Ларс Герберт – Секреты уверенности в себе. Как не сомневаться и ценить себя по-настоящему (страница 13)

Есть и обратная сторона: закрытые позы усиливают чувство неуверенности и тревоги. Когда вы сидите, ссутулившись, обхватив себя руками, колени прижаты друг к другу, вы посылаете своему мозгу сигнал опасности. Тело интерпретирует эту позу как защитную реакцию на угрозу, и тревога усиливается.

Поэтому одно из простых правил: когда чувствуете тревогу или неуверенность, не поддавайтесь желанию сжаться и спрятаться. Сделайте обратное: раскройтесь, расправьтесь, займите больше места. Это противоинтуитивно, но работает.

Кларк практиковал это в реальном времени. Когда замечал, что начинает нервничать перед сложным покупателем, он осознанно выпрямлялся, опускал руки вдоль тела, расправлял плечи. Физическое изменение помогало сдвинуть эмоциональное состояние.

Важно также не путать властные позы с агрессивными. Властная поза – это уверенность и открытость, но не вторжение в чужое пространство и не угроза. Стоять прямо с расправленными плечами – властная поза. Нависать над собеседником, вторгаясь в его личное пространство – агрессия.

Эффект властных поз не длится вечно. Через некоторое время после принятия позы гормональный фон возвращается к базовому уровню. Но регулярная практика постепенно меняет этот базовый уровень. Когда вы день за днём принимаете уверенные позы, ваше тело начинает воспринимать их как норму, и общий уровень уверенности повышается.

Зрительный контакт и его сила

Одна из первых вещей, которую заметил Кларк на видеозаписи, – он избегал смотреть покупателям в глаза. Когда кто-то задавал вопрос, его взгляд блуждал где-то в районе плеча собеседника или уходил в сторону. Когда он сам говорил, смотрел на товар, на свои руки, на пол – куда угодно, только не на человека.

Зрительный контакт – один из самых мощных инструментов невербальной коммуникации. Он передаёт уверенность, честность, заинтересованность. Отсутствие зрительного контакта считывается как неуверенность, скрытность, незаинтересованность или даже ложь.

Когда вы смотрите человеку в глаза, вы говорите: «Я здесь, я присутствую, мне не нужно прятаться». Когда избегаете взгляда, посылаете противоположный сигнал: «Я не уверен, мне некомфортно, я хочу быть невидимым».

Кларк понимал теоретически, что нужно смотреть в глаза, но на практике это было невероятно сложно. Прямой взгляд вызывал дискомфорт, ощущение уязвимости. Казалось, что если он посмотрит человеку в глаза, тот увидит всю его неуверенность, все сомнения.

Он начал практиковать постепенно. Сначала просто старался держать взгляд на лице собеседника, не обязательно точно в глаза. Потом начал делать короткие периоды прямого зрительного контакта – три-четыре секунды, потом отводил взгляд, потом снова возвращался.

С практикой дискомфорт уменьшался. Кларк обнаружил, что большинство людей положительно реагируют на зрительный контакт. Они чувствовали себя услышанными, замеченными. Разговоры становились более глубокими и продуктивными.

Но есть нюансы в использовании зрительного контакта. Слишком интенсивный, неотрывный взгляд может восприниматься как агрессия или попытка доминирования. Люди чувствуют дискомфорт, когда кто-то смотрит на них не мигая в течение длительного времени.

Здоровый зрительный контакт – это баланс. Вы смотрите в глаза большую часть времени, когда слушаете, и около половины времени, когда говорите. Естественно отводить взгляд на мгновение, собираясь с мыслями или обдумывая ответ, а потом возвращать его к собеседнику.

Кларк заметил культурные различия в восприятии зрительного контакта. Некоторые покупатели из азиатских стран чувствовали себя некомфортно с прямым долгим взглядом. Он научился адаптироваться, делая контакт чуть мягче и короче с такими людьми.

Зрительный контакт также помогает управлять динамикой разговора. Когда вы делаете паузу в речи, но продолжаете держать зрительный контакт, вы сигнализируете: «Я ещё не закончил». Когда отводите взгляд, это может восприниматься как приглашение другому человеку высказаться.

Кларк использовал это в продажах. Когда он назвал цену, он держал зрительный контакт с покупателем, не отводя взгляд. Это демонстрировало уверенность в ценности продукта. Раньше он называл цену и сразу отводил глаза, словно извиняясь, и покупатели чувствовали эту неуверенность, начиная торговаться агрессивнее.

Практика зрительного контакта изменила не только его рабочую жизнь, но и личную. В разговорах с друзьями и знакомыми он стал более присутствующим. Люди чувствовали, что он действительно их слушает, и отношения углублялись.

Одно из упражнений, которое он практиковал дома, – смотреть себе в глаза в зеркало. Поначалу это было странно и некомфортно. Но постепенно он научился держать свой собственный взгляд без дискомфорта. И это как-то изменило отношение к себе, создало большее ощущение целостности и принятия.

Важно помнить, что зрительный контакт – это не состязание в гляделки. Цель не в том, чтобы переглядеть собеседника или заставить его отвести взгляд первым. Цель в установлении связи, в передаче присутствия и уверенности.

Жесты, выдающие неуверенность

Когда Кларк начал обращать внимание на свой язык тела, он обнаружил множество мелких жестов, которые транслировали неуверенность. Он постоянно теребил что-то в руках – ручку, телефон, края одежды. Прикасался к лицу, шее, волосам. Чесал затылок, когда отвечал на вопросы. Покусывал губы.

Эти жесты называются адаптерами или самоуспокаивающими жестами. Люди прибегают к ним неосознанно, когда испытывают тревогу или дискомфорт. Они помогают немного снизить напряжение, но одновременно выдают это напряжение окружающим.

Скрещивание рук на груди – классический жест закрытости и защиты. Когда человек стоит или сидит со скрещенными руками, он словно выстраивает барьер между собой и миром. Это может быть просто удобная поза, но часто считывается как отстранённость или несогласие.

Кларк заметил, что автоматически скрещивал руки, когда чувствовал себя неуверенно или когда покупатель возражал против цены. Это делало его закрытым именно в те моменты, когда нужно было быть максимально открытым и убедительным.

Прятание рук – в карманы, за спину, под стол – тоже сигнализирует о неуверенности или скрытности. Открытые, видимые руки ассоциируются с честностью и уверенностью. Когда руки спрятаны, возникает неосознанное недоверие.

Он начал практиковать держать руки на виду, свободно вдоль тела или использовать их для жестикуляции. Поначалу это было неудобно – не знал, куда деть руки, они казались слишком большими и неуклюжими. Но со временем нашёл естественные позиции: руки слегка согнуты в локтях, ладони открыты, жесты дополняют речь.

Суетливость – ещё один признак неуверенности. Постукивание пальцами, покачивание ногой, ёрзание на стуле, постоянная смена позы. Всё это создаёт впечатление нервозности и отвлекает собеседника.

Кларк осознал, что в напряжённых ситуациях начинал переминаться с ноги на ногу, словно готовясь к бегству. Когда он заметил этот паттерн, стал сознательно стоять устойчиво, равномерно распределяя вес на обе ноги.

Прикосновения к шее – особенно к впадине у основания горла – это сильный индикатор тревоги. Это древний успокаивающий жест, защита уязвимой области. Женщины часто играют с украшениями на шее, мужчины поправляют галстук или воротник.

Касание лица, особенно закрывание рта рукой, может считываться как попытка скрыть что-то или неуверенность в своих словах. Потирание затылка часто означает дискомфорт или затруднение с ответом.

Кларк начал отслеживать эти жесты. Каждый раз, когда ловил себя на прикосновении к лицу или шее, осознанно опускал руку. Первое время это требовало постоянного внимания, но постепенно количество таких жестов уменьшалось.

Сжатые кулаки или сцепленные пальцы – признак напряжения. Открытые ладони, наоборот, сигнализируют расслабленность и открытость. Когда Кларк научился держать руки расслабленно, с открытыми ладонями, он заметил, что и чувствует себя более расслабленным.

Важно понимать, что цель не в том, чтобы полностью контролировать каждый жест. Это сделает вас скованным и неестественным. Цель – осознать те жесты, которые особенно сильно выдают неуверенность, и постепенно заменить их на более нейтральные или уверенные.

Кларк использовал технику замещения. Вместо того чтобы просто запрещать себе теребить что-то в руках, он давал рукам альтернативное применение – жестикуляцию. Когда руки заняты иллюстрированием речи, они не тянутся к самоуспокаивающим жестам.

Он также заметил, что некоторые жесты помогают чувствовать себя увереннее. Например, жест «шпиля» – кончики пальцев обеих рук соприкасаются, образуя что-то вроде крыши. Этот жест часто используют люди в позиции власти или эксперты, когда объясняют что-то. Кларк начал использовать его, когда рассказывал о технических характеристиках товара, и замечал, что это добавляет убедительности его словам.

Походка и осанка

Кларк никогда не думал о том, как он ходит, пока не увидел себя на видео. Он шёл, ссутулившись, взгляд опущен, шаги короткие и быстрые, словно он торопился убраться с дороги. Его походка кричала: «Извините, что я здесь, я займу как можно меньше места».

Походка – это движущаяся осанка, и она передаёт огромное количество информации о человеке. Уверенный человек идёт иначе, чем неуверенный. Разница заметна даже издалека, когда ещё не видно лица и не слышно голоса.