Иван Приморский – Бизнес на ремонте квартир как находить заказы без посредников (страница 4)

Ты сделал крутые кадры. Разобрал их по папкам: «Ванные комнаты», «Кухни», «Сложные случаи», «Процесс». И что дальше? Хранить это в телефоне и листать перед клиентом, как в прошлом веке? Теряется весь эффект. Цифровой след сейчас решает всё.

Во-первых, тебе нужно облако или отдельная папка на телефоне с удобным доступом. Когда клиент звонит и спрашивает, что ты делал, ты не говоришь «ну, там плитку, еще штукатурку…», ты говоришь: «Сейчас скину вам ссылку на папку с моими работами, посмотрите в удобное время». И скидываешь. Это выглядит солидно и современно. Клиент видит, что ты системный человек, что у тебя порядок не только в голове, но и в документах, а значит, и на объекте будет порядок.

Во-вторых, это твои социальные сети. Не обязательно вести блог, если ты этого не хочешь, но иметь аккаунт-визитку с теми же фотографиями просто необходимо. Потому что клиент, которому ты понравился по телефону, первым делом полезет в интернет смотреть, кто ты такой. И если он найдет только пустую страницу или страницу с котиками, он задумается. А если он найдет страницу, где аккуратно разложены твои работы, он сразу получит подтверждение твоей компетентности. Не надо писать посты, если не хочешь. Просто выложи фото, подпиши их: «Ремонт ванной на улице Ленина, 2024 год». Этого достаточно.

И последнее. Никогда не показывай портфолио в спешке. Если ты приехал на замер, не нужно с порога совать телефон клиенту. Сначала осмотрись, послушай, что он хочет, задай вопросы. И только когда разговор зайдет в русло обсуждения твоих возможностей и цен, ты спокойно достаешь телефон и говоришь: «Кстати, вот подобный объект я делал в прошлом месяце, посмотрите, тут мы решали похожую задачу». В этот момент твое портфолио работает как мощнейший аргумент, подтверждающий твои слова о том, что ты справишься. Ты не просто говоришь «я могу», ты показываешь «я уже сделал». И это снимает все возражения.

Так что перестань быть просто исполнителем, который молча показывает фотографии. Стань партнером, который через визуальный ряд транслирует свою экспертность, надежность и вкус. Поверь, клиенты это чувствуют на подкорке. И они готовы платить больше тому, чьи фотографии вызывают у них доверие и желание иметь такую же красоту у себя.

Часть 2. Где искать заказчиков: Точки входа

Сила сарафанного радио и реферальные программы

Помните, в прошлой части мы говорили о том, как важно перестать быть просто исполнителем и начать строить личный бренд мастера? Так вот, сарафанное радио – это, пожалуй, самая чистая и честная форма признания вашего бренда. Это когда ваша репутация работает на вас громче любого объявления на Авито. Давайте честно, кому мы доверяем больше: безликому профилю в интернете с хвалебными отзывами, которые могли быть написаны под копирку, или совету хорошего знакомого, который говорит: Слушай, мне эти розетки такой парень делал, до сих пор работают как часы, и цену адекватную назвал? Ответ очевиден.

Что такое сарафанное радио на самом деле

Мы часто воспринимаем сарафанное радио как какую-то мистическую силу, вроде погоды. Вроде бы, если ты хороший мастер, то оно само должно работать. Но это не совсем так. Сарафанное радио – это не магия, а цепочка конкретных действий и эмоций. Это история, которую ваш клиент рассказывает своим друзьям. И от того, какую историю вы поможете ему рассказать, зависит, позвонят вам эти друзья или нет.

Представьте ситуацию. Допустим, один человек по имени Сергей делает ремонт в ванной. Мастер пришел, все сделал ровно, но вел себя так, будто оказывает огромное одолжение, после себя оставил гору мусора и исчез с горизонта. Что Сергей расскажет друзьям? Скорее всего, он скажет: Нашел какого-то… работу сделал, но нервы потрепал. Или просто промолчит. А теперь другой случай: мастер пришел, аккуратно все замерил, посоветовал, где лучше купить плитку, чтобы не переплатить, каждый вечер сметал за собой пыль, а после окончания работ еще и подарил небольшой тюбик затирки про запас. Что Сергей расскажет теперь? Да он будет в красках расписывать, какой попался молодец, и телефон этого мастера станет его личной валютой, которой он готов делиться с близкими.

Суть в том, что сарафанное радио – это прямое следствие вашего сервиса и вашего отношения к делу. Это не канал маркетинга, который можно включить тумблером. Это индикатор того, насколько вы классный специалист. Люди делятся не просто контактами, они делятся эмоциями и своей уверенностью в том, что порекомендованный ими человек не подведет. И если вы научитесь давать им этот повод для гордости, то клиенты сами захотят вас рекламировать.

Строим реферальную систему: просим правильно

Но просто надеяться на то, что клиент сам догадается вас порекомендовать, немного наивно. Жизнь человека после ремонта входит в свое русло, и он быстро забывает о ваших заслугах. Наша задача – деликатно ему напомнить. И здесь мы переходим к реферальным программам. Не пугайтесь этого слова, на самом деле все просто. Реферальная программа – это способ сказать клиенту: Друг, тебе понравилось, как я работаю? Расскажи обо мне знакомым, и мы оба будем в плюсе.

Ни в коем случае не нужно подходить к этому с просьбой в стиле: Ну дайте телефончик кого-нибудь. Это звучит дешево и навязчиво. Лучше сделать это красиво и профессионально. Например, когда вы заканчиваете работу и принимаете оплату, можно сказать примерно следующее: С вами было приятно иметь дело, рад, что все получилось так, как вы хотели. Если вдруг ваши друзья или знакомые будут искать толкового мастера, буду благодарен за рекомендацию. И для меня, и для них это будет хорошей историей. Видите, вы не выпрашиваете, а констатируете факт, что вы хороший специалист, и вам не стыдно за свою работу.

Можно пойти дальше и сделать материальную мотивацию. Это и есть тот самый реферальный бонус. Но тут важно не переборщить. Не надо превращать это в банальную покупку клиентов. Лучше всего работает система взаимной выгоды. Например, вы можете сказать клиенту, что за каждого человека, который придет по его рекомендации и с кем вы заключите договор, вы сделаете ему скидку на следующие работы или, скажем, подарите сертификат в строительный магазин или на хороший ужин. Сумма не должна быть огромной, скорее символической, но приятной.

Есть один отличный пример из жизни мастера по ремонту, назовем его Алексей. Он всегда возит с собой в машине пару небольших подарочных карт в сетевые хозяйственные магазины тысяч на пятьсот-семьсот рублей. Когда он сдает объект и чувствует, что клиент доволен, он вручает эту карту и говорит: Это вам небольшой подарок за заказ, и кстати, вот такая же карта лежит у меня в запасе для вас, если вы порекомендуете меня своим друзьям. Срабатывает это просто безотказно, потому что подарок уже есть, и клиент понимает, что вы человек щедрый и честный.

Работаем с каждым отзывом как с бриллиантом

Мы уже говорили про портфолио, но устные рекомендации – это то же портфолио, только живое. В век цифровых технологий сарафанное радио плавно перетекает в интернет. Люди идут не только спрашивать совета у друзей, но и читают отзывы на профильных форумах, в городских пабликах или в профилях мастеров в социальных сетях. Поэтому просить клиента оставить отзыв – это тоже часть нашей стратегии.

Как это сделать без напряга? Не надо просить написать отзыв сразу после того, как вы взяли деньги. Дайте человеку день-два насладиться результатом, пожить в обновленной комнате. А потом напишите ему сами короткое и теплое сообщение: Как вам там живется? Все ли нравится? Может быть, нужна какая-то консультация? И когда он ответит, что все супер, можно аккуратно добавить: Был бы очень признателен, если вам не сложно, написать пару слов о нашем сотрудничестве в моем профиле/на моей странице. Это очень помогает другим людям решиться на ремонт. Видите, вы снова делаете это не ради своего тщеславия, а ради помощи другим.

И здесь мы снова возвращаемся к эмоциям. Когда человек пишет отзыв, он не просто перечисляет факты. Он описывает свой опыт. Ваша задача – сделать этот опыт таким, чтобы ему самому хотелось этим опытом поделиться. Вспомните себя: когда вы в восторге от какого-то кафе или нового телефона, вы же не ждете, пока вас попросят, вы сами рассказываете всем подряд. Стремитесь к тому, чтобы ваша работа вызывала именно такие чувства. И тогда сарафанное радио и реферальные программы станут не просто инструментами, а естественным продолжением вашей репутации.

Подумайте прямо сейчас: а что ваши бывшие клиенты говорят о вас за вашей спиной? Если бы вы случайно подслушали их разговор, что бы вы услышали? Гневный шепот про сорванные сроки или восторженный рассказ про мастера с золотыми руками? Ответ на этот вопрос – и есть отправная точка вашей работы над собой. Потому что самый лучший маркетинг – это когда клиенты делают его за вас, просто потому что им есть чем гордиться.

Социальные сети: показываем процесс, привлекаем клиентов

Помните времена, когда объявления в газетах и расклейка на столбах считались нормальным способом найти заказы? Сейчас это работает примерно так же эффективно, как пытаться заправить машину на воде. Мир ушел в интернет, а интернет для большинства людей уже давно живет в социальных сетях. И это не только про мемы и селфи. Это про поиск информации, поиск людей и поиск тех, кому можно доверить свое жилье.