Игорь Чепелев – Сегодня я закрыл компанию. Как продают дохлую мышь и что бывает когда ее никто не купил (страница 2)

А вот фраза «все богатые — бизнесмены, поэтому беги делать бизнес немедленно» — это уже не факт. Это реклама. Та самая, с замороженного филе: «Теперь лучше!» Лучше — чем что? Бизнес лучше — чем что именно? Лучше найма? Для кого, в какой ситуации, с какой подушкой за спиной, с какими долгами, с какой семьёй за плечами?

С тех пор у меня появилась привычка, которая, пожалуй, проходит через всю эту книгу. Когда со сцены или с экрана прилетает бодрая фраза со сравнением, я мысленно дописываю к ней четыре слова: чем кто, где, когда, для кого. «Успешные люди встают в пять утра» — успешные по сравнению с кем, и в какой профессии, и не путаем ли мы причину со следствием? «Эксперты рекомендуют» — какие эксперты, кем им платят, на каких данных? Привычка скучная. Но мне она сэкономила немало нервов: лозунг живёт ровно до того мгновения, пока его не спросишь «чем именно?» — и почти ни один не переживает этого вопроса.

Я не отговариваю вас от бизнеса — сам в него пошёл и пошёл бы снова. Я отговариваю вас от бизнеса по лозунгу. Лозунг ведь не отвечает за последствия. А вы — отвечаете. И прежде чем идти дальше, надо разобраться с той самой альтернативой, которой принято стыдиться. С наймом. Потому что весь страх — и перед бизнесом, и внутри него — растёт из одного корешка: из того, как мы относимся к мысли «не вышло, вернулся».

Глава 2. Найм — не поражение

Зайдите на любую конференцию для начинающих предпринимателей. В какой-то момент выступающий щёлкнет слайдом, и на экране загорится цифра: «90% стартапов проваливаются». По залу пройдёт уважительный вздох. Все покивают. Никто не поднимет руку и не спросит: «А откуда это, простите?»

Вот и я долго не спрашивал. И вы, скорее всего, тоже. Потому что с этой цифрой произошла занятная штука: её повторили столько раз, что она перестала быть утверждением и стала мебелью. Она просто стоит у вас в голове, как стояла всегда, и вам в голову не приходит проверить чек.

А зря. И тут стоит назвать вещь своим именем, потому что фокус этот работает не только с «90%». У него есть имя — иллюзия правды. Чем чаще мозг слышит утверждение, тем правдивее оно ему кажется, и это не имеет ни малейшего отношения к тому, правда это или нет. Повторение подделывает доказательство. Услышанное в десятый раз ощущается как проверенное — хотя его не проверяли ни разу, его просто часто произносили. Так в голове поселяются «факты», за которые никто не отвечает: что мозг мы используем на десять процентов (нет), что золотая рыбка помнит три секунды (нет), что девять стартапов из десяти умрут (как сейчас увидим — тоже нет). Все они держатся на одном — на том, что их много раз сказали вслух.

Так вот, я чек запросил. И выяснилось, что надёжными данными «90%» не подтверждается. По статистике Бюро трудовой статистики США, за пять лет закрывается примерно 48% бизнесов7. Не девяносто. Почти половина — доживает. Да, около 20% уходят в первый год. Да, к десятому году выживших меньше. Но «девять из десяти умрут» — это не факт, это страшилка, которая удобно отбивает желание даже пробовать и заодно красиво звучит со сцены.

Почувствуйте разницу на вкус. «Провалится почти каждый» и «выживет примерно половина» — это два разных мира. В первом вы заранее в списке проигравших, ещё ничего не начав. Во втором — у вас честная монетка, и провал перестаёт быть позором, потому что перестаёт быть аномалией. Он становится просто одним из двух нормальных исходов.

С тех пор любой пугающей или, наоборот, окрыляющей цифре я задаю три вопроса. Кто считал — и не продаёт ли он мне что-нибудь этой цифрой. Кого считали — какую именно выборку, в какой стране, в какие годы. И что вообще назвали тем словом, которым пугают, — что в этом исследовании считается «провалом»: закрытие с долгами или спокойная продажа бизнеса и выход в кэш? Очень часто оказывается, что в страшную цифру записали и тех, кто просто закрыл лавочку, потому что нашёл занятие поинтереснее. Три вопроса, полминуты — и мебель в голове внезапно начинает шататься.

Теперь про сам «шаг назад» — по личному опыту. Я его сделал. После того как всё закрылось, я вернулся к работе под заказ — стал писать код для нескольких компаний. К тому самому ремеслу, от которого когда-то гордо ушёл «навсегда», потому что был уверен: настоящему человеку дела не место среди исполнителей.

Первые дни были странные. Я ловил себя на том, что жду подвоха — вот сейчас кто-нибудь напишет: «А, это тот самый, у которого не получилось». Я даже внутренне готовил ответ, репетировал, как буду держать лицо. Знаете, кто написал? Никто. Всем было совершенно всё равно. У каждого свои задачи, свои дедлайны, своя жизнь. Моя личная драма, которую я носил как клеймо на лбу, для окружающего мира весила ровно ноль. И это, между прочим, отдельное маленькое освобождение — обнаружить, что зал, перед которым ты так стыдился, на тебя даже не смотрел.

И тут важная оговорка, чтобы меня не поняли превратно. Кто-то после провала возвращается в найм, на зарплату, — и это нормально и достойно. Я вернулся не совсем туда: я ушёл во фриланс, в заказную разработку. Но суть одна, и она не про форму занятости. Суть в том, что «вернуться к работе на кого-то» — будь то найм или заказы — это не позор и не конец. Это снова стать просто инженером, с которого сняли пять чужих профессий разом и весь груз тонущего бизнеса. Как именно я возвращался и что из этого вышло — отдельная глава, целиком. Но коротко: и найм, и фриланс — это не приговор и не клетка. Это инструмент. Иногда — способ выжить и зализать раны. Иногда — способ спокойно встать на ноги для следующей попытки. А иногда — просто хорошая, достойная работа, которой незачем стыдиться.

Бояться надо не найма и не возврата. Бояться надо ярлыка, который вы на себя наклеиваете и из-за которого потом отказываетесь даже от разумных шагов. Но прежде чем добраться до ярлыка — а это, пожалуй, самый важный разговор в этой части, — стоит заглянуть в ту дверь, которую так красиво рисуют на фотографиях. В дверь с надписью «свобода». Во фриланс.

Глава 3. Фриланс: свобода с подвохом

Вы наверняка видели это фото. Может, даже сохраняли. Ноутбук на коленях, на заднем плане — океан, чья-то загорелая рука с кокосом, подпись вроде «мой офис сегодня». Свобода. Сам себе начальник. Работаешь, когда хочешь.

Красивая картинка. И я не буду её у вас отнимать — в ней есть правда, я сам после закрытия бизнеса ушёл во фриланс, в заказную разработку, и хорошо знаю это ощущение: никто не стоит над душой. Но давайте сделаем одну простую вещь, которую с такими фото делать не принято. Давайте посмотрим, что осталось за кадром. Потому что любое такое фото — это кадрированная правда, и самое интересное всегда там, куда не дотянулась рамка.

Начнём с дохода. По опросам, около 72% фрилансеров называют непредсказуемый доход своей главной болью8. «То густо, то пусто» — это не присказка, это режим жизни. Один месяц вы зарабатываете больше, чем в найме, и думаете: вот оно, я свободен! Следующий месяц — тишина, ни одного заказа, и вы сидите и считаете, на сколько недель хватит подушки. Кстати, о подушке: исследования говорят, что около трёх из пяти американцев — примерно 59% — не нашли бы из сбережений денег на внезапный расход в тысячу долларов, а у фрилансера с его «то густо, то пусто» этот запас обычно ещё тоньше9. Восемьдесят процентов. Это, мягко скажем, не та беззаботность, что на фото с кокосом.

Я это знаю не по опросам. Я это прожил — в те самые осенние месяцы после закрытия компании, когда вернулся к коду под заказ. Первый жирный месяц меня чуть не обманул: заказов было сразу несколько, на счёт упало больше, чем я видел в найме, и я поймал ту самую эйфорию с фотографии — всё, свободен, сам себе хозяин. А потом пришёл месяц-тишина. Ни одного нового проекта. И я, взрослый мужик, переживший закрытие бизнеса, ловил себя на том, что обновляю почту по двадцать раз на дню — вдруг там что-то появилось, пока я не смотрел. Не появлялось. И эйфория первого месяца на глазах превращалась в арифметику: на сколько недель хватит, если так и будет тихо.

Дальше — вечный поиск. Около двух третей фрилансеров честно признаются: находить достаточно работы тяжело10. И вот в чём подлость: искать новых клиентов приходится не вместо работы, а одновременно с ней. Делаешь текущий проект — и параллельно должен наполнять воронку на следующий месяц. Закончил, выдохнул, поднял голову — а воронка пустая, потому что весь месяц ты был занят и забыл её наполнять. И начинаешь сначала. Вы тут одновременно исполнитель, отдел продаж, юрист, бухгалтер и служба поддержки. Угадайте, на что в итоге не остаётся времени? Правильно — на ту самую работу, ради которой всё затевалось.

А почему воронка раз за разом оказывается пустой, хотя вы вроде взрослый человек и всё про это знаете? Тут тот же фокус мозга, с которого началась эта книга. Пока заказ есть, будущего месяца как будто не существует — он далеко, он неосязаем, а вот текущий дедлайн вот он, дышит в затылок. Мозг всегда выберет осязаемое сейчас в ущерб туманному потом. Поэтому продажами занимаешься не тогда, когда надо, а тогда, когда уже припекло, — то есть с опозданием ровно на один пустой месяц.