Илья Лисовский – Опасные связи. Как распознать людей, с которыми нельзя строить бизнес (страница 23)

Есть опасные люди, которые давят.

Есть те, кто очаровывает.

Есть те, кто живет на чужом ресурсе.

А есть особый тип, на котором ломаются очень многие сильные, взрослые и вроде бы неглупые люди. На старте он почти всегда кажется не угрозой, а удачей. Он энергичный. Живой. Быстрый. У него горят глаза. Он говорит о будущем так, будто это будущее уже стоит за дверью и сейчас просто войдет. У него масса идей, масса контактов, масса замыслов, масса направлений, и все это звучит настолько бодро и убедительно, что рядом с ним хочется ускориться.

Это и есть серийный начинающий.

Его еще можно назвать вечным стартапером.

Человеком вечного первого месяца.

Человеком вечного запуска.

Человеком, у которого всегда начинается что-то большое, свежее, перспективное и почти судьбоносное, но почти никогда ничего не приходит в ту фазу, где начинается скучная, взрослая, тяжелая работа на результат.

Это важный момент.

Серийный начинающий не обязательно ленив.

Очень часто он как раз чрезвычайно активен.

Он может спать по четыре часа, бесконечно звонить, генерировать идеи, назначать встречи, обсуждать продукт, рынок, упаковку, воронку, команду, инвестиции, масштабирование, платформу, международный выход, стратегию, новую модель, переход в другой сегмент, новый формат партнерства. На энергии он выглядит почти идеальным союзником. Особенно рядом с человеком, который уже устал быть единственным мотором.

Проблема в том, что энергия старта и способность доводить до результата — это разные вещи.

И вот эту разницу люди очень часто замечают слишком поздно.

Серийный начинающий особенно опасен для сильных, дисциплинированных, системных людей. Для тех, кто умеет работать долго. Для тех, кто не боится рутины. Для тех, кто привык не только придумывать, но и вытаскивать. Потому что рядом с таким человеком вечный стартапер выглядит как недостающая часть пазла. Мол, у меня есть устойчивость, у него есть драйв. У меня есть дисциплина, у него есть идеи. У меня есть способность держать конструкцию, у него есть способность открывать новые двери. Кажется, что из этого может получиться прекрасный союз.

Иногда и правда может.

Но если перед вами не просто креативный, быстрый человек, а именно серийный начинающий, вы довольно быстро попадаете в очень неприятную конструкцию. Он все время запускает. Вы все время тяните на себе. Он все время зажигает. Вы все время разгребаете. Он все время открывает новые горизонты. Вы все время закрываете последствия старых обещаний.

И через какое-то время в бизнесе возникает ощущение бесконечной первой серии. Как будто жизнь проекта все время начинается, но никогда не продолжается по-взрослому.

В моей практике был предприниматель, назову его Денисом. У него была сильная компания в сфере цифровых решений для корпоративных клиентов. Он вошел в партнерство с мужчиной по имени Марат. Когда Денис впервые рассказывал мне о нем, там было много очень характерных слов: «заряженный», «очень живой», «все схватывает на лету», «мысли нестандартно», «умеет видеть большие окна возможностей», «не закисает в операционке», «рядом с ним как будто воздух начинает двигаться».

Это очень типичное описание такого типа.

Рядом с вечным стартапером действительно начинает двигаться воздух.

Только потом вы понимаете, что воздух двигался гораздо активнее, чем деньги, контракты, процессы и реальный результат.

Марат выглядел блестяще. Он постоянно генерировал новые направления. Говорил о выходе в другой сегмент. О возможном партнерстве с крупным игроком. О быстром тесте новой гипотезы. О параллельной линейке продукта. О новой модели продаж. О «точке кратного роста», до которой, по его словам, осталось уже совсем немного. У него был редкий талант создавать ощущение, что самое важное вот-вот случится. Не когда-то потом. Не в туманном будущем. А почти сейчас. Почти. Завтра.

Это очень сильно действует на людей.

Особенно на тех, кто сам давно мечтает об ускорении, но слишком погружен в реальность, чтобы каждую неделю жить в режиме большого вдохновения.

Первые месяцы Денис был воодушевлен. Ему казалось, что рядом появился человек, который наконец вытащит бизнес из слишком предсказуемого ритма и даст ему другую скорость. Вокруг Марата было много встреч, звонков, обсуждений, прототипов, презентаций, новых идей. Он блестяще продавал горизонт. Он умел говорить о будущем так, что настоящее начинало казаться временной станцией перед большим прорывом.

Но потом стало происходить то, что почти всегда происходит с этим типажом.

Как только любая идея доходила до участка, где нужно было перестать вдохновлять и начать нести ответственность, Марат слегка растворялся. Не исчезал совсем. Это было бы слишком грубо и слишком заметно. Он просто переключался. У него появлялся новый фокус. Новое направление. Новый шанс. Новое окно. Новая связка. Новый повод сказать: подожди, сейчас главное уже не это, у нас открывается гораздо более сильная история.

И вот тут многие основатели совершают роковую ошибку.

Они считают, что перед ними человек широкого мышления.

Хотя иногда перед ними просто человек неспособный выдержать длинную траекторию.

Это не одно и то же.

Широкое мышление — это когда человек видит несколько горизонтов, но умеет выбирать и доводить проект до результата.

Серийный начинающий видит все горизонты сразу и почти не умеет жить там, где нужно остановиться, выбрать одно и идти вглубь, а не вширь.

Почему он так опасен?

Потому что на старте он почти всегда выглядит прогрессивнее вас.

Вы рядом с ним чувствуете себя чуть более медленным, чуть более осторожным, чуть менее масштабным. Он умеет так подать реальность, что ваша дисциплина начинает казаться скукой, ваша осторожность — мелкостью, ваша потребность в конкретике — приземленностью. Рядом с ним очень легко почувствовать, что вы недостаточно быстры для нового мира.

А это сильная психологическая ловушка.

Особенно если вы амбициозны и боитесь внутренне застрять.

В одной истории, которую я хорошо помню, была предпринимательница по имени Оксана. Она строила образовательную платформу и познакомилась с Арсением. Арсений был человеком проекта номер один, потом проекта номер два, потом проекта номер три, потом проекта номер четыре. У него всегда что-то уже было «на подлете». Всегда кто-то вот-вот должен был зайти. Всегда где-то почти складывалась очень сильная история. Всегда существовали люди, которые «уже готовы», инвесторы, которые «почти дозрели», рынки, которые «прямо сейчас открываются», аудитории, которые «точно будут брать».

Оксана сначала даже видела риск. Ее настораживало, что за Арсением тянется длинный хвост начатых, но не до конца дошедших до устойчивого результата историй. Но он объяснял это так талантливо, что почти каждая незавершенность выглядела не провалом, а частью большой предпринимательской судьбы. То рынок был слишком ранний. То команда не дотянула. То партнер оказался слабый. То инвестор сорвался в последний момент. То продукт был хорош, но момент не тот. То все было почти готово, но случился внешний фактор.

Это тоже очень важная черта.

Серийный начинающий почти всегда умеет красиво объяснять, почему предыдущий старт не дошел до финиша.

И здесь надо быть особенно внимательным.

Потому что сама по себе неудача — не признак опасности. Нормальный предприниматель может запускать и закрывать проекты, ошибаться, пробовать, снова ошибаться. В этом нет ничего подозрительного. Подозрительно другое: когда у человека за спиной очень много сильных стартов, много вдохновляющих начал, много бурной активности, но очень мало зрелых, доведенных, устойчивых результатов, а ответственность за это почти никогда не лежит на нем самом.

Он всегда как будто не виноват.

Он всегда почти дошел.

Он всегда был близко.

Он всегда стал жертвой обстоятельств, чужой слабости или неудачного тайминга.

Это характерный рисунок.

Вечный стартапер живет в мире, где его потенциал всегда грандиозен, а реальность почему-то все время не успевает под него подстроиться.

Оксана позже сказала мне очень точную фразу: «Пока мы были на стадии идеи, рядом с ним мне казалось, что я наконец вышла из скучного режима в живой. А потом выяснилось, что живой — не значит взрослый».

Это надо запомнить.

Живой не значит надежный.

Быстрый не значит зрелый.

Громкий старт - не значит длинная дистанция.

Очень часто серийный начинающий по-настоящему любит не бизнес как систему, а ощущение начала. Ему нравится тот участок пути, где еще можно фантазировать, соблазнять перспективой, говорить о будущем, рисовать архитектуру, обещать, зажигать, собирать людей, обсуждать концепт, предвкушать масштаб. Это для него почти наркотик. Там он блестит. Там он вдохновлен. Там он обаятелен. Там он невероятно убедителен.

Но как только начинается другая зона — повторяемость, дисциплина, фиксация, рутинный контроль, ответственность за неидеальную команду, скучные доработки, таблицы, сроки, провалы, необходимость все равно идти вперед, даже когда уже неинтересно и не блестит, — он начинает сдуваться.

Или переключаться.

Или спасаться новой идеей.

Для него новая идея — это не просто направление.

Это бегство от взрослой ответственности.

Иногда осознанное, чаще неосознанное.

В моей практике был человек по имени Роман, которого в деловой среде многие считали невероятно перспективным. И в каком-то смысле так и было. Он действительно был умный, быстрый, энергичный, с хорошим чувством продукта и сильной подачей. Но у него была одна хроническая проблема: он влюблялся в старт и уставал от продолжения. Он мог заразить команду, вдохновить инвестора, зажечь партнера, собрать первый пул клиентов на интересе к новизне. Но дальше, когда нужно было строить нормальную операционную машину, жить с ограничениями, чинить дыры, держать слово в длинном ритме, он начинал скучать, раздражаться и смотреть в сторону новой волны.