Лэс Гиблин – Как обрести уверенность и силу в общении с людьми (страница 21)
3. Жена хочет отправить сына в частную школу. Есть много причин, которые заставляют вас думать, что ребенку лучше пойти в муниципальную школу. Как вы будете излагать свои мысли?
4. Вы считаете, что заслуживаете повышения и что компания может позволить себе платить вам больше. Вы озвучиваете свои соображения начальнику, но тот говорит: «Мы не можем позволить себе повысить вам зарплату прямо сейчас. Мы обсудим этот вопрос несколько позже». Что вы на это скажете?
Неважно, о чем идет речь – какая бейсбольная команда лучше или что каждый из вас думает по вопросу, обсуждаемому в данный момент в Генеральной ассамблее ООН. К сожалению, естественный, напрашивающийся способ улаживания разногласий состоит в том, чтобы попытаться побить своего оппонента в споре аргументами и напором.
Кто-то однажды сказал, что гольф – трудная игра, потому что замах, который приходится делать игрокам, далек от естественных движений, присущих человеческому телу. Работа мышц при замахе клюшкой противоречит всем анатомическим законам. Приходится учиться производить замах по науке, но это противоестественно.
То же самое можно сказать и об искусстве убеждения. Совершенно нормально видеть в том, кто противостоит нашим идеям, оппонента, которого нужно победить тем или иным способом. Однако на самом деле нужно переубедить другое лицо, постараться заставить его изменить свое мнение, а не пытаться задавить его напором или побить его фигурально, словами.
Когда кто-то не согласен с нами, вполне нормально воспринимать чужую позицию и мысли как угрозу нашему миру и удар по нашему эго, поэтому совершенно резонно желание нанести ответный удар по эго оппонента, нормально проявлять враждебность и эмоциональность, кричать, угрожать, стыдить, высмеивать и пытаться продвинуть собственную точку зрения, внедряя ее в ум противника путем запугивания или силы. Мы преувеличиваем значимость всех наших так называемых причин, аргументов и обесцениваем точку зрения нашего оппонента.
Однако этот естественный способ не работает и не приносит победы. Потому что единственный путь, позволяющий действительно выиграть спор, заключается в том, чтобы убедить другого человека изменить свою точку зрения.
Старая пословица «Никому еще не удалось выиграть ни один спор» истинна, если под спором имеется в виду ор или битва двух эго. Однако есть способы, которыми вы можете убедить оппонента посмотреть на проблему под другим углом зрения.
Однако научный подход к спору совершенно отличается от того метода, который использует большинство из нас, повинуясь естественному порыву. Даже организации, которые стремятся изменить общественное мнение в государстве, обычно совершают одни и те же ошибки, что и мы с вами, когда спорим о бейсболе или политике.
Журнал «Science Digest» (мартовский номер от 1954 г.) задает вопрос: «Почему американский народ так неохотно поддерживает вполне грамотную программу по защите гражданского населения, несмотря на то, что население хорошо осведомлено о последствиях тех или иных событий вследствие неподготовленности к ним? И почему так много раковых больных не обращаются к врачу и тянут до последнего, приходя в больницу, когда уже слишком поздно начинать лечение, несмотря на многочисленные предупреждения касательно необходимости ранней диагностики? Одна из весомых причин может иметь отношение к тому, что призывы проходить регулярную диспансеризацию часто содержат мрачные истории и угрозы, а они неэффективны при убеждении людей и не подвигают их изменить свою точку зрения. Это было выяснено в ходе 25 экспериментов, задуманных психологами Йельского университета».
Три психолога из Йельского университета, Карл И. Ховланд, Ирвинг Л. Дженис и Харольд Х. Келли, обнаружили, что наилучший способ заставить другого человека принять ваши идеи – использовать технику слабого нажима, просто спокойно выдвигая факты и отказавшись от угроз или попыток использовать силу.
Во время одного из экспериментов в трех группах студентов была проведена 15-минутная лекция о гигиене ротовой полости с демонстрацией слайдов. В первой группе студентов интенсивно побуждали заботиться о своих зубах, подчеркивая опасность запущенной болезни: гниение зубов, болезни десен, рак и тому подобные напасти.
Вторую группу побуждали менее интенсивно: им говорили об опасностях, которые несет пренебрежение гигиеной рта, но делали это в более мягкой форме с представлением большего количества фактов.
Третьей группе предоставляли чистую информацию, в которой едва касались опасностей игнорирования гигиены зубов.
Через неделю среди студентов провели опрос, чтобы узнать, в какой группе наибольшее количество человек изменили свое поведение и стали использовать методы, рекомендованные в лекции.
Другие тесты, проведенные среди студентов колледжей, продемонстрировали сходные результаты при проведении политических дебатов. Обнаружено, что студенты более склонны изменять свои политические пристрастия, когда другая сторона представляет факты в беспристрастной манере, а не в пламенной, страстной речи.
Возможно, наиболее масштабное исследование эффективности спора как метода полемики, которое когда-либо проводилось, было осуществлено профессорами Алвином С. Буссе и Ричардом С. Борденом, бывшими преподавателями кафедры речи Нью-Йоркского университета.
Исследователи на протяжении семи лет прослушивали записи 10 тыс. настоящих споров. Они анализировали перепалку между таксистами, ссоры между мужьями и женами и прочие бытовые диалоги. В исследовании принимали участие компании «Macy’s», «Westinghous» и др., которые позволили им тайком записывать разговоры продавцов и клерков за стойками. Ученые также слушали записи дебатов в ООН, отмечая, кто выиграл спор и почему.
В результате они пришли к интересному заключению: оказывается, профессиональные полемисты – политики, делегаты ООН – были менее успешны в искусстве ведения диалога, чем коммивояжеры, ходящие по домам, так как последние добивались больших успехов в убеждении противоположной стороны.
Оказалось, что одна из причин этого заключалась в том, что профессиональные дипломаты, казалось, были более настроены на взятие верха над оппонентом или на выдвижение противоположенного аргумента, в то время как продавцы пытались пробудить у потенциального клиента желание изменить свою точку зрения.
Эта мысль проходит лейтмотивом через всю книгу и служит ее квинтэссенцией:
Скажите кому-нибудь, что его мысли глупы и бездарны, и человек тотчас бросится отстаивать их с еще большим жаром. Попробуйте высмеять позицию оппонента, и он тут же будет бороться за нее, чтобы сохранить лицо. Применяйте угрозы, запугивание, и ваш противник просто замкнется в себе и станет невосприимчивым к вашим идеям, какими бы прекрасными они ни были.
Один из самых сильных инстинктов человека – инстинкт самосохранения, который подразумевает сохранение и защиту собственного эго наряду с обеспечением физической целостности тела. Для собственной защиты мы должны обращаться осторожнее с идеями, которые мы принимаем и согласно которым действуем. Мы учимся быть невосприимчивыми по отношению к любой мысли, которая кажется нам чужой и угрожает нашим воззрениям и представлениям о мире. Друзья обычно не приходят к нам с ножом и пистолетом, и, чтобы обеспечить свою безопасность, мы просто перестаем слушать тех, кто облачен во вражеские одежды.
Когда мы пытаемся изложить свои мысли кому-либо, на самом деле стремимся добраться до его подсознания, потому что ни одна идея не принимается разумом и не становится руководящей, пока наше бессознательное не примет ее.
Такой человек согласится с вашей позицией и примет ваши мысли, однако он все равно будет придерживаться своих убеждений и не станет действовать согласно новой установке.
Психологи знают, что этот способ заключается во внедрении установок. Многочисленные эксперименты показали, что чем больше давления вы оказываете, чтобы внедрить какую-либо мысль в подсознание оппонента, тем больше сопротивления она вызывает. А все дело в том, что в работу снова включается старый добрый инстинкт самосохранения. Техника, используемая психологами, состоит в том, чтобы продвинуть мысль в подсознание как можно более незаметно. Вы когда-нибудь замечали, что если вам говорят: «Этого нельзя сделать», у вас тотчас же в душе возникает непреодолимый порыв сделать это в любом случае? А если кто-то говорит вам: «Сделай все так-то и так-то», вы почти что на автомате начинаете делать обратное со словами: «Да чтоб я провалился, если сделаю так».