Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 92)

Идея пришла случайно. Однажды утром меня в очередной раз начала съедать мысль о бесполезности всех партнерств с мероприятиями по стране, а также о том, сколь переоценены все спонсорские пакеты на этих мероприятиях. В этих размышлениях и обидах я провалялся все утро и решил скрасить их, зайдя в Инстаграм. Я все еще владел кафе «МишЛен» и был подписан на людей из ресторанной индустрии. Один из них выложил свой пост о том, что ждет форума Gastreet следующего года и уже скучает по всем коллегам. Тут меня осенило. Форум Gastreet был главным ресторанным мероприятием в СНГ. Он проходил на Красной Поляне и ежегодно собирал тысячи представителей ресторанной индустрии. Я решил, что мы должны провести что-то подобное и с помощью этого события вывести новый бренд агентства на рынок.

Идея сложилась у меня за секунды. Я сразу понял, что это должно стать первым правильным мероприятием на рынке недвижимости, где не будет ни одного спонсора и партнера, где все спикеры будут выступать долго, а не по десять минут, где никто ничего не будет продавать со сцены и где не будет продаванов даже в аудитории. Я хотел, чтобы участниками были только застройщики, которые расслабятся среди своих, смогут и отдохнуть, и поработать.

Фишкой ивента я видел продуманную программу, которую мы бы заранее отслушали и отсмотрели, а также вечерний контент, который должен был объединить участников в сообщество. В качестве места проведения я видел Красную Поляну, в которой планировал арендовать все конференц-залы и все значимые отели. Красная Поляна казалась мне идеальным местом, потому что из нее девелоперам сложно уехать, что часто происходит с регионалами, которые оказались на московских ивентах. Обычно они, приехав на мероприятие, первую половину дня проводили на обучении, а в послеобеденное время гуляли по столице.

Придумав мероприятие, я тут же испытал страх. Я вспомнил, что пережил, проводя «Главмаркетинг», однако одновременно внутренне понимал, что в этот раз мой проект не авантюра. Мне казалось, что это тот самый следующий шаг, который я не могу не сделать. Я искренне считал, что девелоперы ждут какого-то обстоятельного объединяющего мероприятия, где смогут поучиться, обменяться опытом и будут спокойны, потому что никто им ничего не будет «впаривать». Название я придумал за секунды. Форум недвижимости «Движение». С учетом придуманного для агентства названия DeVision, нейминг мероприятия казался мне идеальным. Имена были созвучны, и вывод агентства на федеральный уровень должен был пройти отлично.

К тому же мероприятие в какой-то степени задумывалось не столько как форум, сколько как семинар нашей компании и наших клиентов. «Раньше при бренде “Лав маркетинг” у меня был семинар “Главмаркетинг”, а сейчас мы проведем “Движение – семинар компании Девижен”. Неплохо», – подумал я.

Уже через три дня мы с командой были в Сочи и осматривали Красную Поляну, чтобы забронировать конференц-залы и гостиницы. Казалось, что мы делаем что-то сумасшедшее, но почему-то всем этот сумасшедший шаг казался абсолютно естественным и логичным. Как будто иначе мы и не могли поступить. В самой Красной Поляне на нас смотрели, как на инопланетян. Мы приехали и рассказывали о том, что проведем ивент, который вскоре станет главным на рынке застройщиков в России.

Мы открыли продажи в августе прямо в день десятилетия нашей компании. Форум должен был начаться ровно через полгода.

В первые два месяца было тяжело. При плане продаж в 350 платных участников, у нас было всего десять или пятнадцать. Это был провал. Застройщики массово отказывались, глядя на нашу программу и не веря в мероприятие.

Команда не сидела на месте и все время что-то дорабатывала, и с каждой неделей программа становилась лучше.

В одну из поездок в Москву я увидел рекламу устройства, которое собирало номера телефонов в окружении себя. Я решил, что для повышения эффективности нашего интернет-маркетинга, буду подстраивать свои поездки так, чтобы они совпадали с крупными мероприятиями для застройщиков. Я стал присутствовать на каждом событии отрасли и собирал базу для продвижения. На мероприятиях я старался обойти каждый угол залов, чтобы радар собрал всех людей, и мы потом показали им рекламу. Действовали мы тотально.

Параллельно с нашим интернет-маркетингом у нас работала служба продаж, но это все еще не давало никакого значимого результата.

Прорыв случился, когда нам удалось достичь одного важного соглашения. Наше мероприятие по датам совпадало с ежегодным мероприятием, которое когда-то проводил главный банк страны для застройщиков. Мы с ним не пересекались, потому что его не проводили уже несколько лет. Тем не менее рынок о нем помнил.

В какой-то момент мне пришла идея о том, чтобы вступить в партнерство с этим банком. Мне не нужно было денег. Мне хотелось всего двух вещей – чтобы банк позволил разместить на главной странице сайта свой логотип, подтвердив, что имеет отношение к форуму, и предоставил несколько спикеров от центрального аппарата. Я хотел, чтобы рынок подумал, что это тот самый ивент, который когда-то был. Для меня было важно, чтобы люди посмотрели на наш форум совсем иначе и восприняли серьезно.

Мы договорились о проведении однодневной конференции банка на форуме. Я был готов сделать ее полностью за свой счет. Нас поддержали.

Ровно с той минуты все изменилось. Сразу же после поста о партнерстве с банком продажи у нас пошли. Многие из тех, кто выражал скепсис по отношению к нашему мероприятию, неожиданно поменяли мнение и отправили заявки на покупку билетов. За следующий месяц стало очевидно, что мы на пути к тому, чтобы стать главным мероприятием для застройщиков в России. Как говорится, дело было в шляпе. Продажи шли невероятными темпами. Сложилось впечатление, что я просто случайным образом нашел ту самую бизнес-модель, в которой все совпало.

Мы просто не успевали выставлять счета и делать договоры. Причем может показаться, что люди собирались именно на банковскую конференцию. Это не так. Почти никто не собирался на нее. Просто общественность поняла, что мы – серьезное событие.

Оставалось все хорошо организовать.

При организации еще перед самым стартом мы приняли решение, что будем в рамках ивента мыслить двухлетним циклом. Это означало то, что мы должны были, делая первое мероприятие, помнить о том, что через год будем делать еще одно точно такое же. Речь шла о том, что мы должны были ставить во главу угла не прибыль текущую, а прибыль будущую. Если коротко, то вся суть подхода выражалась во фразе: «Вся прибыль должна остаться в горах». Мы не планировали зарабатывать. Нам хотелось удивить девелоперское сообщество и показать, что мы можем делать великие вещи на высоком уровне.

На качестве не экономили. Прямо на Красной Поляне за два дня до старта мы приняли решение, которое лишало нас большой суммы денег. В договорах с участниками у нас не было указано питание. Мы предполагали, что люди будут обедать сами. Приехав на место, мы поняли, что так как зима была теплой, то наверху почти не было мест для обедов. Предприниматели просто не открыли заведения на горнолыжный сезон. Из-за этого участникам, чтобы поесть, предстояло спуститься с гор. Это было очень дискомфортно с учетом дождливого прогноза погоды. Тогда мы решили за свой счет организовать ланчи наверху прямо в отелях, где должен был проходить ивент. Это стоило нам всей прибыли мероприятия, но в итоге оказалось самым правильным решением.

К форуму же мы планировали полностью запаковать наше агентство. У нас в планах было сделать сайт, оформить все страницы в социальных сетях, к изданию готовилась наша с моим коллегой Алексеем Семенцовым книга, которую мы посвятили тому, как продавать паркинги. Мы воспринимали форум как колоссальную возможность продать наши услуги и поэтому должны были подойти к нему во всеоружии.

Организация далась легко. Я как первое лицо вообще ее не почувствовал. Команда была готова и все делала без моего участия. На Красную Поляну мы поехали почти полным составом, и на каждый участок у нас было людей с запасом. При организации мы перестраховались так, что даже наклейки и многие баннеры везли из Тюмени, потому что опасались, что местные подрядчики нас подведут.

Не буду создавать атмосферу драмы и скажу прямо, что мы все организовали очень хорошо и получили сотни восторженных отзывов. Были, конечно, и пожелания, но все гости приехали на мероприятие, будучи готовыми прощать нас, потому что с первого раза организовать на должном уровне то, на что мы замахнулись, было невозможно. Мы же смогли. Всего за три дня форума недвижимости «Движение» из маленького агентства, которое говорило о своем международном статусе, мы превратились в настоящего игрока, которого знали первые лица российского девелопмента.

Было жаль, что никто не смог приехать из Министерства строительства. Когда стало понятно, что наше мероприятие будет относиться к категории топовых, мы написали письмо с приглашением. К сожалению, за три недели до начала мероприятия кабинет министров был отправлен в отставку, и поэтому там всем было не до нас. Во всяком случае, так нам казалось, пока за день до начала нам не пришло приветственное письмо за подписью министра со словами поддержки. В этот момент мероприятие окончательно преобразилось.