Лэс Гиблин – Как обрести уверенность и силу в общении с людьми (страница 20)
При общении с другими людьми нам нужно использовать такой же подход. Вы должны слушать произведение словесного искусства, которое исполняет ваш оппонент, если хотите реагировать так, чтобы между вами возникла гармония, а не конфликт. Как только вы перестаете слушать исполнителя и начинаете думать о себе («Что мне сказать сейчас, чтобы парировать этот выпад?» или «Как мне вставить свои пять копеек, чтобы впечатлить этого парня?»), то тотчас выбиваетесь из ритма и теряете нить беседы.
Вы обнаружите, что естественные реакции следуют сами собой, а на самом деле умные и правильные фразы, слова рождаются как будто бы сами по себе, без вашего участия.
Американский философ и психолог Уильям Джеймс утверждал, что причина, вследствие которой разговор становится скучным, заключается в том, что стороны прилагают слишком много усердия для того, чтобы произвести впечатление друг на друга. Когда собеседники предпринимают сознательные усилия, чтобы сказать что-нибудь значимое, они оба боятся, что произносимые ими слова не заслужат одобрения визави. Если же оба расслабятся, говорит Джеймс, просто откроют рты и позволят своим мыслям течь плавно и свободно, то их шансы сказать что-то на самом деле толковое и важное возрастают неимоверно.
Согласно статье, опубликованной в газете «Saturday Evening Post», у известного банкира Бена Торнтона, занимающего также пост мэра Далласа, штат Техас, есть один секрет. Торнтон, как пишет автор статьи, обладает талантом говорить правильные слова в нужное время. Однако он редко когда задумывается над тем, что именно он собирается сказать в тот или иной момент, поэтому идет на важные совещания, как кажется, совершенно неподготовленным. Торнтон не пишет подробных речей и не заучивает их слово в слово. Тем не менее он готовится как можно тщательней к предстоящей встрече, собирая всю информацию и факты по теме предстоящего обсуждения. Доктор Пирс П. Брукс, друг Торнтона, сказал мне: «У него всегда под рукой все необходимые данные, которые готовы к использованию в любой момент. Он внимательно слушает то, что говорят другие. Он просто чувствует и видит собеседника насквозь. Ему мало в общем знать, чего хочет его оппонент или что у него на уме. Он хочет знать все детально. Выслушав своего партнера, он часто просит его повторить некоторые озвученные им мысли. Потом он просто открывает рот и выдает правильное решение, подходящее к случаю».
Как сказано выше, искусство слушать сделало Бена Торнтона богатым. Люди из разных слоев общества считают его понимающим и умным человеком. Он понимает людей, потому что слушает их.
Вы никогда не сможете действительно и до конца понять другого человека, если вы не будете слушать его внимательно, терпеливо, с сочувствием к его проблемам. К тому же такое отношение и умение слушать сделают вас богатым во всех отношениях – вы сможете пополнить ваш банковский счет, завязать много знакомств, получите удовлетворение от успешного завершения намеченных дел и станете счастливым.
Один из лучших комплиментов, который вы только можете сделать другому лицу, – просто слушать его. Терпеливо внимая своему собеседнику, вы как бы говорите ему: «Вы достойны того, чтобы вас слушать». Вы тем самым повышаете его самоуважение, поскольку любому приятно думать, что он говорит толковые вещи, которые с удовольствием слушают другие.
Когда-нибудь слышали, как жена говорит о муже: «Он никогда не слушает, что я говорю. Я скажу ему: «Водонагреватель взорвался» и могу поспорить, что он ответит: «В самом деле?» и продолжит читать газету»? Возможно, вы никогда не слышали подобных жалоб, но брачные консультанты слышат их каждый день.
Когда-нибудь слышали, как ваш коллега или знакомый говорит: «У меня хороший начальник, вот только он никогда не слушает других. Я прихожу к нему рассказать о проблеме и прошу его совета, но прежде чем я договорю до половины, он перебивает меня и дает мне шаблонный совет, даже не понимая, о чем я говорю. Он неплохой парень, но если бы он только умел слушать!»? Может быть, вам никогда не доводилось сталкиваться с подобным, но комитет по рассмотрению предложений на каждом заводе получает письма с такими жалобами снова и снова. Когда-нибудь слышали, как молодой человек говорит: «Мои родители совершенно не понимают меня. Я пытаюсь донести до них свои чувства, свои проблемы, но они глухи к моим словам. Они относятся ко мне как к ребенку и отмахиваются от моих трудностей, как будто это все мелочи. Или же они все время пытаются рассказать мне, как нужно относиться к жизни, при этом не зная, как я на самом деле отношусь к ней»? В судах по рассмотрению дел несовершеннолетних подобные слова повторяются с небольшими вариациями каждый день.
Множество проблем, несчастий и неудач в нашем мире происходят только потому, что один человек не захотел выслушать другого.
Это изречение относится как к друзьям, так и к врагам. Оно применимо и к детям, и ко взрослым, и к большим шишкам, и к мелкой сошке. Единственный способ узнать, чего хотят другие люди, что им нужно – просто слушать их.
Умение слушать других – очень важная составляющая межличностных отношений, поэтому не относитесь к нему легкомысленно, а лучше попрактикуйтесь в этом сложном умении. Возможно, вы прочитали неплохое изречение, убеждены в правильности выводов автора, но настала пора применить советы на практике. Впрочем, если вы не проверяете себя, то забудете все прочитанное в течение двух-трех дней. Один из способов избежать этого – выбрать из списка несколько заданий и начать выполнять их.
Так что зарубите на носу те знания, которые вы почерпнули из этой главы, и не позволяйте им улетучиться из вашей памяти. Начните прямо сейчас со следующих упражнений.
1. Смотрите на человека, который разговаривает с вами. Тот, чьи слова заслуживают внимания, достоин и вашего взгляда. Это также поможет вам сконцентрироваться на предмете разговора.
2. Проявляйте глубокий интерес к словам собеседника. Если вы согласны с его позицией, качайте головой. Если он рассказывает историю, улыбайтесь. Отвечайте на его сигналы. Работайте с ним.
3. Слегка наклонитесь по направлению к собеседнику. Вы когда-нибудь замечали, что невольно наклоняетесь к интересному рассказчику и наоборот – откидываетесь на спинку кресла, если он говорит скучно?
4. Задавайте вопросы. Тем самым вы дадите знать рассказчику, что вы его по-прежнему слушаете.
5. Не перебивайте собеседника. Попросите рассказать его еще что-нибудь по этой теме. Большинство людей будут польщены, если вы не будете перебивать их, пока они не закончат рассказывать. Однако вы сделаете им двойной комплимент, если попросите их развить тему. «Не могли бы вы остановиться на последнем пункте поподробнее?» или же «Мне бы хотелось узнать побольше о том, что вы думаете касательно того или этого».
6. Придерживайтесь предмета разговора. Не меняйте тему беседы, пока ваш собеседник говорит, как бы вам ни хотелось это сделать.
7. Используйте слова собеседника, чтобы изложить свою точку зрения. Когда ваш собеседник закончил говорить, повторите все то, что он только что сказал вам. Это не только докажет ему, что вы внимательно слушали, но и подготовит базу для изложения вашей собственной точки зрения, при этом избежав конфронтации. Предваряйте ваши комментарии словами: «Как вы подчеркнули…» или «Вы только что сказали…»
Глава 10
Как заставить людей видеть мир под вашим углом зрения
Каждый день в жизни складываются ситуации, когда приходится убеждать людей в правильности своей точки зрения. Постоянно возникают конфликты и разногласия между мужем, женой, детьми, начальством, соседями, клиентами, коллегами, друзьями и врагами.
«Если бы только он встал на мое место и посмотрел на ситуацию моими глазами», – говорим мы иногда.
Рассмотрим следующие случаи.
1. Предположим, вы клерк в магазине розничной торговли. К вам приходит покупатель и требует предоставить ему новый холодильник взамен того, что он купил недавно – он сломался, а гарантийный период истек два месяца назад. Вы пытаетесь объяснить, что компания починит сломанный агрегат, но вы не можете дать в обмен новый. Покупатель не понимает этого. Как вы будете улаживать это разногласие?
2. Вы находитесь в конференц-зале, и ваш начальник вдруг озвучивает нововведение, которое он хочет внедрить для повышения продаж. Его решение на первый взгляд выглядит правильным. Однако вы замечаете несколько серьезных недостатков и понимаете, что внедрение новой программы может стоить компании большой суммы денег, вдобавок она может потерять больше старых клиентов, чем заполучить новых. Как вы будете убеждать своего босса, что его план не сработает?