Грант Сабатье – Финансовая независимость. Как быстро создать капитал и обеспечить себя на всю жизнь (страница 33)

Если вы занимаетесь продажами и получаете комиссию менее 15–25 процентов, вам следует попросить повышение. Хотя средние комиссионные с продаж зависят от отрасли, я лично встречал слишком много продавцов, которые получают лишь 5 процентов комиссионных. Это означает, что ваша компания получает 95 процентов прибыли от продаж. Если вы хороший продавец, большинство руководителей готовы дать вам более высокую комиссию (рискуя потерять все свои продажи, если вы уйдете). Я настоятельно рекомендую договориться о комиссии от 15 до 25 процентов. Если у вас уже есть 15 процентов, попробуйте договориться о повышении до 20 процентов; если у вас 25 процентов, попробуйте договориться о повышении до 30 процентов.

Ваша компания, вероятно, зарабатывает на вас много денег; если бы это было не так, они бы не занимались бизнесом. Большинство комиссионных с продаж должны быть предметом переговоров, потому что это в основном плюс для компании, поскольку она зарабатывает деньги, если вы остаетесь, но не делает этого, если вы уходите. Используйте эту информацию, чтобы обосновать необходимость получения прибавки или как мотивацию для запуска собственного конкурирующего бизнеса, чтобы зарабатывать 300 долларов в час, а не 30.

Виктор, двадцатишестилетний читатель Millennial Money из Милуоки, работает в отделе продаж в производственной компании. Прочитав один из моих постов, он связался со мной и сказал, что за последний год привлек более 1,5 миллиона долларов в новый бизнес, но зарабатывает только 45 000 долларов и никакой комиссии. Я порекомендовал ему стратегию, описанную в этой главе, и, хотя он не смог получить комиссию, ему удалось добиться прибавки до 125 000 долларов. В то время как его рыночная стоимость в Милуоки составляла около 50 000 долларов, он смог получить гораздо больше.

Наконец, посмотрите, что вы на самом деле помогли сделать с тех пор, как получили последнее повышение или начали работать в компании. Несмотря на то что вам платят за работу, «хорошей работы» может быть недостаточно, чтобы получить прибавку или премию сверх стандартного увеличения стоимости жизни на 1–3 процента, которое дают некоторые компании. Вы должны показать, как вышли за рамки своей должностной инструкции или помогли компании добиться успеха, которого никто не ожидал.

Обратите особое внимание на любые важные вехи, в достижении которых вы напрямую помогли компании, на любые крупные проекты или обязанности за рамками вашей должностной инструкции. Как вы можете показать (и, в идеале, измерить) перевыполнение требований? У вас появились дополнительные клиенты или вы управляете большим количеством сотрудников и исполняете больше обязанностей? Есть ли у вас новые навыки, которые помогли вам взять на себя больше обязанностей? Вы приводили новых клиентов, хотя вы не продавец? Кто-то ушел, а вы забрали часть или всю его работу?

Составьте список всего, что вы сделали, новых навыков, которые приобрели и использовали на своей должности, и любых достижений, выходящих за рамки вашей должностной инструкции, чтобы показать, что вы сделали больше, чем просто хорошую работу. Еще лучше каждый раз, когда выходите за рамки своей должностной инструкции, отслеживайте дату и задачу в онлайн-документе, на листе бумаги или на своем телефоне. Затем, когда придет время вести переговоры, у вас будет запись, которую вы сможете использовать. Конечно, не надо обсуждать все это, просто выберите несколько конкретных примеров. Продавайте свою историю.

Как вы уже знаете, представление о деньгах в процентах и в долларах влияет на ваше восприятие сбережений. Это влияет и на то, как начальник подумает о вашей просьбе о надбавке. Как правило, у вас больше шансов получить солидное повышение, если вы просите в процентах, а не в долларах. Это потому, что процент кажется менее ощутимым. Подумайте об этом: если вы зарабатываете 50 000 долларов, что для вас более значимо – повышение на 10 процентов или на 5000 долларов в год? Вероятно, 5000 долларов, поскольку вы (и ваш начальник) сразу представляете, что можно купить на дополнительные 5000 долларов. Они имеют материальную ценность, а 10 процентов – это абстракция или представление. Что можно купить на 10 процентов?

Чтобы удержать вас в компании, начальник может повысить зарплату на 5 процентов, но если вы хотите 10 процентов или больше, вам придется убедительно обосновать свою позицию, используя собранные данные. Вы также можете пойти на больший риск, если у вас есть другая вакансия. Я лично считаю, что от 10 до 15 процентов – это идеальная сумма, которую можно попросить, если только вам не занижают существенно зарплату, исходя из вашего рынка и стоимости компании. Если вы действительно обнаружите, что вам недоплачивают (20 процентов или более), то можете провести свое исследование и попросить повышение, которое принесет вам по крайней мере рыночную ставку за вашу должность. Просите верхнюю границу диапазона заработной платы.

Если вам платят значительно меньше вашей рыночной стоимости, то вы реально можете получить прибавку на 20 с лишним процентов, аргументируя это тем, что нашли в Интернете и у рекрутеров. Это невероятно высокая рентабельность инвестиций для небольшого исследования. Если компания хочет оставить вас (и у них есть деньги), они дадут вам прибавку, чтобы заполучить вас по рыночной цене. Не все компании смогут повысить вам зарплату, а некоторые скажут «нет». Даже если вы попросите, есть много оправданий, которые руководители используют для отказа, например: «мы не достигли наших показателей», «продажи падают» или «у нас нет бюджета». Вам решать, верить ли им и оставаться ли при таких обстоятельствах.

Многие сотрудники не знают, когда просить надбавку, или просят в неподходящий момент. Время переговоров может оказать огромное влияние на то, согласится ли ваш руководитель. Во-первых, оцените состояние своей карьеры и обязанности. Важно регулярно контролировать свою рыночную стоимость и ценность для вашей компании: по крайней мере, два раза в год и чаще, если ваши должностные обязанности меняются.

Если вы провели все исследования и полны решимости попросить о повышении, следующий шаг – подумать о фактических сроках. Лучше всего просить о повышении зарплаты во время ежегодного отчета об эффективности работы, в конце финансового года вашей компании (если вы не знаете, когда это произойдет, спросите отдел кадров), после того, как ваша рабочая нагрузка увеличилась из-за недавней кадровой текучки, или после того, как вы оказались одним из главных исполнителей инициативы компании, которая оказалась очень успешной. Вот почему:

Во время вашего ежегодного отчета об эффективности работы начальник уже думает о вашей ценности для компании. Если вы придете со своим исследованием рыночной стоимости, у вас гораздо больше шансов получить хорошую прибавку. В конце финансового года ваш босс уже думает о следующем, и до тех пор, пока компания работает хорошо, у вас больше шансов услышать «да». Если же она не преуспевает, вы вряд ли получите повышение.

Еще один хороший момент – если ваши обязанности сильно изменились или рабочая нагрузка увеличилась из-за текучести кадров. В таких обстоятельствах компания может заплатить вам больше, чтобы удержать вас. Точно также, если вы запустили инициативу или проект, который сейчас имеет большой успех, – это еще один хороший момент, чтобы спросить. Пользуйтесь своими достижениями.

Следующий шаг – выбрать день и время. Случайный вторник в четыре часа дня, когда ваш руководитель борется со стрессом, – это не лучшее время. В пятницу днем перед выходными или прямо перед тем, как начальник должен уйти в отпуск, – тоже не самое подходящее время. И утро понедельника не подойдет, потому что кто вообще любит утро понедельника?

Исследования показывают, что лучшее время для просьбы о повышении зарплаты – утро пятницы. Причина в том, что ваш руководитель, как и вы, относительно расслаблен и взволнован предстоящими выходными. Психологические исследования также показывают, что люди, как правило, более щедры утром до полудня.

Независимо от того, какой сегодня день или время, вам определенно нужно почувствовать настроение руководителя. Он может быть в стрессе, расстроен или сильно сосредоточен. Если начальники отвлечены или нервничают, они не будут слушать вас так, как в благодушном состоянии. Найдите время, когда и у вас, и у начальника хорошее настроение. Лучшая возможность может появиться в любой момент. Будьте готовы.

Итак, вы выбрали идеальное время и готовы к разговору. Вот способ увеличить ваши шансы на положительный ответ. Для начала нужно решить, назначить ли встречу или просто зайти. Это зависит от ваших отношений с начальником, его стиля и вашего стиля. Некоторые руководители очень сдержанны и не любят сюрпризов; в этом случае лучше назначить встречу. Отправьте руководителю электронное письмо с просьбой уделить вам пятнадцать-двадцать минут и спросите, когда он или она свободны. Если ваш начальник более раскрепощен и спонтанен, просто зайдите и попросите о разговоре.

Далее вам нужно иметь в виду конкретный процент. Следует попросить о повышении, которое позволяет попасть как минимум в 90-процентный диапазон заработной платы для вашей должности в вашем городе. Если вы зарабатываете своей компании много денег и у вас есть резервные базы данных, босс может заплатить вам намного больше, чтобы удержать вас, поэтому не бойтесь просить больше, чем хотите, чтобы у вас было немного места для компромисса. В худшем случае начальник откажется или даст вам меньше, чем вы просите.