Игорь Манн – Продавайте Больше, Быстрее, Дороже, Чаще (страница 5)

А нам нужно больше хороших идей о том, как продавать Больше – верно?

Итак, продавать Больше:

• это создать/увеличить спрос (не хотели покупать – захотели) и

• увеличить средний чек (хотели купить на рубль, купили на два).

Мы не ищем новых клиентов (это дорого).

Мы не растим рынок (это долго).

У нас есть клиенты – и мы в текущем моменте ищем идеи увеличения спроса и повышения среднего чека.

Здравый смысл подсказывает, что для этого можно и нужно:

• продавать сопутствующие товары и услуги (а для этого их нужно «заводить» в ассортимент);

• продавать пакетами,

• мотивировать продавцов/посредников продавать Больше…

Верно.

Просто порой здравого смысла бизнесу не хватает.

Поэтому смотрим, что и как можно и нужно делать, чтобы компания продавала Больше.

Хорошая новость – вариантов много.

На верхнем уровне для этого можно использовать:

• продукт;

• цены;

• каналы продаж;

• коммуникации (продвижение);

• сотрудников;

• покупателей.

Мы задаем верхний уровень намеренно – так драйверам ББДЧ будет удобнее собирать из разных источников и хранить подходящие идеи (тут вам снова пригодится Битрикс24 – но уже портал знаний).

Теперь, когда с верхним уровнем понятно, нырнем в детали.

Опустимся на уровень ниже и дадим обзор наших любимых инструментов и приемов, помогающих продать Больше.

1. Уникальное торговое предложение.

2. «Выгодский язык».

3. Пакеты.

4. Ко-маркетинг.

5. Новые способы применения.

6. Кросс-селл.

7. Сократите выбор.

1. Правильные цены, правильные скидки, прайсхаки.

1. Более удобные.

2. Новые каналы.

1. Яркие и продающие коммуникации.

2. Разные покупатели – разные коммуникации.

3. Касаться (чаще).

4. Антириски.

5. Стикеры.

1. Установки.

2. Правильная мотивация.

3. Обучение.

1. Тест-драйвы (пилот, дегустация, бета-тестирование, пробники, тизер, встроенные покупки).

2. Навырост («успех клиентов – наш успех»).

3. Мотивация больших покупок (накопительная скидка, скидка на объем/количество/сумму…).

4. Формирование привычки.

5. Программа лояльности (купи Больше).

6. Недоклиенты.

7. Клиенты-новаторы (это же и к Быстрее).

Теперь поговорим о них детальнее – буквально обозначим каждый прием.

I. Продукт

1. Уникальное торговое предложение

У каждого продукта, который вы продаете, должно быть уникальное торговое предложение (УТП) – отличающее его от предложений конкурентов и заставляющее покупателя взять и купить именно его.

УТП можно выражать и проявлять несколькими способами, но самый простой – это короткий продающий слоган.

Если у вас нет короткого объяснения, почему покупателю стоит приобрести ваше решение, вам будет непросто продавать больше.

Пример:

Книги издательства «Книгиум» – книги, которые делают вас богаче.

Книга «Любишь деньги – люби и клиентов». Пошаговое руководство по превращению вашей компании в клиентоориентированную всего за 15 рабочих дней.

2. «Выгодский язык»

В продажах принято использовать подход «свойства – выгоды – преимущества».

Продавцы должны научиться говорить на «выгодском языке» – не на языке свойств, характеристик и фич, а на языке выгод для покупателя.

А маркетинг должен делать все коммуникации с покупателями только на этом языке.

Мы больше чем уверены: вы просканировали этот абзац – и ничего делать не собираетесь.

Вы и иностранный язык не очень-то стремитесь выучить или улучшить, а тут какой-то «выгодский язык».