Игорь Копырин – Выбор ниши. 3 издание (страница 27)
не выбирать нишу «потому что тренд»
не игнорировать тренды
не копировать зрелые рынки
не пытаться угадать будущее
Андрей вышел из офиса клиента с лёгким ощущением тупика.
Он приехал на встречу с директором небольшого производственного предприятия. Формально это был разговор о внедрении CRM. Но уже через десять минут стало понятно: дело вообще не в CRM.
Клиент нервно листал таблицу на экране.
– Смотрите, – сказал он. – У нас заявки приходят из трёх источников. Сайт, дилеры и выставки.
Он кликнул мышкой.
– Вот здесь Excel, вот здесь почта, а здесь менеджеры пишут в мессенджере.
Андрей молча смотрел.
– И что происходит дальше? – спросил он.
Директор усмехнулся.
– Дальше начинается цирк.
Он развернул ноутбук.
– Менеджер может забыть перезвонить. Клиент может написать сразу двум людям. Один считает, что сделку ведёт другой. Иногда мы узнаём, что клиент купил у конкурента… когда он уже запустил оборудование.
Он закрыл ноутбук.
– И знаете, что самое раздражающее?
– Что?
– Это не сложная проблема. Это просто бардак. Но этот бардак стоит нам миллионов.
В кабинете на несколько секунд стало тихо.
Андрей поймал себя на мысли, что слышит похожие жалобы почти на каждой встрече.
Не обязательно про CRM.
Иногда про логистику.
Иногда про согласования.
Иногда про поиск поставщиков.
Но структура жалобы всегда одинаковая.
Клиенты не говорят:
«Мне нужен новый продукт.»
Они говорят:
«Мы постоянно теряем время из-за одной и той же проблемы.»
Андрей задал ещё один вопрос:
– Как часто это происходит?
Директор даже не задумался.
– Каждый день.
– И сколько это стоит?
– Сложно сказать. Но если бы это исчезло, мы бы точно зарабатывали больше.
Когда встреча закончилась, Андрей записал в блокнот одну короткую фразу:
«Проблема повторяется. Клиенты уже платят за её последствия.»
Именно в такие моменты предприниматель начинает видеть рынок по-другому.
Не как набор идей.
А как карту повторяющихся неудобств, за устранение которых люди готовы платить.
Именно для этого в системе используется следующий инструмент – карта проблем клиентов.
Карта проблем клиентов
Этот инструмент позволяет искать ниши не через идеи предпринимателя, а через реальные проблемы людей.
Большинство устойчивых бизнесов появляется не из вдохновения, а из точного понимания:
где люди испытывают регулярные неудобства и готовы платить за их устранение.
Карта проблем помогает системно собрать такие наблюдения.
Принцип инструмента
Вместо того чтобы придумывать продукт, предприниматель задаёт себе другой вопрос:
Где люди регулярно сталкиваются с неудобствами?
Если проблема:
повторяется,
затрагивает много людей,
стоит времени, денег или нервов,
она может стать основой новой ниши.