Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 96)
Наше консалтинговое агентство создал наш же конкурент Сергей, «Создателей» – тюменские застройщики. Я создал агентство Даши Чирковой, а компанию Nike – компания Asics, и этот список можно продолжать до бесконечности.
Не создавайте себе конкурентов. И врагов тоже не создавайте. От вражды никто никогда не выигрывает.
Глава 75
Иногда нужно просто еще немного подождать
2019 г.
Идея о том, чтобы «замкнуть» у кого-то из застройщиков маркетинг и продажи, получила развитие, когда я рассказывал на семинаре предпринимателям Нового Уренгоя о том, как появилась компания «Создатели». Читая лекцию, я увидел, что из всех слушателей один выделяется сильнее всего. Это был бородатый человек с залитым кровью глазом.
Весь остаток своего выступления я был очень напряжен, не понимая, что так заинтересовало загадочного ученика. Он представился Ризваном и чрезвычайно вежливо попросил на следующее утро проехаться вместе по стройкам города, сказав, что у него есть несколько проектов. Если честно, я даже не то чтобы очень напрягся, просто как-то не сориентировался и не смог отказаться.
Утром он привез меня на несколько объектов и рассказал, что эксклюзивно занимается продажами жилых комплексов. Реализация шла не так хорошо, потому что его друзья, которым он оказывал услугу, совсем не выделяли деньги на продвижение. Ризван предложил коллаборацию. Я особо не верил, что что-то выгорит, но посчитал, что ничего не потеряю, если все-таки попытаюсь и не стану закрываться.
Уже вечером я встречался в Москве с его партнером по имени Сурхо Мустафаевич. Он был чрезвычайно интеллигентным человеком, одетым с иголочки, с хорошим чувством юмора. Было очевидно, что он никогда не посещал семинаров по переговорам, но я сразу же понял, что столкнулся с одним из самых тяжелых оппонентов в переговорном процессе. Проговорили мы пару часов и ударили по рукам.
За месяц нам предстояло заново запаковать и вывести его объекты на рынок, а еще за полтора месяца мы должны были продать определенное количество квартир, которое позволило бы обеим сторонам понять, что партнерство имеет смысл. Мы договорились вести работу по схеме, в которой он должен был строить, а наша компания – продавать и продвигать.
Месяц мы отработали продуктивно и сделали все по имевшейся у нас методологии. Мы очень старались и создавали, как для себя. В Новый Уренгой специально для запуска продаж был командирован один из самых опытных сотрудников. Я приехал для ведения мероприятия, с которого мы планировали начать сотрудничество с риелторами. После него запускалось продвижение, и продажи должны были пойти.
Должны были, но не пошли. Мы сделали все, как всегда, нигде не сэкономили и не схалтурили, но сделок не было. Причем поначалу не было вообще. В завершение первого отчетного периода мы смогли что-то подпродать, но о выполнении плана даже не было и речи.
Наши отношения с застройщиком были под угрозой, и Сурхо Мустафаевич имел полное право разорвать с нами контракт. Мы этого не хотели. Во-первых, потому что хотелось все-таки добиться результата, и это было чем-то вроде дела чести. Во-вторых, в случае успеха этот проект для нас должен был получиться выгодным, а я дорожил любой прибылью компании.
Мы договорились с Сурхо Мустафаевичем на большой видеозвонок, где нам нужно было подвести итоги, а также договориться о том, как работать дальше. Он выслушал нас и, несмотря на отсутствие нужного результата, сказал, что не видит смысла в прекращении отношений. Он признавал, что мы делали все, что только возможно, и говорил, что в случае разрыва контракта ему пришлось бы делать то же самое. Мы договорились продолжать работу и ждать.
Это было чрезвычайно правильное решение. Ничего не меняя в работе, уже через два месяца мы начали продавать квартиры, наверстывая невыполнение планов предыдущих периодов.
Эта история – показательный пример того, что иногда для результата нужно просто продолжать работу.
Мы не сделали этого в бизнес-школе в самом начале моей предпринимательской карьеры, не сделали в первой версии кафе «МишЛен». Тут, так как мы были не новичками на рынке недвижимости, понимали, что не могли ошибиться настолько, чтобы результатов не было совсем. В глубине души мы знали, что все сделали верно, просто что-то было не так на рынке. Позже, ретроспективно, мы выяснили, что произошел серьезный спад на фоне оттока населения в южные города на лето. Мы думали о том, что он должен был быть, но не представляли его масштаб. Оказалось, что Новый Уренгой просто вымирал с мая и по самый сентябрь. В сентябре у нас продажи и пошли.
Неготовность ждать – частая проблема в стартапах. Люди не понимают, что даже у больших успешных компаний с устойчивыми продажами случаются провалы в темпах сбыта. Не все и не всегда гребут деньги лопатой. Все циклично. Случаются взлеты и падения. И нормальные бизнесмены в такие периоды не закрывают свои компании, а продолжают работать. Может ли быть такое, что вы открылись и начали с падения? То есть оно пришлось не на пятый или пятнадцатый месяц вашего существования, а на первые два. Конечно, это возможно. В таком случае, при условии, что вы все сделали правильно, нужно просто продолжать работать, и ситуация выправится.
Если вы все делаете верно, однако никак не можете прийти к результату – потерпите, как терпел я. Как вы видите на примере моей жизни, бизнес – это нелегко. Не сдавайтесь.
Также очень показательно и то, как началась эта история. Я не хотел общаться с Ризваном, так как не верил, что контакт с ним может что-то дать. Я не хотел ехать по стройкам Нового Уренгоя, на встречу с Сурхо Мустафаевичем в Москву лететь тоже не желал. Меня гнала стратегия, долги, обязательства перед семьей, голод, но личные предубеждения останавливали.
Когда Ризван подошел ко мне после лекции, я заговорил и был открыт с ним только потому, что за много лет до этого одна девушка написала мне в социальной сети «ВКонтакте» и позвала на переговоры. Мне не хотелось на них идти, потому что я ничего не знал о компании, в которой она работала. Только кассовый разрыв заставил меня не отказаться.
В итоге, когда я пришел и открыл невзрачную дверь здания, то обомлел от офиса, количества людей и масштаба проектов, которые намечались. Позже в этом предприятии я стал коммерческим директором, и именно благодаря тому сообщению, от которого не отмахнулся, попал в недвижимость и оказался там, где нахожусь сейчас.
Таких историй я могу привести великое множество, и все их объединяет лишь одно – невозможно знать заранее, за какой дверью поджидают деньги, возможности и предпринимательский успех. Ни на одной такой двери не будет написано слово «деньги», поэтому важно не относиться к чему бы то ни было с предубеждением. Важно использовать все возможности, стучаться во все двери, дергать за все ручки, отвечать на все сообщения и не лениться.
Глава 76
Ансофф был прув
2019 г.
Ансофф
Я много писал о том, что в бизнесе важно делать только следующий шаг, и о том, что иногда этот шаг – первый. Здесь же хочу пояснить, как можно сделать этот первый шаг, каким он должен быть и чем нужно руководствоваться в процессе. Также я в целом опишу все, о чем нужно подумать, когда вы создаете бизнес. Порядок в мыслях очень важен, потому что вам могло показаться, что основа бизнеса – пресловутый кипиш, но это не совсем так. Важен именно порядок, потому что даже в кипише есть определенная система, которой я с вами и поделюсь.
Вместе с появлением бренда DeVision у меня появилась гипотеза, что можно начать проектировать дома. Во-первых, нам давно хотелось по-настоящему создавать девелоперские проекты, а не просто делать исследования и технические задания на проектирование, чтобы чужие проектировщики понимали, какие планировки могут лучше продаваться. Во-вторых, меня беспокоил наш низкий уровень знаний в области строительства. Часто мы писали для проектировщиков пожелания, которые были очень творческими, но большая их часть противоречила строительным правилам. Я видел в проектировании следующий шаг развития компании.
Самостоятельно создать архитектурно-проектное бюро я, естественно, не мог. Мне нужен был партнер.
В качестве возможного соучредителя я видел своего товарища Дениса. Мы были знакомы много лет. Он, как и я, прошел огромный предпринимательский путь, который закончился для него очень тяжело. С его точки зрения, это произошло, потому что он занимался не своим делом. Его делом была архитектура. Так ему казалось и, наверное, это была правда.
Когда я проходил в Германии реабилитационные процедуры после операции на колене, именно с Денисом и его супругой Марианной мы гуляли по Мюнхену. Встретились мы случайно в самолете и, будучи почти незнакомыми, провели вместе пару дней, осматривая улочки европейского города. Я тогда запомнил, что Денис фотографировал каждое архитектурное решение, рассуждал о том, как оно было придумано и как реализовано.
После завершения предпринимательской истории Денис стал архитектором и возглавил обособленное подразделение у одного из застройщиков.
Когда я получил бренд компании «Этажи», то застройщик, у которого работал Денис, как раз попал в идеальный шторм и дела его стали идти скверно. Денис задумался, где продолжить карьеру и что делать дальше. Он искал варианты. Я хотел ему чем-то помочь.