Горный Александр – 50 бизнес-моделей новой экономики. Уроки компаний-единорогов (страница 4)
Основатель компании Рэнди Хетрик, морской пехотинец США, еще в 1997-м придумал свои петли TRX (это просто ремни с ручками). На военных кораблях и подводных лодках нет тренажеров, и Хетрик придумал тренироваться с весом своего тела, используя пояс от кимоно и парашютные стропы.
В 2001 году, после 14 лет службы в спецназе, Хетрик покинул военно-морской флот и поступил в Стэнфордский университет на MBA. Он регулярно посещал тренажерный зал, совершенствуя свое изобретение и возбуждая всеобщий интерес. Получив $350 000 от частных инвесторов благодаря связям в Стэнфорде и армии, он начал продавать линию тренировочного оборудования, известную сегодня как TRX.
Его продукт сложно с чем-то сравнить, и выход на рынок был непростым. Петли легко скопировать, что и произошло достаточно быстро.
TRX компактны и при этом могут заменить практически любые тренажеры. Потребители – минималисты, люди, которые хотят оставаться активными даже в поездках, и просто любители силовой подготовки с использованием веса своего тела. Тренировки улучшают метаболизм, сохраняют подвижность суставов, наращивают мышечную массу и развивают силу – и в целом помогают сохранять здоровье.
Бизнес Рэнди Хетрика подхватывает сразу несколько сегодняшних трендов: на здоровый образ жизни, минимализм и мобильность. TRX даже привлекает венчурные инвестиции, и это довольно интересный кейс для зрелой компании.
Как зарабатывает TRX?
Компания продает в первую очередь сами петли. Но рынок насыщается, и ребята придумали продавать услуги; теперь треть прибыли приносит обучение.
TRX основана в 2015 году и пока остается не публичной.
Выручка на 2023 год около $200 млн.
FORM: умные очки для плавания
Очки FORM в реальном времени (когда вы плывете) показывают вам множество данных, проецируя их в одну из линз. Вы можете видеть темп, количество гребков, расстояние интервала и даже пульс (для этого нужен нагрудный пульсометр, работающий в воде). Они автоматически останавливаются, когда вы отдыхаете возле бортика, и понимают, что вы сделали разворот, считая количество бассейнов. Очки также работают на открытой воде, но для этого их нужно соединить со спортивными часами, например Garmin.
Очки нужно заряжать. Заряда батарейки хватает на 16 часов. Первое поколение выглядит достаточно массивно.
Основатель компании канадец Дэн Эйзенхардт – бывший профессиональный пловец. Он работал в компании Recon Instruments, которая специализировалась на производстве очков с данными для велосипедистов и лыжников. Компанию в 2015 году купил Intel, затеявший совместный проект с Oakley по созданию умных солнцезащитных очков, в которые предполагалось встраивать данные со спортивных часов. Этот проект не пошел, и парень ушел из компании, создав свой бизнес. Интересно, что лидеры этого рынка – компании Arena и Speedo – не смогли создать такой продукт.
Компания FORM считает, что в мире регулярно плавает примерно 240 млн человек и все они потенциальные клиенты (но это количество, скорее всего, завышено. – М. И.). Плавание – дорогой вид спорта «золотого миллиарда» и при этом один из самых отстающих в области технологий. Даже сами по себе очки для плавания каких-то пятьдесят лет назад не были разрешены на соревнованиях (на Олимпийских играх 1976 года плавали без очков). Сейчас этот запрет на обычные очки снят, но очки FORM нельзя использовать на официальных стартах по плаванию под эгидой FINA. Запрета нет только для стартов по триатлону.
Сбор и проецирование на линзу данных на дистанции не единственный плюс очков FORM. Главное в них – доступ к библиотеке тренировок. Вам больше не нужно запоминать последовательность интервалов и целевое время. Вы можете загружать тренировку через приложение, приходить в бассейн, и в очках будет проецироваться ваше задание. Помимо доступа к существующей библиотеке тренировок вы можете загружать свои тренировки и в приложении общаться с другими пользователями.
Данные можно синхронизировать со Strava и TrainingPeaks, таким образом ваши коммуникации и в этих спортивных сетях обогащаются.
Как зарабатывает FORM?
Очки продаются только с подпиской (на 2023 год $15 в месяц). Это новая тенденция и большое отличие от традиционных однократных продаж спортивного оборудования.
Сами по себе очки стоят $199 против $30 за обычные. Это довольно большой барьер: при активном использовании их нужно менять несколько раз в год. Однако у бренда очень высокая лояльность: вернуться к обычным очкам после этих сложно, особенно тем, кто плавает не в группе.
Form создана в 2016 году в Канаде. Пока что это не публичная компания.
На 2023 год выручка около $7 млн. До 2023 года она привлекла $8,5 млн инвестиций.
INFINIT NUTRITION: кастомизированное спортивное питание
Infinit Nutrition полностью посвятила себя исследованиям и изготовлению персонализированного спортивного питания. Ее платформа позволяет создавать на заказ уникальные смеси из натуральных ингредиентов в соответствии с личными потребностями заказчика в питании и гидратации.
Компания была создана увлеченным триатлетом Майклом Фоланом. Он не мог найти для себя подходящего спортивного питания, которое бы обеспечивало нужное количество воды, калорий и электролитов, при этом было легким для кишечника и не противным на вкус. После нескольких месяцев исследований в 2003-м Фолан собрал свой личный микс. А с 2004 года заставил эту систему работать на других.
У Infinit Nutrition множество конкурентов, предлагающих традиционное спортивное питание. Ключевое отличие и глобальный тренд – кастомизация. Вы покупаете именно ту смесь, которая подходит вам на определенной дистанции в определенных условиях.
Клиенты компании – любители циклических видов спорта, а также тренеры и специалисты по питанию, которые создают свою формулу. Выгоду получают и те и другие.
Те, кто создает кастомизированное питание, получают комиссию при покупке их продукта.
Те, кто покупает, могут быть уверены, что питательная смесь на сто процентов им подходит.
Так, в триатлоне питание на велоэтапе может отличаться от питания на этапе беговом. Питание того, кто сильно потеет, отличается от питания того, кто потеет мало, и даже состав пота сильно влияет на то, какое должно быть питание. Питание для женщин может отличаться от питания для мужчин и так далее.
Вы можете назначить личную консультацию со специалистом или выбрать уже готовые формулы. Готовые можно купить не только на сайте, но и в некоторых спортивных торговых точках. Созданное же для вас питание приходит по почте через несколько дней после заказа – его нельзя купить в обычном спортивном магазине. Оно подходит только вам. В любом случае это будет изотонический напиток, устраняющий необходимость в куче гелей, батончиков и солевых таблеток со сложным расписанием приема. «Выпивать бутылку в час» – вот и все, что нужно знать потребителю.
Как зарабатывает Infinit Nutrition?
Бизнес-модель позволяет компании не делать значимых запасов, напрямую коммуницировать с клиентами, вовлекать тренеров. Компания зарабатывает при продаже любых продуктов, как своих, так и созданных тренерами.
Infinit Nutrition создана в 2003 году. Пока остается частной.
На 2023 год выручка около $12 млн.
IMPOSSIBLE FOODS: вкус мяса, но не мясо!
Компания Impossible Foods разрабатывает растительные заменители мяса, в основном на базе пшеницы и картофеля. Но главное отличие от продуктов других производителей – включение в состав «мяса» соевого гема. Гем содержит железо, придает крови животных красный цвет и помогает переносить кислород, а также отвечает за специфический мясной вкус. Продукт компании действительно очень похож на мясо.
Impossible Foods была создана в 2011 году Патриком Брауном (среди прочего, профессором Стэнфорда). Ее фирменный продукт Impossible Burger был запущен в июле 2016 года как веганская альтернатива гамбургеру с говядиной. В 2018 году он получил сертификаты кошерности и халяльности, что расширило аудиторию. В 2019-м в ассортимент вошли растительные заменители курицы и пицца с растительной колбасой.
Продажи растительного мяса росли быстро. Еще в 2016 году продукты Impossible Foods можно было купить только в некоторых местах штатов Калифорния и Нью-Джерси и в нескольких ресторанах. Но уже в 2017-м они появились в сети ресторанов White Castle (во всех 377 его точках), а к концу 2018-го разошлись по 5000 разных ресторанов во всех штатах.
В 2019 году началось сотрудничество с Burger King, и почти одновременно бургеры стало возможно купить в некоторых американских продуктовых сетях. С 2020 года к ним добавились 2000 точек Walmart, и, судя по всему, это не предел.
Компанию иногда критикуют за чрезмерную переработку продукта, но сторонников веганского продукта, не желающих при этом отказываться от мясного вкуса, все же больше.
Целевая аудитория компании – вегетарианцы и веганы, которых становится все больше: в мире набирает силу убеждение, что нужно прекратить убивать животных. К тому же преимущественно растительная диета считается более здоровой. В гамбургере Impossible Burger, согласно исследованиям компании, больше белка и натрия, меньше жира, нет холестерина и меньше калорий, чем в мясном гамбургере, а соевый гем одобрен FDA (Управлением по санитарному надзору США).