Марина Карнюшина – Шпаргалки для цветочного бизнеса. Настольная книга будущих и действующих цветочных предпринимателей (страница 4)

Сравнительная – применяется в условиях конкурентной борьбы и наличия большого количества аналогичного товара на рынке для подчёркивания отличительных свойств своей продукции. Преследуемая цель – подтолкнуть потребителя сделать покупку данного товара именно у нас, основываясь на экспертной оценке его качеств.

Например: «Возьмём обычное средство для мытья посуды и… (наше средство). Посмотрим, какое средство сможет отмыть большее количество грязной посуды? Обычное средство – 5 тарелок и наше средство – 150 тарелок». Победитель очевиден. И покупатель принимает решение в пользу данного производителя!

Напоминающая – продвижение товара, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о себе. Преследуемая цель – регулярное напоминание о данном товаре.

Например: реклама M&M. Как часто вы видите новую рекламу данного продукта? Очень редко. Однако поклонники этих сладостей покупают их регулярно, а напоминание о нём бывает с периодичностью 1 раз в год или даже в 2, но каждый рекламный ролик яркий и твёрдо входит в наше сознание! В применении к нашему бизнесу (флористика) у меня таких примеров, к сожалению, нет.

В зависимости от жизненного цикла товара, на разных его стадиях необходимо ставить определённые цели, которые позволят достичь нужного эффекта. Рассмотрим же, на какой стадии какая цель у рекламной кампании:

Рекламируют как отдельный товар, так и сам бизнес. В нашем случае – чаще всего встречается реклама самого салона, поэтому давайте рассмотрим, какие цели мы выставляем себе на разных стадиях его развития.

Место и способ размещения рекламы

Перечислим все подходящие для нашего бизнеса виды рекламы по местам и способам её размещения.

Разумеется, не стоит сломя голову тратить немалые деньги на все предложенные варианты! Потому что не все они будут эффективны для конкретного салона. От чего же зависит выбор, как правильно его сделать? Это зависит ещё и от того, на какую аудиторию потенциальных покупателей мы хотим направить нашу рекламную кампанию. Поэтому переходим к следующей классификации рекламы по масштабности и объекту её воздействия.

Масштабность размещённой рекламы

и объект её воздействия

Необходимо помнить, что все виды рекламы, используемые компанией, и средства стимулирования сбыта должны соответствовать друг другу. В противном случае стратегия в области продвижения товаров на рынок будет непонятной целевому рынку и положительного эффекта не принесёт.

Сюда же стоит отнести и ещё один вид рекламы – неэтичная, вводящая в заблуждение потенциального покупателя. Приведу пример: размещена реклама о низких ценах на определённую продукцию. Потенциальный покупатель идёт за покупкой именно этого товара и именно по этой цене, а оказывается, что это всего лишь маркетинговый шаг, чтобы заманить посетителя. По факту же этот товар продаётся по более высокой цене. В чём беда подобных реклам? В том, что посетитель не придёт сюда повторно, так как это место будет ассоциироваться у него с недобросовестным местом, где его обманут… опять.

Также существует деление рекламы в зависимости от задач:

1. Рациональная;

2. Эмоциональная.

Рациональная задача – это то, что покупатель планирует и ему необходимо, например, покупка хлеба (не купит хлеб, останется голодным) или цветов на день рождения мамы (не купит, не создаст позитивного впечатления от своего поздравления).

Эмоциональная задача – это спонтанная покупка, на которую покупатель решился под действием положительных эмоций от увиденного/услышанного. Чаще всего встречается у женщин и впечатлительных личностей. Пример: вы гуляли и услышали прекрасный аромат своего любимого блюда, и вы начинаете искать тот ресторан, откуда так вкусно пахнет, чтобы зайти и отведать данное блюдо. Ещё пример, ближе к нам: ребёнок увидел на вашей витрине какую-нибудь красивую штучку (игрушку, статуэтку) и попросил у мамы это купить, они зашли к вам и купили.

Но все ли важные аспекты рекламных акций мы разобрали? Нет! Мы забыли самое главное, целевые группы наших потребителей. Их очень много, по половому делению, возрастному, социальному и так далее. На примере полового деления групп мы сейчас с вами разберём, какая реклама на кого рассчитана:

1. Молодёжная – её отличительные характеристики: яркая, динамичная, с включением модных молодёжных фишек. Это могут быть и магнитики с фото Тимати с букетом цветов;

2. Женская – более мягкая, нежная и женственная. Может быть что-то с элементами декора интерьера, например рамка для фото с авторской рамкой из цветов;

3. Мужская – в витрине «Харлей» в цветах… Чья это реклама? Долго гадать не придётся!

Выбор той или иной тематики зависит исключительно от правильной оценки вашего основного клиента и правильного выбора того или иного вида рекламных материалов!

Как разработать программу лояльности

Программа лояльности включает в себя и систему скидок. С неё и начнём! Система скидок неразрывно связана с ценой. Но основное, от чего она формируется, – это, конечно, покупатель, его предпочтения, вкусы и требования к цене и самому товару.

В таблице ниже приведена градация интереса клиента к цене и скидке в зависимости от формата бизнеса и его ассортимента.

Давайте же перечислим основные правила формирования программы лояльности:

1. Цель, которую вы преследуете, вводя программу лояльности: сохранить имеющихся клиентов, привлечь новых или создать спрос на предлагаемый новый продукт.

2. Итог от введения программы лояльности клиентов должен быть либо в виде увеличения числа клиентов / постоянных клиентов, но самое главное, ради чего она вводится, – дать положительный экономический эффект в виде роста прибыли.

3. Разумеется, нельзя вводить однобокую программу лояльности, соблюдающую только чьи-то одни интересы, например, только продавца или только клиента (тогда как салон теряет свою экономическую выгоду). Она должна быть полезной для обеих сторон, только тогда она начнёт приносить свои плоды. Клиент будет охотно покупать, а продавец охотно предлагать воспользоваться этой самой скидкой!

4. Специалисты в области маркетинга придерживаются классического правила: проще сделать изначально завышенную цену, а потом скинуть с неё отступные, чтобы не потерять свой доход и быть для клиента привлекательней. Но при этом необходимо не перейти грань разумного и оставить цену приемлемой для рынка, а не заоблачной.

5. Но учтите, что клиент всё равно догадывается, что эту скидку вы не уступаете, удешевляя товар, а лишь вводите её для заманивания клиента, который в итоге платит полную стоимость товара. Поэтому самый удобный (и модный) способ – это введение баллов. Они копятся самостоятельно и предоставляют клиенту в итоге возможность обрести неожиданную выгоду.

Теперь, зная основные параметры, влияющие на формирование программы лояльности клиентов, мы с вами разберём, какие бы скидки могли бы поработать на нас.

При этом не стоит забывать о том, что при наличии нескольких скидок у одного клиента их необходимо правильно суммировать. Вот правила, которых стоит придерживаться в данном случае:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.