Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 94)
Это очень показательная история – она о том, что думать в своем бизнесе нужно о своей выгоде, а не о чужой. Не берите на себя роль Бога, рассуждая о том, какое распределение денег на рынке справедливо. Рынок – это и есть совокупность денег, и деньги сами принимают решение, кому должны принадлежать в те или иные периоды, а мы можем лишь подчиняться рынку. Просто не тратьте время на то, чтобы следить, кто и сколько получит. Это отнимает очень много сил и в какой-то момент поглощает вас. При этом это абсолютно отсутствующая и токсичная функция в бизнесе.
Одна из самых больших преград на пути к богатству – жадность. Не превращайте ее в отдельный бизнес-процесс, основа которого – показательный отказ от работы с кем-то. Наказывая кого-то, вы чаще всего наказываете себя.
Как-то один товарищ-предприниматель спросил меня о том, почему от него все время уходят управленцы, которым он платит много. Я был одним из тех, кто тоже не захотел с ним работать, и причина была очень простая. Платить он был готов, конечно, немало, но недостаточно, чтобы согласиться. Он все время считал не сколько лично он заработает, а сколько получит моя компания, и называл вознаграждение каждому на основании того, сколько лично ему платить было просто не жалко. Я считаю, что это огромная ошибка. Не стоит считать чужие деньги. Бизнес делается не для экономии, а для заработка. Смотрите не только на то, сколько вы вкладываете или отдаете, но и на то, сколько получаете.
Прочитав следующую главу, вы лучше всего поймете, какую шутку несоблюдение или, наоборот, соблюдение данного подхода сыграет с первым застройщиком.
Глава 74
Не создавайте себе конкурентов
2017–2021 гг.
Переговоры с девелоперами не увенчались ничем, и на какое-то время я отказался от идеи продаж и маркетинга за долю от прибыли, вернувшись к классической модели маркетингового агентства.
Так я проработал в Тюмени до тех пор, пока мы не получили торговую марку «Этажи Консалтинг». Когда я начал работать под этим брендом, у меня появилось сразу же два повода попытаться вновь реализовать модель, на которую упорно никто не соглашался.
Первый повод был связан с развитием. Мне хотелось поработать на рынке недвижимости в формате, когда ни с кем ничего согласовывать не нужно. Когда я делал маркетинг и утверждал его с кем-то, то казалось, что уж слишком часто мы доказываем какие-то совершенно очевидные вещи. Мы работали еще далеко не с топовыми застройщиками, и зачастую нам приходилось иметь дело с маркетологами и директорами по маркетингу, которые были в профессии год или два. У нас были просто несопоставимые уровни компетенций. Они просили сделать что-то, что, мы знали, точно не сработает. Конечно, мы спорили, доказывали, но не всегда это получалось, и мы создавали что-то, за что потом было стыдно.
Иногда, когда мы работали с застройщиками над выполнением планов продаж, у нас случались конфликты с директорами по продажам, которые просто «не тянули» проекты. Мы не могли об этом умалчивать, потому что это влияло на наше вознаграждение. В итоге мы расходились с клиентами – правыми, но без денег. Выбирая между нами и своим директором, клиент всегда выбирал своего сотрудника, и, наверное, это правильно, но часто этот выбор обходился им дорого. Один наш клиент даже через какое-то время после старта девелоперского проекта, из которого мы после запуска ушли из-за сложностей с директором по продажам, написал нам отзыв: «Спасибо Вам. Вы были во всем правы».
Делая контракт за контрактом, я все больше хотел проверить гипотезу о том, что наш маркетинг и продажи хороши не потому, что нравятся клиентам, а потому, что они по-настоящему эффективны. Мне хотелось, чтобы нас рублем оценил рынок, а не какой-то человек, который, как провидец, заранее решил, что будет эффективно, а что – нет.
Вторая причина была весьма драматичной. Начав работать под торговой маркой Ильдара, мы столкнулись с массовыми отказами от сотрудничества в Тюмени. Ильдара многие не любили. Не знаю, почему так. На мой взгляд, это было связано с его успешностью. Он очень раздражал людей. Молодой, состоятельный, бесконечно добрый и, что самое ужасное, – независимый. Ему было все равно на отношение тюменского сообщества к нему, потому что он был уже предпринимателем федерального и даже международного уровня. Он не нуждался ни в ком из местных застройщиков, потому что те были слишком незначительной частью его оборота.
Он никогда не показывал этого и всегда был готов к сотрудничеству. Тем не менее сам факт того, что человек в чем-то кого-то превосходит, многим не давал покоя.
Некоторые мне прямо говорили, что работали бы со мной, если бы я не был партнером Ильдара. Некоторые закупали у нас статистику через другие консалтинговые компании, лишь бы не платить напрямую. У нас до сих пор есть контракты, в соответствии с которыми мы не вправе разглашать эпизод сотрудничества, чтобы никто в городе не знал, что девелоперская компания обращалась в «Этажи» за консультацией.
Мне это казалось странным. Даже когда кто-то к нам обращался через других консультантов, а также с условием о неразглашении факта сотрудничества, потому что работать с нами – это постыдная вещь, мы работали для этих клиентов, отдавая себя без остатка.
Наверное, только из этой книги многие девелоперы узнают, что именно наша компания делала очень значительную часть исследований, которые заказывались ими по Тюмени, в том числе через многих федеральных консультантов. Мы делали их для тех, кто с нами и с Ильдаром никогда не стал бы работать. Мы делали их для тех, кто нас ненавидел и называл последними словами, при том что со многими из них мы никогда не работали и даже не были знакомы. Для всех для них исследования под финал часто визировал лично я, чтобы, не дай бог, мы не сделали какую-то ошибку. Нам было обидно, но, несмотря на это отношение, мы старались в каждом из подобных заказов.
В какой-то момент соперничество девелоперов с риелторами и «Этажами» в Тюмени дошло до такой стадии, когда группа застройщиков вообще отказалась от работы с агентствами. Становилось ясно, что Тюмень как место, где мы могли зарабатывать деньги в качестве консалтингового агентства, для нас исчезала.
Это было неприемлемо для меня, потому что именно в Тюмени мы могли показать самую высокую эффективность. У меня была команда, знания и желание.
Тогда я решил, что нам нужно предпринять еще одну попытку, чтобы найти девелопера в Тюмени, который будет готов отдать нам маркетинг и продажи, а сам будет строить. Не буду скрывать, в идеале я хотел создать свою девелоперскую компанию, потому что меня очень злило такое несправедливое отношение. Я хотел проявить себя в городе, чтобы все знали, что нас недооценивают.
С чего начать, я не знал и пошел по пути, по которому шел всегда. Я начал наводить кипиш и делать все, что только могу. Первым делом опубликовал пост в социальных сетях. Я записал и выложил видео, в котором говорил о том, что мы ищем какого-то небольшого застройщика, которому сделаем под ключ маркетинг и продажи. Почти сразу мне написал парень, которого в соцсетях я знал как диджея с никнеймом Спот. Я его помнил еще по клубам своей бурной юности. Удивительным было то, что диджей Спот утверждал, будто его компания является начинающим застройщиком, которому интересна такая коллаборация. Мы договорились о встрече.
Во время живого общения выяснилось, что диджея зовут Алексей и музыкантом он был лишь по ночам. Днем они с партнером по имени Артем владели и управляли подрядной компанией, работавшей на самых разных строительных объектах. Долгое время они хотели самостоятельно попробовать что-то построить. В какой-то момент им предложили уже готовый проект с разрешением на строительство – это был настоящий шанс, который нельзя было упустить. При попытке перехода из подрядчика в застройщика обанкротилось большое количество компаний. Все-таки это очень разный бизнес. Алексей и Артем не хотели себе такой судьбы и поэтому написали мне.
Я озвучил им те же самые условия, которые озвучивал тем двум девелоперам, которые в прошлой главе отказались. Ребята выслушали меня и сразу же согласились.
Я не мог поверить во все происходящее. Они рассуждали абсолютно логично, и им нравилось, что мы зарабатываем вместе. Это было комфортное партнерство с первого дня.
Мы сразу же друг друга поняли, и мне даже все время казалось, что так гладко партнерские отношения складываться не могут.
Мы готовились к выводу объекта в таком формате, что компания Алексея и Артема должна была строить, а мы – продвигать и продавать. Мы запаковали их бренд застройщика, сделали все рекламные материалы для объекта, но в какой-то момент общая химия взаимоотношений навела нас на мысль, что нам нужна общая торговая марка. Мы были готовы объединиться.
Я предложил в качестве названия слово «Создатели». Это имя мы придумали еще в далеком 2011 году для одного из клиентов. В последующем им могли быть названы три строительные компании, но все они отказались, всякий раз высказываясь об этом слове весьма негативно.
В 2015 году я купил домен создатели. рф на первую премию от выполнения плана в девелоперской компании. Мой товарищ Артем Андросов в одной из соцсетей репостнул своего знакомого, который продавал этот домен, и, так как у меня в тот момент были деньги, я зачем-то его купил. Как мне казалось – на будущее.