Вы скажете, что они и так должны были это делать.
В теории да.
А на практике все началось, все заработало только тогда, когда все увидели, что случится с компанией, если она не выполнит план («кнуты»), и что получит каждый руководитель подразделения, если план выполнят и перевыполнят («морковки»).
О том, как правильно проводить мозговые штурмы, можно изучить в Приложении 1.
Просим вас внимательно прочитать наши рекомендации.
По нашему опыту (а он у нас солидный!), мало у кого получается правильно проводить мозговые штурмы.
Поэтому хорошей идеей будет пригласить на мозговой штурм профессионального модератора или хорошего консультанта. Он-то точно знает, как это сделать наилучшим образом.
3. План работ
Одни идеи продажи не увеличат. Поэтому cделайте список идей по результатам мозгового штурмов.
Отсортируйте идеи (для этого можно использовать бесплатное приложение «Фильтры Манна»).
Назначьте ответственных за внедрение.
Установите сроки.
Запишите, какие для реализации идей потребуются ресурсы.
Ресурсы – это:
• время;
• деньги;
• информация (компетенции/знания);
• интеллектуальная собственность (авторские изобретения, патенты…);
• административный ресурс (GR);
• инфраструктура (материалы, оборудование, недвижимость…);
• продуктовый портфель;
• сотрудники;
• клиенты и бизнес-партнеры;
• репутация.
Сморите, что вам нужно, чего не хватает для реализации идей – что нужно приобрести или аутсорсить.
Лучше, если работы по внедрению будут идти в соответствии с планом «90 дней» – см. одноименную книгу.
Ваш план может выглядеть так:
Все, что вам остается сделать, это засучить рукава и реализовать все зафиксированные задачи – одну за другой.
Закрепим материал
• драйвер;
• мозговые штурмы;
• план внедрения.
Так подход ББДЧ быстро докажет свою эффективность и станет привычной практикой для вашего бизнеса.
Кого в вашей компании можно назначить драйвером? Накидайте несколько вариантов: имя, должность, преимущества и недостатки кандидатуры. А затем выберите одного. Или по одному на каждое направление.
На какие мероприятия можно отправить драйвера поучиться в ближайшие полгода?
В какие компании-лидеры можно отправиться на стажировку?
Каких конкурентов и компании-звезды вы будете мониторить?
Какой тип мозгового штурма выбираете для себя («однодневка» или «неделька»)? И назначьте сразу дату, чтобы начать не откладывая.
Из каких подразделений и каких именно сотрудников привлечете к мозговым штурмам?
продаем Больше
Начнем эту главу с исключений – со списка ситуаций, когда продавать больше не стоит или нельзя.
И все другие главы мы будем начинать так же.
Предлагая нашим клиентам по консалтингу или слушателями семинаров работать в стиле ББДЧ, мы часто слышим возражения «у нас особый бизнес/ситуация», «у нас отраслевая специфика», «рынок у нас специфический»…
Мы знаем: иногда это действительно так.
Но чаще всего это просто отмазка, чтобы и не думать, и не работать.
Поэтому мы их (отмазки) с самого начала и исключим.
Когда делать не надо – делать не надо, не стоит тратить на это ресурсы.
Продавать больше не надо/не стоит:
1. Когда есть риск дефицита продукции.
Например, вы знаете, что на складе у вас осталось не так много продукции А. К вам приходит покупатель и говорит: «Дайте три А». Вам не нужно продавать ему четыре или пять единиц продукции, потому что вы знаете, что продукта А может не хватить следующему покупателю – а это, возможно, приведет к тому, что тот уйдет к конкуренту.
1. Когда компания придерживается принципов этичных продаж (не втюхивает, не обманывает клиента, не продает больше, когда это не нужно).
Кстати, такая работа подкупает покупателей.
И это отличительный признак бизнесов, работающих вдолгую.
Например, нам часто приходится помогать продавать свои книги на различных мероприятиях. И когда нас просят посоветовать хорошие книги, мы не стараемся продать лишнего. Нам важно, чтобы человек попробовал наши книги, полюбил их – и он больше купит сам, потом. А если мы порекомендуем ему чересчур много книг сразу – то в тот же момент вызовем отторжение, или читатель разочаруется в наших рекомендациях чуть позже и перестанет покупать и читать наши книги вообще.
Всегда нужно думать о долгосрочной перспективе.
Порой лучше продать меньше сейчас и заработать больше потом, чем продать больше сейчас и потерять клиента.
Все.
Во всех других случаях можно и нужно продавать Больше.
Больше продали (не давая скидок) – больше заработали.
Продавать Больше – значит продавать больше (в штуках, в деньгах) при каждой продаже, при каждой сделке.
Это то, что называется «увеличить средний чек».
Продавать Больше – это найти идеи, ходы, инструменты, методы, которые помогут увеличить спрос на то, что вы продаете.
Забегая вперед.
Продавать Чаще – это тоже продавать Больше.
Иногда взгляд на продажи со стороны «Чаще» дает неожиданные идеи.
