Крис Восс – Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР (страница 35)

Когда вы будете пытаться использовать навыки из этой главы в своей жизни, помните, что это инструменты слушателя. Они не годятся для грубого подчинения вашего оппонента. Они, скорее, используют силу противника для достижения ваших целей. Это дзюдо для ведения переговоров.

По мере того как вы будете вводить в практику «дзюдо» переговоров, помните следующие мощные уроки:

• Не заставляйте вашего оппонента признавать, что вы правы. Агрессивное противостояние – враг конструктивных переговоров.

• Избегайте вопросов, на которые можно ответить односложно или сообщить очень мало информации. Это не требует глубоких размышлений, но зато стимулирует человеческие потребности во взаимности: от вас будут ждать чего-то взамен.

• Задавайте точно выверенные вопросы, которые начинаются со слов «как» или «что». Эти вопросы, содержащие косвенные просьбы о помощи, дают вашему противнику иллюзию, что он контролирует ситуацию, и подталкивают его к развернутым ответам, раскрывающим важную информацию.

• Не задавайте вопросы, которые начинаются со слова «почему», по крайней мере, если не хотите, чтобы ваш противник защищал цель, которая служит вашим же интересам. «Почему» на любом языке звучит как обвинение.

• Выверяйте свои вопросы, чтобы подтолкнуть вашего противника к решению вашей проблемы. Это мотивирует его направить свои усилия на поиски решения вашей проблемы.

• Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделайте паузу, чтобы избежать злобной эмоциональной реакции. Вместо этого задайте вашему противнику точно выверенный вопрос.

• У вашего противника всегда есть команда. Если вы не можете повлиять на людей за кулисами, то вы беззащитны.

Глава 8

Убедитесь, что задача выполнена

Несколько лет назад во время опасной и хаотической осады тюрьмы в приходе Сент-Мартин, Луизиана, группа заключенных, вооруженных самодельными ножами, взяла в заложники директора тюрьмы и несколько сотрудников. Ситуация была особенно нервозной, потому что заключенные были одновременно напряжены и дезорганизованы, и это создало взрывоопасную ситуацию – в любой момент могло произойти все что угодно.

Переговорщики чувствовали, что под внешним бахвальством скрывалось нежелание заключенных трогать сотрудников. Они знали, что загнаны в угол, и больше всего хотели, чтобы ситуация как-то разрешилась.

Но был и камень преткновения: заключенные боялись, что их сокамерников, которые сдались после взятия в заложники сотрудников исправительного учреждения, не говоря уже о директоре, изобьют, причем очень сильно.

Поэтому переговорщики передали заключенным пару раций и разработали четкий план сдачи, чтобы заставить захватчиков прекратить мятеж. Идея была до элегантности простой.

Заключенные должны были послать с рацией одного из своих сокамерников, и он должен был пройти три ряда оцепления объединенных межведомственных сил обеспечения правопорядка, которые находились с наружной стороны тюрьмы. Как только он пройдет последний ряд, он сядет в тюремный фургон, и его перевезут в тюрьму. Оттуда он свяжется по рации со своими сокамерниками, оставшимися в тюрьме, и скажет им: «Они меня не тронули». Заключенные будут знать, что все в порядке, и просто выйдут так же, как он, по одному.

После долгих переговоров заключенные согласились с планом, и первый заключенный вышел. Все начинается отлично. Он проходит зону федеральных войск, затем зону штурмовой группы SWAT и идет к внешнему оцеплению. Но когда он уже собирается залезть в тюремный фургон, кто-то из охранников видит рацию и говорит: «А это, черт возьми, тебе еще зачем?» – и отбирает ее перед тем, как отправить парня в тюрьму.

Заключенные в тюрьме начинают волноваться, потому что их приятель не позвонил. Один из них вызывает по другой рации переговорщиков и начинает кричать: «Почему он не звонит? Они дерут ему задницу. Мы же говорили вам!» Он говорит, что заключенные отрежут заложнику палец – просто чтобы доказать переговорщикам, что они не шутят.

Теперь уже волнуются переговорщики. Они бегут к оцеплению и начинают кричать на всех. На карту поставлена жизнь и смерть или, по крайней мере, отрезанный палец.

Наконец, спустя 15 волнительных минут к ним подходит парень из группы SWAT, страшно довольный собой. «Какой-то идиот дал этому чуваку радио», – говорит он и с улыбкой вручает переговорщику рацию. Переговорщики с трудом сдерживаются, чтобы не всыпать парню как следует, и мчатся в тюрьму, чтобы первый заключенный мог позвонить.

Кризис предотвратили, но с трудом.

Все дело в том, что работа переговорщика заключается не только в получении согласия. Надо еще добиться завершения операции и проверить, что происходит на самом деле. Специалист по ведению переговоров должен быть «архитектором» решений: он должен быстро конструировать вербальные и невербальные элементы переговоров, подходящие к ситуации, чтобы добиться и согласия, и исполнения.

«Да» ничего не значит без «как». Согласие – это приятно, договор – еще лучше, но самое замечательное – подписанный чек. Вы не получите свою прибыль, если у вас есть только согласие. Она придет только после реализации задуманного. Успех приходит не в тот момент, когда захватчик заложников говорит: «Да, договорились». Успех приходит потом, когда освобожденный заложник лично говорит вам спасибо.

В этой главе я покажу вам, как идти в нужном в направлении и достигать согласия не только с теми, кто сидит за столом переговоров, но и с невидимыми силами «за кулисами». Вы узнаете, как отличить истинное согласие от ложных уступок и как гарантировать выполнение задачи, используя правило трех.

Примерно через год после кризиса Дос Пальмас, когда я преподавал в Академии ФБР в Куантико, в ФБР раздался звонок из Госдепартамента: в джунглях Эквадора группой мятежников из Колумбии был похищен американец. Так как я был ведущим международным специалистом ФБР по ведению переговоров об освобождении заложников, это была моя вотчина – поэтому я собрал свою команду и стал готовить операцию в штаб-квартире в Куантико.

В течение нескольких лет Хосе (Пепе) Эскобар и его жена Джули водили группы туристов через джунгли недалеко от колумбийской границы. Хосе родился в Эквадоре, но стал американским гражданином и работал фельдшером в Нью-Йорке, когда они с Джули решили открыть свой экотуристический бизнес в его родной стране. Хосе любил джунгли Эквадора и давно уже мечтал о том, как будет рассказывать туристам об обезьянах, которые качались на деревьях, и о цветах, аромат которых заполнял все вокруг.

Бизнес рос, так как экотуристы разделяли эту страсть семейной пары, и 20 августа 2003 года Хосе и Джули собрали группу из 11 человек, чтобы сплавляться на плотах по реке Миры. Они провели отличный день на воде и, веселые и мокрые, сели в джипы и пикапы, чтобы доехать до гостиницы в соседней деревне. Хосе рассказывал байки и вел грузовик, Джули сидела справа от него с 11-месячным ребенком на руках.

Они были в пяти минутах от гостиницы, когда трое мужчин выскочили на дорогу и направили оружие на грузовик. Появился четвертый и приставил револьвер к голове Джулии. Тем временем бандиты вытащили Хосе из кабины и заставили сесть в кузов грузовика. Затем похитители провезли туристов через несколько небольших городков до развилки дорог, после чего вышли из машины и повели Хосе мимо Джули, сидевшей в кабине.

«Просто помни, – сказала Джули, – что бы ни случилось, я люблю тебя».

«Не волнуйся. Со мной все будет хорошо», – ответил Хосе.

Затем он и его похитители скрылись в джунглях.

Похитители хотели 5 миллионов долларов. Мы хотели потянуть время.

Со времен фиаско в Дос Пальмас и боевого крещения в Питтсбурге мне не терпелось применить уроки, в которых мы научились задавать точно выверенные вопросы. Поэтому, когда был похищен Эскобар, я отправил своих парней в Эквадор и сказал им, что у нас будет новая стратегия. Похищение даст возможность по-настоящему проверить точно выверенные вопросы и отшлифовать их применение в различных сценариях.

«Все, что мы будем говорить: «Эй, а как мы узнаем, что Пепе жив? Как же мы будем платить, если не знаем, жив ли Пепе?» – снова и снова», – сказал я им.

Хотя мои ребята были привередливыми в отношении непроверенных методик, они начали игру. Местные полицейские были в ярости, потому что они привыкли по старинке требовать «доказательство жизни» (чему их в первую очередь научили в ФБР). К счастью, Джули была с нами согласна на 100 %, потому что видела, как точно выверенные вопросы могут тянуть время, и была убеждена, что ее муж найдет способ вернуться домой.

На следующий день после похищения мятежники погнали Хосе в горы вдоль границы Колумбии и поселили в хижине высоко в джунглях. Там Хосе создал атмосферу взаимопонимания с похитителями, чтобы им было труднее убить его. Он произвел на них впечатление своими знаниями джунглей и черным поясом по карате и, чтобы хоть чем-то заняться, стал обучать их боевым искусствам.

Пока мы ждали связи с мятежниками, мои специалисты по ведению переговоров каждый день занимались с Джули. Позже мы узнали, что переговорщику со стороны похитителей нужно было спускаться в город, чтобы вести переговоры по телефону.

Мои ребята сказали Джули, чтобы она отвечала на все требования похитителей вопросом. Моя стратегия была в том, чтобы заставить похитителей говорить, но каждый раз заставать их врасплох.