Иван Евдокимов – Маршрут (страница 2)

— Одна неделя — одна группа.

Пауза. Он посмотрел сначала на лист, потом на каталог:

— То есть мне не надо пытаться понять всё сразу?

— Вообще нельзя пытаться понять всё сразу.

Он усмехнулся:

— А я уже начал.

— Это нормально.

Я откинулся на спинку кресла:

— Обычно как люди себе голову ломают в начале? Открывают каталог и пытаются сразу запомнить: названия, характеристики, упаковки, бренды, цены.

Я пожал плечами:

— Через несколько дней в голове уже каша.

Судя по выражению лица, он был где-то рядом с этим состоянием уже сейчас.

— А как тогда учить?

— Никак пока.

Он снова посмотрел настороженно.

— Смотришь одну группу. На маршруте обращаешь внимание в основном на неё. Потом следующую.

Я постучал ручкой по листу:

— Повторение в полях работает лучше, чем попытка всё выучить за столом.

Он задумался:

— А остальные группы?

— Пока просто существуют рядом.

Он коротко усмехнулся:

— Звучит слишком спокойно.

— Спокойно звучит, — сказал я, — делается тяжелее.

Он впервые нормально улыбнулся — уже не из вежливости. Я забрал лист и написал ниже: «Увидел → повторилось → начал узнавать».

— Вот так обычно и начинается нормальная работа в полях.

Он прочитал несколько раз, потом снова открыл каталог. Уже медленнее. Перегруза меньше не стало. Но у него впервые появилась хоть какая-то структура вместо сплошного объёма информации.

1.3 «Каркас визита»

Во вторник утром город уже жил рабочим ритмом: пробки плотнее, магазины открыты, торговые давно в полях. Артём приехал чуть раньше. Это тоже нормально — новички почти всегда приезжают заранее, потому что дома всё равно не сидится спокойно. Когда я зашёл в офис, он уже изучал маршрут и периодически поглядывал на каталог. Не читал, скорее сверял своё внутреннее напряжение с реальностью.

— Доброе утро.

— Доброе.

Я поставил кофе и сел напротив:

— Сегодня поедем в поля, но перед этим быстро разберём одну вещь.

Он сразу собрался вниманием. Я взял лист бумаги и ручку:

— Смотри. Самая частая ошибка новичка — заходить в точку без структуры.

Нарисовал пять коротких пунктов:

— Вход;

— Оценка;

— Контакт;

— Работа;

— Выход.

Подвинул лист к нему. Он прочитал молча.

— Это этапы визита, — сказал я, — они почти везде одинаковые.

— И что на каждом делать?

— Пока не углубляйся. Сейчас главное уловить последовательность.

Я постучал ручкой по первому пункту:

— Вход. Ты заходишь не в «магазин» — ты заходишь в уже идущий процесс. Где-то разгрузка, где-то очередь, где-то продавец ругается с поставщиком, где-то инвентаризация. — Я пожал плечами. — И если ты влетаешь со своим «здрасте, а можно заказик» не в тот момент — ты ломаешь визиту темп ещё до начала разговора.

Он усмехнулся:

— Такое часто бывает?

— Постоянно.

Я перевёл ручку ниже:

— Второе — оценка. Сначала смотришь, не говоришь, не лезешь сразу. Просто оцениваешь: кто занят, кто свободен, какой ритм у точки.

Он кивнул. Пока без вопросов — это хорошо.— Третье — контакт. Только после того, как разобрался в ситуации, не раньше. — Я сделал паузу. — Большинство новичков пытаются начать с контакта.

— А должны?

— С оценки.

Он снова посмотрел на лист, потом спросил:

— А если времени мало?

Я усмехнулся:

— Тогда особенно нельзя пропускать оценку.

Он задумался. Я продолжил:

— Четвёртое — работа: полка, остатки, задачи — всё, ради чего приехал. И только потом выход.

— Почему это отдельный этап?

— Потому что многие уходят из точки раньше, чем закончили работу психологически.

Он нахмурился:

— В смысле?