложений потребует атмосфера самого места (салона) и персонал, который обслуживает клиентов. Будьте готовы оборудовать по последней технике свой зал, по последней моде интерьер и завезите самые свежие новинки из Европы. Вы должны понимать, что создать и продать произведение флористического искусства может далеко не каждый.
3. Закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы) – данный формат требует больших вложений именно в команду! Это должна быть команда высококвалифицированного персонала, причём в разных сферах: от продвижения до разработки макетов торжества. В этом формате вы уже не сможете бóльшую часть закрывать разнопрофильными сотрудниками или собой. В этой сфере выживают только самые компетентные! Но при этом вам никто не мешает нанять более простой персонал на технические моменты (помощники флористов, СММ-менеджер на аутсорсинге и так далее).
4. Оптовые магазинчики – этот формат весьма близок к первому (палатки, павильоны), и, как правило, это второй уровень для тех, кто начинал с палатки и смог преуспеть. Разница лишь в том, что в оптовом магазинчике повышается качество, тут уже не продашь замороженные до состояния стеклянных хризантемы, которые сгнили ещё до того, как попали на прилавок. Здесь клиент хочет дёшево, как в палатке, а лучше и ещё ниже, но уже с претензией на качество. Но без вкуса. Как правило, здесь не до изысков – стандартные потребности, предпочтения и вкусы покупателей. Даже когда попадает туда состоятельный покупатель, он чаще всего не просит собрать изысканный букет, ему нужно МНОГО, например 101 розу! И чтобы цена его не разорила. Поэтому тут задачка усложняется – вам нужно дёшево, но уже с устойчиво хорошим качеством. Чаще всего преуспевают в этом формате те, кто имеет сразу хороший запас средств на открытие сети из 3—5 магазинчиков, тогда предприниматель может уже сам закупаться в Голландии за счёт объёмов. Цена тогда получается весьма приятной.
5. Интернет-магазины – вот этот формат кардинально отличается от предыдущих. Хотя, конечно, всё то же – цветы, хорошие поставщики, приятные сотрудники… Но у этого бизнеса основные вложения сил и средств – это сам ресурс! Я бы сказала, что это продажа не товара, а лишь сервисных услуг. Тут даже профессионализм меркнет на фоне того, насколько эффективно сработает… курьер. Обратите внимание, что те, кто обращается в интернет-магазины, – это люди, которым нужен именно высокий сервис, их задачи: собрать, доставить вовремя и в презентабельном виде, очаровать улыбкой адресата. По сути, это сервис для лентяев, занятых людей, продвинутых и тех, кто не любит ходить по магазинам. Конечно, сюда могут обратиться все желающие. Но давайте попробуем разобрать: человек, покупающий в палатке, полезет в интернет-магазин? Нет – он сразу предполагает, что там надо переплачивать за услугу доставки. И прав! Тот, кто любит атмосферу и изысканный выбор, станет постоянным клиентом интернет-магазина? Возможно, но только если это интернет-магазин его любимого салона цветов, где его любимая Анжелика соберёт букетик тысяч на 10, как всегда. Тот, кому нужно пафосно и сложно… Нет! Человек, который интересуется оформлением мероприятий, не будет его заказывать в интернет-магазине. В лучшем случае он пойдёт искать сайты тех самых мастерских и закажет именно у них. Покупатель оптового магазина может забрести сюда? Этот, пожалуй, да. Но его будет волновать качество и чтобы цена была не выше, чем в оптовом магазинчике… Ну вы уже поняли, что в этом случае у вас должны быть поставщики с очень хорошим предложением?! Итак, интернет-магазин – это чистой воды сервис! И тут ваши усилия будут направлены на разработку удобного для заказов сайта (интернет-магазина), лёгкую навигацию, удобную корзину и так далее. Интернет-магазины конкурируют между собой лишь удобством навигации сайта и сервисным обслуживанием, которое заключается в большом ассортиментном выборе, быстроте, качестве сборки и, конечно, оперативной и бережной доставке. В остальном ваш товар никогда не победит конкурентов, он просто может быть красивее представлен.
На самом деле, чтобы понять, какой формат подходит лично вам, попробуйте для себя определить, что вами движет:
1. Жажда денег – это вам в палатки и оптовые магазинчики;
2. Желание заниматься цветами как искусством – это салоны флористики;
3. Любите масштабные и грандиозные проекты, сложных клиентов и больше тяготеете к дизайну – это закрытые студии;
4. Не хотите особо вникать в специфику бизнеса, быть подальше от конечных покупателей и вы – хороший организатор, добро пожаловать в интернет-магазин!
Приведу ещё такой пример, чтобы нагляднее почувствовать форматы. Берём товар, например красную розу, это самая популярная позиция. И разбираем: роза 40 см. Где мы можем её повстречать? Практически в любом формате в зависимости от задач. А сорт Дэвид Остин? Его можно встретить лишь в дорогом сегменте: флористические студии, закрытые мастерские, так как там есть клиент, который понимает ценность этой розы и готов за неё платить. Посмотрим на клиента: например, бабушка, выращивающая огурчики на даче с последующей их консервацией, где нам повстречается? Скорее всего, это палатки, магазины «Цветы», а ещё лучше «Сад и огород», ну и очень редко в оптовых магазинах. Юноша после стажировки в Лондоне где нам может повстречаться? Если он вчера приехал сюда, то, конечно, где угодно, а вот если у него уже жизнь здесь наладилась, то ему нужно удивлять своих близких и друзей тем, что ему больше напоминает о заграничной жизни. А где у нас экзотика + необычный декор? Правильно, в флористических салонах и студиях!